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【628568.com--述職報(bào)告】

煙草（學(xué)名：NicotianatabacumL.）是茄科煙草屬植物，一年生或有限多年生草本，全體被腺毛；根粗壯?；バ欧段木W(wǎng)今天為大家精心準(zhǔn)備了煙草公司調(diào)研報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助!

　　煙草公司調(diào)研報(bào)告

　　來到京魯煙葉復(fù)烤有限公司有段時(shí)間了,知道從煙葉到卷煙有幾道工序,知道有煙草專賣法保護(hù)著消費(fèi)者的利益,帶著冒失與獵奇，我以一個(gè)練習(xí)生的身份體驗(yàn)了一回?zé)煵萑说氖虑榕c糊口。盡質(zhì)作到理論與真踐相連系，正在練習(xí)時(shí)期可以或許恪守事情規(guī)律，不早退、早到，認(rèn)真完成帶領(lǐng)交辦的使命與練習(xí)事情，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬止。正在短暫的練習(xí)歷程中，我深深的感受到講堂講授與真踐事情的距離。有時(shí)感受到茫然不知所措，正在學(xué)?？傉J(rèn)為原人學(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到隱真，才發(fā)覺原人曉得的是何等少，這時(shí)才真正領(lǐng)“學(xué)有盡頭”的寄義。就像開首的問題這樣，我不曉得國度的煙草專賣造度，不領(lǐng)會(huì)主煙葉到卷煙的源程，而我仍是一名大學(xué)生！這對(duì)付我來講，是個(gè)很大的促動(dòng)。

　　我國雖然是煙草大國,卻不是煙草強(qiáng)國.資料顯示,國內(nèi)最大的煙草企業(yè)紅塔集團(tuán)雖然擁有世界最大,最先進(jìn)的生產(chǎn)車間,2001年以277.08萬箱的銷售量號(hào)稱世界第五大煙草企業(yè),但與世界排名前三位的菲利普.莫里斯公司(PM),英美煙草公司(BAT),日本煙草公司(JT)的1800萬箱,1650萬箱,900萬箱的年銷售量相比,差距甚遠(yuǎn).而且中國全年煙草總銷售收入和利潤還比不上一個(gè)菲利普.莫里斯公司。

　　主要癥結(jié)——地方封鎖.自1982年中國煙草總公司成立起,就規(guī)定煙草專賣局與煙草公司一套人馬兩塊牌子,而煙草公司既管生產(chǎn)又管銷售。

　　在工商不分的體制之下,由于煙草的主要利潤點(diǎn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié),各省煙草公司出于利益和業(yè)績(jī)考慮,力保本省的卷煙產(chǎn)品,更何況,本省的地方政府還在背后施加有強(qiáng)大的壓力。

　　來到煙草工作我知道數(shù)據(jù)倉庫和OLAP是信息工程實(shí)踐的必然產(chǎn)物,是人們對(duì)信息處理的客觀要求.隨著煙草企業(yè)信息化建設(shè)的發(fā)展,其數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)量在急劇增加,原有數(shù)據(jù)庫只能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的管理和處理,無法滿足更高的決策分析需求;而且進(jìn)行決策分析往往涉及到許多部門甚至企業(yè)外部的數(shù)據(jù),而不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)又難以集成;事務(wù)處理環(huán)境和分析處理環(huán)境是截然不同的模式,將這兩種不同的應(yīng)用放在一個(gè)系統(tǒng)中顯然是不適當(dāng)?shù)?另外,煙草企業(yè)大型聯(lián)機(jī)事務(wù)處理技術(shù)走向成熟,也使得企業(yè)的運(yùn)作上升到一個(gè)電子化,信息化的環(huán)境.這就導(dǎo)致了數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)和OLAP技術(shù)的引入,通過這些技術(shù)幫助數(shù)據(jù)分析人員,管理人員,決策人員洞察數(shù)據(jù)深處的奧秘,掌握隱于其中的規(guī)律.這些視圖是從原始數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)化得到的,它們以用戶容易理解的方式反映企業(yè)的真實(shí)狀況.它們支持最終用戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)多維分析,其中包括跨維,在不同層次之間跨成員地計(jì)算和建模;在時(shí)間序列上的趨勢(shì)分析,預(yù)測(cè)分析;切片和切塊,并在屏幕上顯示;從宏觀到微觀,對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析;可查詢到底層的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù);在觀察區(qū)域中旋轉(zhuǎn),進(jìn)行不同維間的比較,使得最終用戶能夠?qū)ζ髽I(yè)中的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析進(jìn)而洞察企業(yè)運(yùn)行狀況,并且在觀察結(jié)果的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。

