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【628568.com--實(shí)用資料】

　　平臺是一個漢語詞語，讀音為píngtái，一指供人們施展才能的舞臺，二指為操作方便而設(shè)置的工作臺，三指計算機(jī)硬件或軟件的操作環(huán)境，四指進(jìn)行某項(xiàng)工作所需要的環(huán)境或條件，五指通常高于附近區(qū)域的平面 。本站今天為大家精心準(zhǔn)備了中國工商銀行：打造優(yōu)質(zhì)投資者關(guān)系平臺，希望對大家有所幫助!

　　中國工商銀行：打造優(yōu)質(zhì)投資者關(guān)系平臺

　　中國工商銀行穩(wěn)健推進(jìn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，持續(xù)改善的資產(chǎn)質(zhì)量和顯著增強(qiáng)的風(fēng)險管控能力一直為資本市場所認(rèn)可。在當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢復(fù)雜多變的環(huán)境下，工商銀行審時度勢、積極應(yīng)對，不僅保持了市值全球第一，而且成為了全球最賺錢的銀行。上市以來，中國工商銀行一直高度重視投資者關(guān)系管理工作，以保障投資者權(quán)益、提升公司治理水平為目標(biāo)，積極創(chuàng)新、勇于探索，打造“主動型”、“互動式”和“精細(xì)化”的投資者關(guān)系平臺，推動公司市場價值與內(nèi)在價值的動態(tài)統(tǒng)一，樹立了公司在資本市場上的良好形象。

　　清晰的工作定位

　　清晰的投資者關(guān)系管理目標(biāo)，是指導(dǎo)投資者關(guān)系管理實(shí)踐的基礎(chǔ)。中國工商銀行投資者關(guān)系管理工作旨在在規(guī)范、充分的信息披露基礎(chǔ)上，通過與投資者和分析師就公司戰(zhàn)略規(guī)劃、公司治理、經(jīng)營業(yè)績、財務(wù)狀況、發(fā)展前景等進(jìn)行準(zhǔn)確、及時和清晰的雙向溝通，充分保障投資者知情權(quán)，促進(jìn)投資者對公司價值的認(rèn)同，并通過向管理層反饋來自資本市場的信息，進(jìn)一步提升公司治理的透明度，最終實(shí)現(xiàn)股東利益最大化與公司內(nèi)在價值提升的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

　　強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)

　　精干、高效的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)是做好投資者關(guān)系管理工作的組織和智力保障。上市以來，工商銀行董事會和管理層高度重視投資者關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在高管層的推動和親自參與下，逐步建立起一支高素質(zhì)、高效率、多層面、廣泛參與的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)。

　　領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)董事長、行長及董事會秘書組成投資者關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理目標(biāo)與戰(zhàn)略的制定以及重大決策部署。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)出席重要業(yè)績發(fā)布會及投資者見面會，為投資者提供盡可能多的與高管層進(jìn)行面對面溝通交流的機(jī)會，增強(qiáng)投資者對公司經(jīng)營理念的感性認(rèn)識。

　　執(zhí)行團(tuán)隊(duì)公司的投資者關(guān)系管理部門組成投資者關(guān)系執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，具體負(fù)責(zé)日常投資者溝通、業(yè)績發(fā)布、全球路演、資本市場監(jiān)測及信息反饋等工作，及時、準(zhǔn)確地向資本市場傳遞公司最新經(jīng)營情況，并全面收集資本市場信息反饋公司管理層，供決策層參考。

　　支持團(tuán)隊(duì)總行各業(yè)務(wù)部門及分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人組成投資者關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，按照執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的要求全面、及時提供投資者關(guān)系管理所需的經(jīng)營信息，根據(jù)需要陪同領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)參加業(yè)績發(fā)布會和全球路演，同時了解資本市場所關(guān)注的經(jīng)營信息，通過市場壓力的內(nèi)部傳導(dǎo)機(jī)制，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

