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        地產(chǎn)宣傳工作總結

        更新時間:2024-06-22 來源:工作總結 投訴建議

        【628568.com--工作總結】

        地產(chǎn)指在一定的土地所有制關系下作為財產(chǎn)的土地。簡單地說,就是在法律上有明確的權屬關系的土地財產(chǎn)?;バ欧段木W(wǎng)今天為大家精心準備了地產(chǎn)宣傳工作總結,希望對大家有所幫助!

          地產(chǎn)宣傳工作總結

          歲月荏苒,時光如梭,舊的一年即將過去,新的一年就要來臨。自2010年10月初項目組成立,我在公司領導及各位同事的支持與幫助下,嚴格要求自己,按照公司的要求,基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下,我認識到不被淘汰就要不斷學習,更新理念,提高自我的素質(zhì)和業(yè)務技術水平,以適應新的形勢的需要?,F(xiàn)就個人一年來的工作情況做以下年終工作總結:

          一、工作思想

          積極貫徹公司領導關于公司發(fā)展的一系列重要指示,忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結進取,進一步轉(zhuǎn)變觀念,改革創(chuàng)新,面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場,強化核心競爭力,開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏,使公司持續(xù)的發(fā)展。

          全面加強學習,努力提高自身業(yè)務素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命,公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此,我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強烈的責任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

          二、在開發(fā)公司的日常工作

          我于年初進入公司以來,在公司開發(fā)部工作。在公司領導,主管領導及各位同事及各位同事的幫助下,我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解,也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識,我的工作能力也由此得到很大提高。

          進入公司一個月時間里,我主要負責開發(fā)公司的有關文件的保管,收發(fā)登記及文字處理等工作,并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下,我能按時優(yōu)質(zhì)完成領導布置的各項工作,同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調(diào)查,為公司的售房工作墊定了基礎,保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

          5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作,在這期間我主要做了以下工作:

          1、根據(jù)公司各月的會議精神,制定銷售的月銷售計劃。

          2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作,制定出宣傳方案,報領導審批后實施。

          3、辦理售房合同,負責開發(fā)公司的文件文字處理,保管資料的收發(fā)登記。

          4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

          5、進行社會調(diào)查,接待客戶,對客戶保持聯(lián)系。

          三、通過這段時間在公司的工作與學習,我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想:

          首先,銷售宣傳人員的工作,銷售人員必須做到對銷售流程的遵守,并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

          1、銷售控制表

          可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況,并以制度銷售改進策略,做好保密工作,絕不能向客戶透露;

          2、來電、來客的登記

          填寫客戶資料表。無論成交與否,每接待一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊??蛻魧Ξa(chǎn)品的要求條件,成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫,以便日后有重點地追蹤詢訪。

          3、銷售登記

          管理和登記銷售的情況,包括認購資料認購合同,產(chǎn)權資料,付款資料。

          4、換、退房管理

          在銷售過程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結果。

          5、催交欠款

          處理銷售過程中的樓款催交處理。

          6、成交客戶資料管理

          登記已成交客戶詳細資料,方便公司營銷人員有第一手資料,對客戶進行分析,從而限度提高對客戶的服務。

          地產(chǎn)宣傳工作總結

          不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當然我也加入了清風集團,成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭,融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團公司,是我們公認的金堂自主有信譽的房地產(chǎn)開發(fā)商,實力十分雄厚,所以我很榮幸自我能加入我們銷售--代表集團形象直接應對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說,銷售這個行業(yè)是最鍛煉人的工作,因為自我的年輕和經(jīng)驗不足,所以更需要鍛煉自我!這天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗和教訓,引出規(guī)律性認識,以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結。

          上半年來我們的銷售成績是有目共睹的,完成的十分棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業(yè)算是比較晚的,沒有什么明顯的成績出來,就算這樣我對自我以及公司的前途和前景還是十分看好,能夠說在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了,所以相對來說,作為銷售人員選對這樣一個展現(xiàn)自我的工作平臺也是很重要的,當然我選對了!

          在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產(chǎn)的重要性,為顧客選對一套屬于自我的家是我們作為置業(yè)顧問應盡的職責,做自我的工作不僅僅要對自我的工資負責,更要對自我的顧客負責。能夠這樣說,房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣,不僅僅是買賣,更是對自我的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開始,而這些,就是我們置業(yè)顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的,雖然我們的房子質(zhì)量好,綠化好,位置好,環(huán)境好,服務好,但是作為顧客來講究是該多比較多比較之后再來決定的,所以這個時候我們的工作潛力就表現(xiàn)出來了,如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢,價格、位置、環(huán)境、檔次都成了思考的因素,需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題:

          1、主觀認識不足,談客戶時思路不夠清晰;