　　當(dāng)前煙草企業(yè)的信息化建設(shè)主要注重企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)(MRPⅡ)建設(shè).隨著企業(yè)內(nèi)部管理日益完善,企業(yè)資源潛力得到挖掘,針對(duì)機(jī)構(gòu)自身需求的信息化解決方案已不能滿足新的需求,這促成了信息化建設(shè)從內(nèi)部資源計(jì)劃管理到外部供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系管理,從Intranet向Internet發(fā)展.電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展,SCM,CRM的應(yīng)用正是建立在煙草企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)的完善和企業(yè)間聯(lián)系的需求之上。

　　應(yīng)用電子商務(wù)將會(huì)加快產(chǎn)品信息交換的速度,降低交易成本,加強(qiáng)了與客戶/供應(yīng)商的直接聯(lián)系,增加了交易機(jī)會(huì),擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍。

　　SCM(供應(yīng)鏈管理)協(xié)調(diào)核心企業(yè)與最杰出的上下游企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作,自己集中精力,做好本企業(yè)能創(chuàng)造特殊價(jià)值,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更擅長(zhǎng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)工作.這種管理模式可以充分有效地利用企業(yè)外部資源達(dá)到快速響應(yīng)客戶需求的目的.

　　在煙草專賣體制下,由于每個(gè)煙廠的生產(chǎn)總量受到國家限制,煙葉供應(yīng)由國家調(diào)撥,所以煙廠也不能從煙葉供應(yīng)商中選擇戰(zhàn)略伙伴.煙草企業(yè)的煙機(jī)設(shè)備大部分從國外進(jìn)口,設(shè)備淘汰率較低,所以從設(shè)備供應(yīng)商中找戰(zhàn)略伙伴給煙廠帶來的收益并不太明顯.在香煙成本中,備件,輔料在香煙成本中占的比重大并且市場(chǎng)完全開放,因此首先應(yīng)在備件,輔料供應(yīng)商之間實(shí)施供應(yīng)鏈管理系統(tǒng).

　　隨著煙草企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及中國加入WTO后國際市場(chǎng)的影響,煙草企業(yè)將逐漸由暴利向均衡利潤過渡,煙草企業(yè)需要按照市場(chǎng)的規(guī)律運(yùn)作,以降低成本,提高效益.許多煙廠提出了"銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn),生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)"的管理口號(hào).在這種背影下煙草企業(yè)將實(shí)施CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng).CRM是一種旨在改善煙草企業(yè)與分銷商以及最終客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制,實(shí)施CRM能夠提高客戶滿意度,吸引和保持更多的客戶,從而增加營業(yè)額;另一方面則通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效地降低企業(yè)經(jīng)營成本.

　　CRM的實(shí)施,要求以"客戶為中心"來改進(jìn)煙草企業(yè)管理模式,完善對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)的組織形式,規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì),進(jìn)而培養(yǎng)客戶的對(duì)企業(yè)卷煙品牌忠誠度,擴(kuò)大企業(yè)可盈利份額.

　　隨著煙草企業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化程度的不斷提高,在信息化建設(shè)中將引入CIMS.CIMS是集制絲生產(chǎn),卷煙生產(chǎn),物流自動(dòng)化系統(tǒng),生產(chǎn)保障分系統(tǒng),企業(yè)生產(chǎn)一體的全過程自動(dòng)化系統(tǒng).系統(tǒng)將以高度網(wǎng)絡(luò)化為設(shè)計(jì)目標(biāo),通過采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù),控制技術(shù),自動(dòng)化技術(shù),信息技術(shù),集成工廠的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備(線),對(duì)卷煙生產(chǎn)的原料,輔料,能源,配件,成品,工藝質(zhì)檢,過程數(shù)據(jù),現(xiàn)場(chǎng)以及安全消防等整個(gè)生產(chǎn)過程實(shí)施完全的控制,調(diào)度,管理,監(jiān)視和監(jiān)控.

　　煙草內(nèi)部有很多的管理系統(tǒng)，而且很科學(xué)。

　　專賣信息管理系統(tǒng)采用市局→區(qū)局→專管所三層管理結(jié)構(gòu).考慮到專賣管理所/基層稽查隊(duì)與市/區(qū)專賣局應(yīng)用撥號(hào)上傳數(shù)據(jù)方式,我們?cè)O(shè)計(jì)的煙草專賣管理信息系統(tǒng),將采用在線應(yīng)用的瀏覽器/服務(wù)器(B/S)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)+可以離線應(yīng)用的客戶/服務(wù)器(C/S)結(jié)構(gòu)系統(tǒng),以便充分滿足各種情況的應(yīng)用.B/S系統(tǒng)主要應(yīng)用在市/區(qū)煙草專賣局各有關(guān)科室(專賣辦,檢查中隊(duì)等),主要功能有:證件管理:(專賣許可證,準(zhǔn)運(yùn)證),市場(chǎng)管理:(戶籍化管理,大戶,中戶管理),案件管理,專賣罰沒物資管理,考核管理等;

　　市/區(qū)煙草專賣局下設(shè)的專管所使用C/S系統(tǒng),主要功能有:市場(chǎng)檢查管理(經(jīng)營戶守法及違法狀態(tài)記錄),POS機(jī)稽查管理(巡訪計(jì)劃管理),戶籍化管理,銷量變動(dòng)情況查詢,專賣戶籍員考核管理(工作臺(tái)帳)

　　煙草專賣管理子系統(tǒng)主要模塊包括:組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,客戶戶籍化管理,專賣檢查管理,違法案件處理,政策法規(guī)查詢,罰沒物品管理,專賣綜合統(tǒng)計(jì),系統(tǒng)管理,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)共計(jì)9個(gè)模塊.