　　由“被動型”向“主動型”轉(zhuǎn)變

　　上市公司投資者關(guān)系管理如果僅僅滿足監(jiān)管部門的強(qiáng)制性要求，那只是“被動型”的投資者關(guān)系管理，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足投資者的多樣化和個性化要求，因?yàn)橥顿Y者關(guān)系管理本身是一種與投資者互動交流的過程。投資者的多元化決定了其對公司了解的角度和側(cè)重點(diǎn)不同，在依法合規(guī)基礎(chǔ)上的“主動型”投資者關(guān)系管理才能夠滿足投資者多元化要求，促進(jìn)公司內(nèi)在價值和市場價值的動態(tài)統(tǒng)一。

　　中國工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)積極圍繞“交流什么”、“如何交流”等問題，有步驟的推進(jìn)“主動型”投資者關(guān)系管理工作。

　　工商銀行通過建立并持續(xù)優(yōu)化投資者關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，推進(jìn)信息采集與經(jīng)營業(yè)績推介材料的模板化建設(shè)工作，解決“同投資者交流什么”的問題。為使同投資者交流取得良好效果，投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)必須對公司自身經(jīng)營情況、投資者關(guān)心問題、資本市場動態(tài)有深入清晰的把握。工商銀行通過投資者關(guān)系管理溝通平臺的搭建，主動了解并掌握投資者需求，并根據(jù)公司最新經(jīng)營情況，結(jié)合宏觀熱點(diǎn)問題、不斷補(bǔ)充完善日常經(jīng)營數(shù)據(jù)庫、投資者關(guān)心問題數(shù)據(jù)庫和分析報告數(shù)據(jù)庫，較好地解決了“同投資者交流什么”的問題。

　　完善投資者交流平臺的制度設(shè)計和規(guī)范化工作，解決怎么和投資者交流的問題。

　　完善規(guī)范的制度體系是開展投資者關(guān)系管理具體工作的前提和保障。上市以來，工商銀行始終致力于基礎(chǔ)制度的建設(shè)和規(guī)范，逐步建立并完善了投資者關(guān)系管理制度、信息披露制度、內(nèi)部信息采集制度等基礎(chǔ)規(guī)范，對投資者關(guān)系管理的組織與協(xié)調(diào)機(jī)制、投資者交流、投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)的任職要求、信息披露的透明合規(guī)、信息的采集、整合與反饋等進(jìn)行了全面規(guī)范，解決了“怎么和投資者交流”的問題。

　　搭建“互動式”平臺

　　投資者關(guān)系管理是一個全方位互動式的溝通過程。在向投資者傳遞公司信息的同時，工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)注重全面收集投資者反饋，并及時傳遞至公司管理層，以此促進(jìn)公司治理水平的提升和公司內(nèi)在價值的不斷成長。此外，工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)還通過調(diào)查問卷、同業(yè)交流等形式獲得來自投資者和分析師的寶貴意見和建議，學(xué)習(xí)同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷促進(jìn)投資者關(guān)系管理水平的提高。

　　認(rèn)真總結(jié)資本市場反饋工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)充分利用每一次與投資者交流的機(jī)會，記錄投資者所關(guān)注的問題，不定期對關(guān)注的問題進(jìn)行分類整理，將投資者對工商銀行發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理以及服務(wù)體系和服務(wù)質(zhì)量等方面的建議及時反饋至董事會和高管層，為其制定和調(diào)整戰(zhàn)略，改善公司治理提供依據(jù)，促進(jìn)公司內(nèi)在價值的不斷提升。

　　積極開展股東看法調(diào)查和投資者關(guān)系管理調(diào)查工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)充分利用財經(jīng)公關(guān)公司的專業(yè)渠道，采用調(diào)查問卷和電話訪問的方式，多次成功訪問國際、國內(nèi)知名投資者及眾多買方和賣方分析師，深入了解投資者和分析師對公司投資者關(guān)系管理工作的整體看法和評價，收集投資者和分析師對公司在信息披露、公司治理及與投資者溝通渠道等方面的意見和建議，形成股東看法調(diào)查結(jié)果報告和投資者關(guān)系工作調(diào)查問卷報告，評估和分析工作中存在的問題和不足并及時加以改進(jìn)，促進(jìn)投資者關(guān)系管理的動態(tài)發(fā)展。