          2、自身沒有足夠的意志,對自我的銷售欲望不夠堅定;

          3、計劃制訂得不合理,脫離客觀實際,盲目尋找客戶,有時候會錯過很多準客戶。

          4、對房子的講解不到位,談客戶執(zhí)行的過程不到位。

          5、對競爭對手的跟蹤分析不深入,市場反應速度滯后。

          6、來自于競爭對手的強大壓力,使自身的優(yōu)勢不能突顯。

          以上都是作為我們在工作中所要不斷改善的部分,所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以做到從容應對。

          總結不僅僅要回顧過去,還要展望未來。對當前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進行客觀深入的分析:

          1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析:行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關系現(xiàn)狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

          2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

          3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。

          透過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析,找到解決困難的方法,對機遇有較強的洞察力,及早做好搶抓機遇的各項準備。

          沒有人會隨隨便便成功,每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因,總結經(jīng)驗,并使之得以傳承,是實現(xiàn)工作業(yè)績持續(xù)提升的前提和基礎。成績固然要全面總結,對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了解我們集團的一體化服務,并且制定適合自我的任務標的,同時改善自我的銷售成績,要做到:

          1、明確工作的主要思路。戰(zhàn)略決定命運,思路決定出路,良好的業(yè)績務必要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無頭蒼蠅,偏離了方向和軌道,就會越走越遠;

          2、新一年度工作的具體目標:銷量目標學習目標;

          3、完成計劃的具體方法,與客戶關系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。

          做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路,銷售行業(yè)正在不斷壯大,不能讓自我落伍,更不能讓自我淘汰,所以我把下半年當做一個新開始,努力做成功,完成目標,讓自我成為最偉大的推銷員!

          2019房地產(chǎn)工作總結范文精選二:

          __年的上半年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,房地產(chǎn)市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的??蛻粲兄刂仡檻],媒體有各種不利宣傳,我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機,到達了公司指標,創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

          在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結幾點與大家分享:

          (一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。

          (二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。

          (三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。

          (四)持續(xù)客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。

          (五)確定自我的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都能夠增加客戶的信任度。

          (六)團結、協(xié)作,好的團隊所必需的。

          自我也還存在一些需要改善之處:

          一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。

          二、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自我去找別人打聽或自我瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡,時時關切,透過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但能夠掌握先機,操控全局,而且還能夠增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。

          現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自我,提升自我,增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一齊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。

          在此,我十分感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自我滿意的成績單。

          地產(chǎn)宣傳工作總結

          為進一步推動平安建設的深入開展,增強平安建設的知曉率,調(diào)動社會各界和廣大人民群眾參與維護社會治安和平安建設工作,城隍廟社區(qū)綜治辦根據(jù)街道綜治辦關于在三月大力開展社會治安綜合治理宣傳月活動的通知,發(fā)動轄區(qū)廣大群眾積極參與綜合治理,全面落實綜合治理各項措施,構建和諧穩(wěn)定的社會環(huán)境和法制環(huán)境。

          為此,城隍廟社區(qū)認真研究,周密部署,結合社區(qū)實際,組織開展了一次大規(guī)模的社會治安綜合治理宣傳月活動,取得了較好的社會效果,達到了開展此項活動預期的目的,現(xiàn)就開展此項活動的情況總結如下:

          一、加強領導,精心組織,周密部署

          為了開展好這次社會治安綜合治理宣傳月活動,努力開創(chuàng)城隍廟社區(qū)治安綜合治理工作新局面,對此,社區(qū)高度重視,認真研究,3月18日,召開了專題宣傳動員會議,要求全社區(qū)人人參與宣傳月活動,專門對宣傳月活動進行新部署,并制定下發(fā)了活動的安排通知,按照社區(qū)的安排,認真籌劃,精心組織,周密部署,組織專門力量,明確專人負責,強化措施,狠抓落實,深入扎實地開展了宣傳月活動,使這次宣傳月活動開展得有聲有色,成效顯著。

          二、宣傳形式多樣

          為了使活動切實達到增強治安防范目的,我們采取了以下形式進行宣傳:

          首先在居民中開展法制學習教育,組織社區(qū)黨員、干部集體學習有關法律法規(guī)。二是積極與轄區(qū)內(nèi)學校聯(lián)系對學生進行法制教育和宣傳,增強法制意識,為家庭、社會的安全打下了群眾基礎。三是在小區(qū)的宣傳欄和主要出入口、過道處張貼宣傳標語,達到家喻戶曉。提高居民的法制觀念,增強防范意識,共建平安雙灤。