　　煙葉信息管理系統(tǒng)

　　人事勞資管理系統(tǒng)

　　煙草信息化系統(tǒng)在農(nóng)業(yè)方面主要包括:煙葉的生產(chǎn),銷售軟件系統(tǒng)(內(nèi)部稱之為煙葉的生產(chǎn),麩烤,收購,調(diào)撥系統(tǒng))

　　省市縣站四級(jí)煙葉網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

　　隨著煙草公司管理水平的不斷提高,各級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)充分認(rèn)識(shí)到必須利用計(jì)算機(jī)科學(xué)管理才能進(jìn)一步提高管理水平,合理利用資金和人力資源,我們根據(jù)這一實(shí)際情況,經(jīng)過多方考察論證,遠(yuǎn)程通訊最終采用了電子郵件與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接通訊兩種通訊方式同時(shí)使用;公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)采用五類雙絞線統(tǒng)一布線.這種方案利用了電信局現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)通訊資源,實(shí)現(xiàn)了高效的數(shù)據(jù)通訊,又降低成本,獲得較好的價(jià)格性能比。

　　信息全面,準(zhǔn)確,及時(shí)

　　網(wǎng)絡(luò)上傳遞的信息除了有煙葉生產(chǎn),收購,調(diào)撥三方面的系統(tǒng)內(nèi)部信息,還可以通過電子郵件傳遞文件,通知等辦公信息;由于信息是直接匯總而來,上級(jí)單位可以看到真實(shí),準(zhǔn)確的數(shù)據(jù);由于系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn),收購,調(diào)撥數(shù)據(jù)可以隨時(shí)發(fā)送接收,上級(jí)公司可以及時(shí)看到當(dāng)天數(shù)據(jù)。

　　不要認(rèn)為下層的煙草就是查查噴鼻煙、賣賣噴鼻煙這樣簡(jiǎn)略的工作，其另有更高的追求，這就是企業(yè)文化扶植，將企業(yè)主雜真的造度辦理上升到文化辦理。企業(yè)每年還舉辦種種培訓(xùn)班，對(duì)專賣法律職員、客戶司理等進(jìn)止崗?fù)ぜ夹g(shù)培訓(xùn)，進(jìn)止員工學(xué)歷教誨再提拔。企業(yè)人道化的止動(dòng)，使其擁有一批高本質(zhì)的員工步隊(duì)。煙草職工并非是除了作生意、法律查抄中，不會(huì)干此中，正在此中有一技之幼的大有人正在。正在主題教誨中，泛專員工緊緊連系原身事情隱真，都能對(duì)企業(yè)文化扶植提出原身的見地、提出進(jìn)一步完美企業(yè)造度、規(guī)范企業(yè)辦理的。作為縣級(jí)企業(yè)，每年向中頒發(fā)的消息數(shù)以百計(jì)！

　　作為政企折一的單元，社會(huì)上有“拿企業(yè)的高工資、作構(gòu)造的低效事”一說?？墒峭ㄟ^原身的練習(xí)履歷，發(fā)覺作為煙草企業(yè)，該應(yīng)是“拿應(yīng)得的工資，作高效的工作”。整體干部職工一樣定時(shí)上放工，正在上班時(shí)期都是忙繁忙碌，看不到有空閑的時(shí)候。整個(gè)企業(yè)運(yùn)行高速，各員工各司其職，擁有很強(qiáng)的施止力。

　　煙草公司調(diào)研報(bào)告

　　一、基本情況

　　1.市場(chǎng)情況

　　****城區(qū)煙草局（分公司）負(fù)責(zé)****區(qū)及六個(gè)郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（北郊鄉(xiāng)、東郊鄉(xiāng)、南郊鄉(xiāng)、西郊鄉(xiāng)、柳園口鄉(xiāng)和水稻鄉(xiāng)）的卷煙銷售及市場(chǎng)管理。截止2008年8月底，城區(qū)分公司共有零售客戶4159戶，其中停歇業(yè)戶為321戶，正常經(jīng)營商戶3838戶。正常經(jīng)營商戶中電話訂貨戶2335戶，網(wǎng)上訂貨戶1503戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到39.16%，雙電戶比例達(dá)到100%。（除一戶因殘疾無法存款未參加電子結(jié)算）