　　積極開展同業(yè)交流為借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提升投資者關(guān)系管理水平，工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)充分利用參加投資者論壇等機(jī)會與國內(nèi)大型上市公司的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流；

　　積極組織召開同業(yè)交流研討會，與可比金融同業(yè)的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)共同探討投資者關(guān)系管理工作；

　　在日常工作中積極跟蹤和學(xué)習(xí)獲市場認(rèn)可的投資者關(guān)系管理先進(jìn)作法和經(jīng)驗(yàn)，為投資者關(guān)系管理水平的提升提供借鑒。

　　追求“精細(xì)化”效果

　　精細(xì)化的投資者關(guān)系管理要求上市公司采取靈活多樣的方式，一方面將公司希望傳達(dá)的信息傳遞給投資者，同時也滿足不同投資者對于信息的需求。工商銀行投資者關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中積極探索多種方式追求“精細(xì)化”管理效果。

　　靈活多樣的溝通方式，滿足不同投資者的多樣化需求工商銀行的投資者關(guān)系團(tuán)隊(duì)針對不同溝通對象，靈活采取了定期組織業(yè)績推介會及股東大會、非定期組織團(tuán)體推介會議、一對一投資者會談、電話會議、參加投資者論壇等多種方式。在依法合規(guī)的基礎(chǔ)上積極向投資者傳達(dá)最新經(jīng)營信息，獲得良好溝通效果。

　　積極打造并優(yōu)化投資者關(guān)系管理電子網(wǎng)絡(luò)平臺投資者關(guān)系網(wǎng)站是向投資者傳遞公司信息，展示上市公司投資價值的最為便捷的途徑。在借鑒國內(nèi)外先進(jìn)銀行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，工商銀行不斷優(yōu)化投資者關(guān)系網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)平臺及時、準(zhǔn)確、高效傳遞高管演講、定期報告數(shù)據(jù)、分紅派息等廣大投資者最為關(guān)心的問題；

　　設(shè)置投資者熱線電話并安排熟悉業(yè)務(wù)的工作人員接聽，熱情細(xì)致的回答投資者問題；

　　通過投資者信箱電子平臺，及時了解投資者的各項(xiàng)需求，并給予及時回復(fù)。電子網(wǎng)絡(luò)平臺的不斷建設(shè)和完善，使工商銀行能夠隨時與全球投資者保持緊密聯(lián)系，聽取不同的聲音，獲得廣大投資者的普遍贊譽(yù)。

　　建設(shè)反向路演基地，增強(qiáng)投資者感性認(rèn)識實(shí)地參觀能夠增強(qiáng)投資者對銀行業(yè)務(wù)安全性、便捷性的感性認(rèn)識，有助于更好了解公司戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展前景。工商銀行選擇了部分有自身經(jīng)營特色的分支機(jī)構(gòu)和特色業(yè)務(wù)，作為反向路演基地，為廣大投資者提供現(xiàn)場參觀和實(shí)地考察的機(jī)會，以加深投資者對銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的感性認(rèn)識。

　　上市以來，工商銀行的投資者關(guān)系管理工作在“主動型”原則的指導(dǎo)下，按照“互動式”和“精細(xì)化”的基本要求，取得了較為明顯的進(jìn)步，這得益于管理層的高度重視和親自參與，得益于工商銀行健全而靈活的制度和體制，更得益于廣大投資者對工商銀行長期以來的信賴和支持。兩年多的投資者關(guān)系工作實(shí)踐使工商銀行深切體會到，投資者關(guān)系管理工作對于樹立上市公司良好市場形象、實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)在價值和市場價值長期提升具有重要意義。