          三、共駐共建、共同管理

          積極與轄區(qū)內(nèi)各小區(qū)物業(yè)管理部門聯(lián)系,加強門衛(wèi)的工作責任,加強門衛(wèi)值班管理。對商業(yè)區(qū)域、樓道重點部位嚴加防范。我社區(qū)與民警積極聯(lián)系,有事報警,無事報平安。對外來人員加強管理,及時對外來人員進行登記抓好教育和管理,在社區(qū)營造了全體重視,支持法制教育的良好氛圍,收到了明顯的效果。

          此次宣傳月活動我社區(qū)高度重視,嚴格要求,緊密結合“兩會”安全保衛(wèi)工作開展,制定完善工作措施,加強督促檢查,積極做與有關部門密切配合,協(xié)同行動,相互支持,形成了合力,確保了宣傳月活動深入扎實地開展使這次綜合治理宣傳月活動達到了預期的目的。

        宣傳工作總結2

          今年以來,我鄉(xiāng)堅持以科學發(fā)展觀為指導,大力實施“旅游帶動,項目支撐,優(yōu)果富民,產(chǎn)業(yè)強鄉(xiāng)”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略,緊扣“深化一個主題,擴張三大內(nèi)涵,領跑五大旅游,助推萬畝蘋果”的發(fā)展思路,以轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式為主線,以保障和改善民生為根本,解放思想,開拓創(chuàng)新,真抓實干,各項工作進展順利。

          一、以黨的群眾路線教育活動為主線,進一步加強黨的基層組織建設

          一是結合黨的群眾路線教育活動,加強干部理論學習。組織干部集中學習了“兩會”、中央一號文件、省、市有關會議精神。切實提高干部隊伍的整體素養(yǎng)??h委十六屆九次全會和縣十六屆人大五次會議之后,我鄉(xiāng)立即召開專題黨委會,認真學習傳達劉書記和吳縣長的講話精神,把思想統(tǒng)一到縣委、政府的決策上來。同時召開干部會,組織全體干部學習會議精神。隨后在全鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作會議上,將縣“兩會”的精神和各專業(yè)會議精神在全鄉(xiāng)干部和基層干部會議上進行傳達和學習,使會議精神貫徹到基層,傳達到群眾中去。

          二是強化責任,農(nóng)村黨建逐步推進。年初,鄉(xiāng)上即與各黨支部簽訂黨建工作目標責任書,將任務逐級分解下達,夯實責任。目前,全鄉(xiāng)12個農(nóng)村支部遠程教育全部開通,按時組織黨員觀看學習。在“升級晉檔,科學發(fā)展”活動中,二類支部晉升一類支部1個,三類支部晉升二類支部3個,已通過市、縣驗收認可。

          三是以機關作風整頓活動為契機,狠抓干部隊伍作風建設。完善干部學習、工作、紀律制度,使干部精神面貌得到全面改善,工作熱情不斷高漲,學習自覺性明顯提高,廉潔自律意識不斷增強。工作效率顯著提升。

          四是嚴肅換屆紀律,確保換屆清風正氣。我們召開了黨委會進行了專題研究,同時召開了班子民主生活會,實行了“雙承諾”,對班子成員和全體干部進行了嚴肅換屆紀律紀律測試,教育班子成員正確面進、退、流、轉(zhuǎn),確保換屆工作平穩(wěn)進行。

          五是圍繞構建黨建工作新格局,建立健全黨建工作機制。今年6月29日我鄉(xiāng)順利完成了黨委換屆選舉工作,選舉產(chǎn)生了5名黨委委員及黨委書記、黨委副書記各1名。在基層黨組織中全面實行黨務公開,規(guī)范基層黨務公開的內(nèi)容、形式和程序,為黨員參與黨內(nèi)事務創(chuàng)造條件,切實保障黨員民主權利。

          二、以四大工程為重點,全面推進農(nóng)業(yè)農(nóng)村各項工作

          1、果業(yè)提質(zhì)增效工程。蘋果產(chǎn)業(yè)是我鄉(xiāng)的立鄉(xiāng)之本,是群眾的致富之源。完成201畝新建園;果園完成2200畝,占任務的104%;開展培訓12次,培訓果農(nóng)6100人次,對全鄉(xiāng)果農(nóng)進行了輪訓。改造老果園182畝。完成蘋果套袋具體措施上,一是加大技術培訓。由鄉(xiāng)果樹站負責,聘請縣果業(yè)局專業(yè)技術人員,分環(huán)節(jié)、分階段開展大型培訓活動12場次以上,村級培訓每村2次以上。二是按照“抓兩點帶一線”、輻射周邊、覆蓋全鄉(xiāng)的思路,由黨委書記包抓郭下,由鄉(xiāng)長包抓熟畔千畝蘋果示范區(qū),由主管副鄉(xiāng)長包抓月村300畝初掛果園示范點。同時每名副職領導在公路沿線包抓50畝,干部包抓30畝,農(nóng)民技術員和基層干部在抓好自己果園的基礎上,每人指導完成10畝示范園建設機制,培植新的示范點,帶動公路沿線蘋果產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。三是優(yōu)先發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社。高樹梁專業(yè)合作社投資1000萬元遷址柳樹村,前期工作已經(jīng)準備就緒,即將奠基開工。