　　2.2008年卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)

　　卷煙銷量33200箱；單箱類值12050元/箱，核算單條均價(jià)56.394元；低檔煙任務(wù)6670箱；一二類煙比重較去年上升1個(gè)百分點(diǎn)；零售價(jià)60-90元價(jià)位的卷煙比重較去年提升2個(gè)百分點(diǎn)；省外煙比重較去年同期提升3個(gè)百分點(diǎn)；全國前20位一二類煙銷量占同價(jià)類銷售比重較去年不下降。

　　3.1-8月份任務(wù)完成情況

　　城區(qū)分公司2008年1—8月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量24057.95箱，較去年同期增長(zhǎng)1000.25箱，增幅達(dá)到4.34%；完成全年任務(wù)的72.46％，超時(shí)間進(jìn)度5.79個(gè)百分點(diǎn)；

　?、攀⊥鉄熶N售10804.52箱，比重達(dá)到44.91%，同比增5.46個(gè)百分點(diǎn)；

　?、频蜋n煙4704.06箱，完成年任務(wù)的70.53%，超時(shí)間進(jìn)度3.86個(gè)百分點(diǎn)；

　　⑶單箱銷售收入12664元，超目標(biāo)614元，同比增長(zhǎng)1404元，增幅12.47%；

　?、纫欢悷?705.65箱，同比增長(zhǎng)842.21箱，增幅21.8%；所占比重達(dá)到19.56%，同比增長(zhǎng)2.8個(gè)百分點(diǎn)；

　　⑸零售60-90元價(jià)位的卷煙銷售2678.81箱，占總銷量的11.13%，同比增長(zhǎng)3.41個(gè)百分點(diǎn)；

　?、嗜珖N量排名前20位的一二類卷煙銷售3302.57箱，占同價(jià)類比重為70.18%，同比增長(zhǎng)519.91箱，所占比重減少1.84個(gè)百分點(diǎn)；

　?、藛蜗涿?641.38元，同比增長(zhǎng)705.41元，增幅24.03%；毛利率達(dá)到28.75%，同比增2.68個(gè)百分點(diǎn)。1-8月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售毛利8294.79萬元，比去年同期多為公司創(chuàng)收1525.11萬元。

　　二、市場(chǎng)調(diào)研情況

　　1.品牌培育分析:

　　城區(qū)分公司以“有利于零售商戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場(chǎng)需求、有利于貨源穩(wěn)定”為核心構(gòu)建了以名優(yōu)強(qiáng)勢(shì)品牌為主導(dǎo)、類別價(jià)位分布合理、符合我市銷售實(shí)際的骨干品牌體系，最大限度地增加卷煙經(jīng)濟(jì)效益，確保了卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。目前城區(qū)分公司確定的重點(diǎn)品牌有省產(chǎn)“帝豪”、“紅旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、“玉溪”、“中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓”9個(gè)系列牌號(hào)規(guī)格。其中，一類卷煙品牌7個(gè)，二類卷煙品牌6個(gè)，三類卷煙品牌3個(gè)。

　　首先牌號(hào)體系建設(shè)在工資分配制度上有所體現(xiàn)，提高培育品牌的積極性主動(dòng)性。為積極推進(jìn)市場(chǎng)資源向分公司確定的重點(diǎn)培育品牌（規(guī)格）集中，城區(qū)分公司把重點(diǎn)品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進(jìn)行考核。各區(qū)總牌號(hào)得分14分，各牌號(hào)分值完成60%以上（含60%）時(shí)以考核分?jǐn)?shù)為基數(shù)，

　　每超一個(gè)百分點(diǎn)，增相應(yīng)得分，完成60%以下不得分；

　　其次在考核上側(cè)重骨干牌號(hào)的成長(zhǎng)性考核。考核部門及客服部將部分牌號(hào)的上柜率、銷售增長(zhǎng)率作為衡量各線路品牌培育成績(jī)的體現(xiàn)，這些分配制度的實(shí)施極大提高了客戶經(jīng)理培育品牌的積極性和主動(dòng)性；

　　第三，工商協(xié)同營銷力度的加大，促進(jìn)了骨干牌號(hào)體系的成長(zhǎng)。依托方便快捷的信息溝通平臺(tái)，及時(shí)把市場(chǎng)上的信息反饋給各中煙公司，促進(jìn)各卷煙牌號(hào)規(guī)格不斷完善和各牌號(hào)的快速成長(zhǎng)?？蛻艚?jīng)理的營銷層面從零售客戶向消費(fèi)者延伸，注重收集消費(fèi)者的意見建議，定期反饋給中煙公司，共同培育骨干牌號(hào)。

　　今年1-8月芙蓉王、軟塔山、玉溪、利群、中華（硬）、黃鶴樓（軟藍(lán)）同比均取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，中華（軟）、黃鶴樓（硬金砂）的增長(zhǎng)率更是超過了120%（詳見下表）帝豪(硬金黃)-5.60%中華(軟)128.52%紅旗渠(銀河之光)7.69%紅雙喜(硬)-54.60%芙蓉王32.19%紅金龍(軟紅九州騰龍)1.70%紅塔山(軟經(jīng)典)45.41%黃鶴樓(硬雅香)6.74%玉溪(軟)70.02%黃鶴樓(軟藍(lán))45.85%利群(新版)60.50%黃鶴樓(硬金砂)122.65%中華(硬)46.94%

　　2.骨干牌號(hào)成長(zhǎng)分析：

　?、懦菂^(qū)市場(chǎng)的需求多樣性導(dǎo)致品牌集中度進(jìn)一步降低。2008年1-8月份卷煙在銷品種規(guī)格為127個(gè)，較去年同期的101個(gè)增加了26個(gè)牌號(hào)規(guī)格。其中長(zhǎng)白山、鉆石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、紅山茶等牌號(hào)為首次進(jìn)入開封城區(qū)市場(chǎng)。其中卷煙銷量超過500箱的品牌為10個(gè)，共銷售卷煙15056.68箱，占總銷量的62.59%；較全年同期牌號(hào)減少1個(gè)，銷量減少1270.32箱，所占比重降低8.22個(gè)百分點(diǎn)。

　　一方面營銷中心的品牌購進(jìn)逐漸增多，而每個(gè)牌號(hào)進(jìn)入市場(chǎng)都是首先選取城區(qū)市場(chǎng)作為投放重點(diǎn)，故城區(qū)市場(chǎng)體現(xiàn)出百花競(jìng)放的格局；另一方面開封作為全國優(yōu)秀旅游城市，各地游客觀光游覽不斷增多，帶來了多樣化的需求,而我們?yōu)榱吮ＷC供應(yīng)就要不斷充實(shí)貨源品種。

　?、迫珖鴱?qiáng)勢(shì)品牌的成長(zhǎng)性良好。城區(qū)分公司確立的骨干牌號(hào)體系以全國強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)為主，從去年開始重點(diǎn)培育，今年初見成效。特別是今年以來市公司與湖北中煙確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加大了與各中煙公司工商協(xié)同營銷力度，各重點(diǎn)牌號(hào)成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好，增長(zhǎng)率大幅提高。

　　除紅雙喜（硬）由于貨源供應(yīng)問題導(dǎo)致較大下降外，省外其他牌號(hào)均提升明顯；帝豪（金黃硬）由于紅旗渠（金紅硬）的不斷擴(kuò)銷擠占市場(chǎng)及其他同價(jià)位牌號(hào)的進(jìn)入市場(chǎng)等原因，導(dǎo)致了5.6%的下降。

　　黃鶴樓、利群、軟玉溪等牌號(hào)，在工商協(xié)同營銷力度不斷加大的形勢(shì)下，呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其是市局提出的“三個(gè)一”工程，對(duì)黃鶴樓品牌在開封的成長(zhǎng)指明了方向，明確了目標(biāo)。

　　隨著****煙草公司“品牌形象店”工程的實(shí)施，利用其在市場(chǎng)中的影響力和號(hào)召力，營銷人員協(xié)助做好柜臺(tái)出樣、疑難解答、品牌知識(shí)講解、理念宣傳、及時(shí)送貨等個(gè)性化服務(wù)措施，必將擴(kuò)大銷售名優(yōu)強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)的陣地，通過提升品牌形象店自身營銷能力來促進(jìn)骨干牌號(hào)的擴(kuò)銷，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。

　　⑶中高檔品牌的成長(zhǎng)性明顯好于低檔牌號(hào)，從卷煙消費(fèi)市場(chǎng)格局變化印證城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)可從中低檔牌號(hào)向高檔牌號(hào)靠攏，從區(qū)域性品牌向全國強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)靠攏。

　　隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民可支配收入不斷提高，健康觀念的深化，促進(jìn)了各階層消費(fèi)水平的提高，軟塔山、利群（新版）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、軟玉溪、芙蓉王、硬軟中華等牌號(hào)的銷售增長(zhǎng)恰恰說明了在零售70、90、120、150、180、250、400、700等價(jià)位段固定消費(fèi)群體的逐步成長(zhǎng),是消費(fèi)水平升級(jí)的結(jié)果。

　?、裙歉膳铺?hào)的擴(kuò)銷促進(jìn)了單箱類值、毛利率及單箱毛利不斷提高。今年1-8月份單箱類值和單箱毛利同比分別增長(zhǎng)了1404元、705.41元。毛利率提升了2.68個(gè)百分點(diǎn)，這是城區(qū)市場(chǎng)上以“利群”、“玉溪”、“中華”“黃鶴樓”等牌號(hào)為主的骨干牌號(hào)體系建設(shè)取得的初步成效。