          2、旅游開發(fā)拓展工程。堅持旅游服務產(chǎn)業(yè)支撐高柏發(fā)展的思想不動搖,真正把旅游服務業(yè)做大做強。一是進一步加強了羊家莊旅游專業(yè)合作社自身建設,促使全鄉(xiāng)所有農(nóng)家樂經(jīng)營戶歸屬專業(yè)合作社統(tǒng)管。羊家莊旅游專業(yè)合作社即將遷址壺口民窯莊園辦公。二是在公路沿線村確定了旅游觀光自采園5個,吸引游客推介高柏蘋果,增加群眾收入。三是計劃在高柏街道建設一個旅游標志性建筑,宣傳和推介高柏,此項目正在籌劃之中,同時計劃在羊家莊建設無公害蔬菜大棚2個。

          3、草畜業(yè)固本工程。一是新建村養(yǎng)豬專業(yè)村。鄉(xiāng)上采取免費提供沼液啟動沼氣,并為養(yǎng)豬戶每戶補助300元的獎勵扶助政策,現(xiàn)已落實養(yǎng)豬戶58戶,引進仔豬36頭。二是加大農(nóng)村能源建設力度。今年我鄉(xiāng)新建沼氣任務120口?,F(xiàn)已落實126口,建成26口。三是完成春季畜禽防疫工作。

          4、重點項目建設工程。積極爭取資金完成郭下、嶺玉移民搬遷配套基礎設施建設工程。包括水電入戶、巷道硬化、綠化、護岸、排水渠等。投資100萬元重點搞好村片區(qū)開發(fā)工程。社區(qū)服務中心建設工程正在報縣民政局審批。集中供水300立方米蓄水池建設,現(xiàn)正在報縣水務局立項。世行五期扶貧項目。村供水、村級道路拓寬、新村巷道硬化項目前期工作已經(jīng)就緒,即將付諸實施,20xx年上報郭下、新村、曹家莊、佛莊四個項目村,正在審批中。新村農(nóng)村環(huán)境綜合治理項目已經(jīng)上報到省環(huán)保廳。新村新型農(nóng)村社區(qū)建設前期規(guī)劃已經(jīng)上報。

          三、以改善民生為出發(fā)點,推動社會各項事業(yè)全面進步

          一是林業(yè)工作。完成了重點村綠化—高柏;育苗5畝;義務植樹5.29萬棵;退耕還林補植596畝;4月11日,國家對我鄉(xiāng)20xx年退耕還林面積3060畝進行了驗收,驗收全部合格。堅持封山禁牧“一刀切”政策,堅決制止野外用火,確保人民群眾生命財產(chǎn)安全。二是切實加強衛(wèi)生工作。以“雙創(chuàng)”工作為抓手,深入推進農(nóng)村環(huán)境衛(wèi)生整治。以建立農(nóng)村健康檔案為重點,提升農(nóng)民健康水平。三是深入推行人口和計劃生育政策,提高服務能力,穩(wěn)定低生育水平,提高人口質(zhì)量。

          四、存在困難及問題

          經(jīng)過我們認真反思和分析,一是的產(chǎn)業(yè)基礎比較薄弱。因仍處于梨果產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型階段,產(chǎn)業(yè)起步晚、底子薄,與兄弟鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比有較大差距。二是果農(nóng)素質(zhì)低。在果業(yè)生產(chǎn)上,群眾的管理水平不高,學習的技術不能很好地應用到實際中去。三是農(nóng)業(yè)發(fā)展資金短缺。

          五、下半年工作打算

         ?。ㄒ唬├^續(xù)抓好以推廣四項關鍵技術為主的蘋果生產(chǎn)

          全力抓好農(nóng)民技術培訓和示范園建設,再組織鄉(xiāng)級培訓至少12次,村級培訓36次,組織外出學習培訓1次。進一步提高我鄉(xiāng)果園管理水平,增加科技含量,提高效益。

         ?。ǘ嵤┩瓿晌鍌€重點項目建設工作任務

          總之,上半年以來,在縣委、縣政府的堅持領導下,在各相關部門的大力支持下,在全鄉(xiāng)干部群眾的共同努力下,我鄉(xiāng)經(jīng)濟和社會各項事業(yè)都得到了一定發(fā)展,取得了明顯的成績。下半年,我們將進一步明確任務,夯實責任,強化措施,狠抓落實,力爭提前完成各項工作任務,給縣委、縣政府和全鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親交一份滿意的答卷。

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