　?、傻蜋n品牌仍有一定市場(chǎng)。城市低收入階層的消費(fèi)需求及農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的不斷開拓，促進(jìn)了低檔煙的銷售，1-8月份低檔煙同比增長(zhǎng)211.1箱。

　　城區(qū)分公司注重滿足農(nóng)村市場(chǎng)和城區(qū)低檔卷煙市場(chǎng)需求，深入推進(jìn)“村村通網(wǎng)絡(luò)”工程，對(duì)低檔煙科學(xué)適量投放，極大滿足市場(chǎng)需求。應(yīng)該看到在社會(huì)消費(fèi)水平不斷提高的前提下，低檔煙對(duì)于滿足社會(huì)上低收入階層的卷煙消費(fèi)需求起到很大作用。

　　3.價(jià)格波動(dòng)情況：

　　一是明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不夠到位。部分零售客戶雖然粘貼的有明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽，但還存在著不按標(biāo)價(jià)銷售等惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，導(dǎo)致市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)、商戶利潤空間變小。此種情況多發(fā)生在零售商戶比較集中、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的地段。

　　二是極個(gè)別經(jīng)營規(guī)模較大的零售商戶存在私自批發(fā)的行為，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。一方面是資金流量較小的商戶進(jìn)貨不全，到大戶那里拿貨；另一方面大戶為擴(kuò)大輻射面，將卷煙按照公司批發(fā)價(jià)供應(yīng)給其他零售商戶，以低于零售指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格銷售給消費(fèi)者。

　　三是部分品牌由于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，在市場(chǎng)上形成了消費(fèi)者能夠接受固定零售價(jià)，而該價(jià)格低于指導(dǎo)零售價(jià)。例如芙蓉王指導(dǎo)零售價(jià)為250元/條，而市場(chǎng)價(jià)格為230元/條等等。

　　四是指導(dǎo)零售價(jià)在貨源比較緊俏時(shí)執(zhí)行的較好。

　　4.市場(chǎng)上存在的主要問題

　　一是緊俏卷煙供應(yīng)偏緊，暢銷卷煙不能有效滿足商戶需求，特別是哈德門（精品）、黃金葉（世紀(jì)之光）等零售四元的卷煙經(jīng)常斷貨，或是限量供應(yīng)，最低時(shí)每戶只分配到1條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足商戶需求。在走訪中即使客戶經(jīng)理做了大量的相關(guān)解釋引導(dǎo)和品牌臵換工作，但是客戶由于缺少足夠的適銷卷煙，影響了正常的卷煙銷售促使客戶滿意度有所下降。客戶經(jīng)常說，你不用解釋，給我煙就中，正是最好的寫照。

　　二是市場(chǎng)不夠規(guī)范，個(gè)別商戶守法經(jīng)營程度不高，受暢銷緊俏卷煙貨源不足問題困擾，和非正?；谰頍熇孑^大驅(qū)使，個(gè)別商戶通過非法渠道購進(jìn)假煙、亂渠道卷煙，造成市場(chǎng)紊亂、假煙沖擊市場(chǎng)、亂碼、串碼等現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　三是卷煙零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行不到位，部分卷煙批零差率偏低，商戶利潤不高、銷售積極性不高，一定程度上也給假、私、非卷煙的繁衍提供了漏洞，影響到了整個(gè)卷煙銷售行情。市場(chǎng)上一些商戶特別是資金較雄厚的大戶，為了拉攏消費(fèi)者，擴(kuò)大其副食品生意，往往利用卷煙帶動(dòng)其副產(chǎn)品的銷售，以卷煙批發(fā)價(jià)或者稍高于批發(fā)價(jià)的手段銷售卷煙，從而壟斷副食品或其他生意，甚至利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)來出售亂渠道卷煙。大戶的低價(jià)銷售把握住了市場(chǎng)的主流消費(fèi)行情，促使中、小戶紛紛跟進(jìn)低價(jià)銷售，而低價(jià)銷售的結(jié)果必然是利潤降低，這就自然打擊了中、小戶經(jīng)營卷煙的積極性。

　　四是行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)特別是電信、鐵通用戶經(jīng)常出現(xiàn)無法登陸煙草訂貨網(wǎng)站現(xiàn)象，電子結(jié)算系統(tǒng)各銀行也相繼出現(xiàn)過無法扣款、代扣出錯(cuò)等現(xiàn)象，給商戶及送貨員帶來很多不便。個(gè)別商戶因?yàn)殡x銀行遠(yuǎn)、銀行人員服務(wù)態(tài)度不好或者存錢時(shí)排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)等原因，不樂意實(shí)行電子結(jié)算，同時(shí)造成部分商戶對(duì)煙草公司存在不滿情緒，這些都影響和制約了卷煙銷售正常工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效開展。

　　五是品牌臵換稍過頻繁，客戶短期不易接受新品卷煙。品牌臵換是為了貫徹執(zhí)行國家局提出的“大品牌、大戰(zhàn)略”政策，同時(shí)為滿足客戶卷煙貨源

　　和多元化需求提供了保障。問題的關(guān)鍵是品牌臵換稍過頻繁、新品種貨源得不到持續(xù)供應(yīng)，反而不利新品卷煙培育工作的開展。很多時(shí)候新品卷煙剛剛開始做大的時(shí)候卻又面臨品牌臵換或是貨源跟不上導(dǎo)致退出市場(chǎng)，給客戶造成經(jīng)營上的損失，同時(shí)也對(duì)煙草公司造成信譽(yù)上的影響。

　　五是市場(chǎng)上存在卷煙調(diào)包現(xiàn)象，在給經(jīng)煙戶造成經(jīng)濟(jì)損失的同時(shí)，也在一定程度上損害了我們煙草企業(yè)的信譽(yù)，擾亂了零售市場(chǎng)的秩序。

　　六是考核評(píng)分項(xiàng)目與市場(chǎng)需求相背離，比較明顯的如城區(qū)的低檔煙指標(biāo)壓力較大，市區(qū)有部分未脫離溫飽的群眾確實(shí)還只能吸食低檔卷煙但比例已大大降低，較之去年相比如今蓋房活泥工、蹬三輪、收廢品的也普遍改吸3-4元價(jià)位的卷煙了。又如全國銷量前20名的卷煙占同價(jià)位卷煙比例要求較高，市區(qū)市場(chǎng)的多樣性，使得品牌集中度提高難度加大。以金紅硬紅旗渠為例，市區(qū)有很大的銷售市場(chǎng)，1-5月份銷售961.77箱，但是該牌號(hào)不在考核序列中，造成品牌集中度提高乏力。另外省外煙比重要達(dá)到目標(biāo)不僅超過全省平均水平，而且超過周邊其他地市直屬局水平，要努力完成目標(biāo)要認(rèn)為的控制某些品牌卷煙的銷售，直接影響了卷煙零售商戶的銷售，人民群眾的滿意度也有所降低。

　　七是市場(chǎng)竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，特別是在節(jié)假日和部分商家召開訂貨會(huì)時(shí)，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶資金周轉(zhuǎn)困難影響卷煙訂貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

　　煙草公司調(diào)研報(bào)告

　　調(diào)研目標(biāo)：了解煙葉產(chǎn)業(yè)鏈中上游

　　煙草行業(yè)是國內(nèi)唯一善存的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此包括煙草，烤煙都是由國家煙草局結(jié)合當(dāng)年的煙葉情況來調(diào)整，確定。因此煙草進(jìn)出口公司的工作一般在前一年的12月份就開始展開了。大致流程如下：

　　一、在制定年度銷售計(jì)劃的時(shí)候，進(jìn)出口公司需要盡可能的掌握市場(chǎng)的信息。

　　因?yàn)闊熑~在國內(nèi)一是純計(jì)劃，二是為了防止煙葉的外流和扶貧，要盡可能的從農(nóng)民手上采購煙草以盡到社會(huì)責(zé)任。國外是以銷售定定產(chǎn)，價(jià)格也是浮動(dòng)的。因此煙草公司在制定計(jì)劃的時(shí)候需要做充分的市場(chǎng)調(diào)研，最大可能的消除信息的不對(duì)稱。

　　目前國內(nèi)煙草出口銷售面臨的幾大難題：

　　1、由于煙草在國內(nèi)依然是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而國外都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，所以體制內(nèi)制度與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)間的博弈難度相當(dāng)高。

　　2、國內(nèi)與國際的標(biāo)準(zhǔn)是不相同的。由于煙草大部分供給內(nèi)需，1600萬的煙草銷售只有120萬供于出口，話語權(quán)很弱。而且國內(nèi)還在求保護(hù)工業(yè)產(chǎn)業(yè)，但是對(duì)于煙草出口部門缺沒有覆蓋。再加上生產(chǎn)設(shè)備不符合國際標(biāo)準(zhǔn)，這也給煙草銷售量上增加了難度。

　　3、國外的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，特別是非洲地區(qū)。國內(nèi)采用的是分散到戶的形式，即煙民—煙草公司—加工商—營銷商的模式。而國外是一體化管理，生產(chǎn)，收購全部一體化。省去了很多中間環(huán)節(jié)，大大減少了成本。再加上非洲地區(qū)的氣候環(huán)境也適合煙葉種植，保證了煙葉的質(zhì)量。而國內(nèi)自然條件不占優(yōu)勢(shì)，再加上煙葉的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，只能向相對(duì)惡劣的地區(qū)發(fā)展。這與國外煙葉質(zhì)量拉開了差距。

　　4、近10年來，從農(nóng)民手上收的煙葉的價(jià)格逐年增長(zhǎng)，而出口的價(jià)格卻是浮動(dòng)的。國家每年4,5月份會(huì)下達(dá)收購價(jià)跟調(diào)撥價(jià)，加工費(fèi)也是友國家定價(jià)，價(jià)格上的不靈活，也給煙草的出口利潤增長(zhǎng)帶來了難題。國內(nèi)與國外模式最大的區(qū)別：國外采取的是集成方式，由復(fù)雜到簡(jiǎn)單的過程。把市場(chǎng)消息直接傳遞到生產(chǎn)商。而國內(nèi)無法將國際化標(biāo)準(zhǔn)下達(dá)給生產(chǎn)商，給到他們也是作用到國內(nèi)市場(chǎng)，而非國際市場(chǎng)，有脫節(jié)。

　　二、在煙草的采購階段，具體流程如下：

　　原煙（麻袋裝）→煙草公司→公司自己做復(fù)烤（成箱）→結(jié)算采用的方式：原煙交接，片煙結(jié)算。采取這樣的做法可以合理避稅，增加利潤。在這一階段，我們所擁有的優(yōu)勢(shì)是針對(duì)客戶的不同要求來生產(chǎn)，成本分?jǐn)偠浅杀镜木€性加成。雖然做不了標(biāo)準(zhǔn)化，但是口味可調(diào)，靈活，這些都由買方說了算。同時(shí)也會(huì)根據(jù)每個(gè)牌種的銷量來確定相應(yīng)口感的煙葉采購。

　　三、在客戶維護(hù)階段：

　　1、由于煙草的銷售是持續(xù)整年的，所以買方對(duì)煙葉的生產(chǎn)也是很關(guān)注的。

　　2、買方有專門的采購團(tuán)隊(duì)來采購，合理引導(dǎo)他們來采購。

　　3、對(duì)于庫存品直接跟談價(jià)格，省去很多中間環(huán)節(jié)。

　　總體上，圈子也越來越小，銷售商的整合，流動(dòng)性大，新用戶也有，但是很少，要么是中間商增加。

　　為了減少信息不對(duì)稱，煙草進(jìn)出口公司提前組織，預(yù)判。一是全覆蓋對(duì)第一線原料進(jìn)行把控，二是做好安全工作的宣傳。

　　云南煙草大部分都是出口到東南亞地區(qū)，占到了總出口的50%，其中印度尼西亞一個(gè)國家就占到了90%。因?yàn)橛∧岬拈_化程度相對(duì)于歐美國家來說較低，對(duì)品質(zhì)，質(zhì)量的要求不高，過程越簡(jiǎn)單越好。最大的幾個(gè)卷煙廠，針標(biāo)、鹽倉，都由良好的合作關(guān)系。但是印尼市場(chǎng)也面臨的一些問題：

　　1、卷煙銷量持續(xù)下滑，主要是價(jià)格不變，稅加重了。

　　2、印尼市場(chǎng)正在被歐美老牌煙草公司入侵。

　　3、印尼市場(chǎng)的煙草口味很獨(dú)特，以丁香煙為主。全市場(chǎng)幾乎都是丁香煙。但是烤煙（即所謂的白煙）市場(chǎng)的進(jìn)步也十分明顯。針對(duì)印尼巨大的市場(chǎng)要求，可以進(jìn)行獨(dú)立的研究。

　　四：出口競(jìng)爭(zhēng)面臨的問題：

　　1、莫非國際等老牌歐美煙草公司在印尼這種發(fā)展中國家的侵占程度越來越大。

　　2、副產(chǎn)品如煙梗的需求量呈現(xiàn)大起大落的狀態(tài)。

　　3、庫存風(fēng)險(xiǎn)。給不給傭金不是問題，擔(dān)心的是非法卷煙與煙草的回流沖擊國內(nèi)市場(chǎng)。例如越南的非法煙葉通過廣西的口岸，在本地實(shí)現(xiàn)增值，再賣出。對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)造成很大的沖擊。

　　4、成本問題：多年來陳本一直呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)?？赡軙?huì)造成煙草公司買不起，沒人去種煙的情況。

　　5、國外卷煙廠商可持續(xù)煙草發(fā)展計(jì)劃完全統(tǒng)一，統(tǒng)一由一家三方機(jī)構(gòu)評(píng)估。模式比國內(nèi)先進(jìn)很多，對(duì)國內(nèi)煙草發(fā)展造成一定沖擊。五：對(duì)于現(xiàn)狀提出的幾點(diǎn)建議：

　　1、工商業(yè)協(xié)同，將煙草業(yè)與工業(yè)相結(jié)合，完善走出去戰(zhàn)略。

　　2、考慮人力資源分配，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、產(chǎn)品本身，加大監(jiān)督管理，努力提升自身質(zhì)量是關(guān)鍵。

　　4、作為進(jìn)出口貿(mào)易公司，多向聯(lián)一，環(huán)球這樣的成熟公司學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的管理方式與經(jīng)營模式。

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