　　最近一段時期，國際金融市場動蕩加劇，世界經(jīng)濟(jì)增長放緩、資本市場經(jīng)歷著近幾十年來最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，上市公司的投資者關(guān)系管理工作面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如何妥善處理非流通股禁售期結(jié)束后股價波動問題、如何合理引導(dǎo)投資者預(yù)期、如何有效進(jìn)行市值管理等等都是擺在上市公司面前的重大問題。未來，上市公司需要相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短，為推動投資者關(guān)系管理不斷邁上新臺階而不懈努力。

　　中國工商銀行：打造優(yōu)質(zhì)投資者關(guān)系平臺

　　商業(yè)銀行應(yīng)從戰(zhàn)略上明確發(fā)展投行業(yè)務(wù)的高標(biāo)定位，即不只是簡單地實(shí)現(xiàn)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的輔助和延伸，而是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的整合、聯(lián)動和協(xié)同。

　　新時期下國內(nèi)金融市場呈現(xiàn)深刻的變化，政策、環(huán)境諸多變化使商投互動模式下的投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新成為值得探究的課題。商投互動衍生為廣義和狹義兩種模式。廣義的商投互動是由商業(yè)銀行自身信貸及投行業(yè)務(wù)與外界券商、基金合作形成的“商+投”模式；狹義的商投互動則是指商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營下內(nèi)部資產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)之間相互扶持形成的“商+投”模式。

　　回顧我國商業(yè)銀行投行發(fā)展，還存在著諸多問題，如投行業(yè)務(wù)發(fā)展定位有待提升、缺乏有效的激勵機(jī)制等。要打破我國投行的發(fā)展瓶頸，亟待通過對盈利模式、投資機(jī)制以及渠道管理等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而真正促使投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，成為商業(yè)銀行發(fā)展的強(qiáng)勁力量。

　　“商+投”互動下投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

　　國外商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)主要有兩種模式:美國金融控股公司模式和德國全能銀行模式。

　　美國金融控股公司模式的典型代表是硅谷銀行。一般來說，由于傳統(tǒng)商業(yè)銀行體制和科技型中小企業(yè)自身特點(diǎn)等原因，科技型中小企業(yè)較難在商業(yè)銀行獲得融資，極大地限制了科技型中小企業(yè)的發(fā)展。然而在全球的商業(yè)銀行中，美國硅谷銀行金融集團(tuán)卻成為了為科技型中小企業(yè)提供投融資服務(wù)的最為成功的金融機(jī)構(gòu)之一，關(guān)鍵就在于硅谷銀行正確地看待并處理了風(fēng)險與收益的關(guān)系。

　　一是加強(qiáng)與創(chuàng)投基金聯(lián)動，處理好風(fēng)險的問題。硅谷銀行金融集團(tuán)通過為創(chuàng)投基金提供開戶和基金托管等服務(wù)，直接投資或貸款給創(chuàng)投基金、創(chuàng)投基金投資的企業(yè)等方式，與創(chuàng)投基金建立了良好的合作關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀行可以根據(jù)合作中獲得的企業(yè)信息，來基本判斷創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式和發(fā)展前景是否得到認(rèn)可；

　　二是發(fā)展可認(rèn)股選擇權(quán)業(yè)務(wù)，處理好收益的問題。硅谷銀行金融集團(tuán)每年除了能得到高于一般貸款的利息收入外，還通過對企業(yè)行使期權(quán)、認(rèn)股權(quán)或進(jìn)行股權(quán)投資等獲得額外的投資收益來彌補(bǔ)業(yè)務(wù)的高風(fēng)險；

　　三是開發(fā)信貸風(fēng)險審批系統(tǒng)，處理好風(fēng)險與收益匹配的問題。硅谷銀行依托10多年的歷史數(shù)據(jù)，開發(fā)了信貸風(fēng)險評級模型，進(jìn)行資產(chǎn)組合和風(fēng)險定價，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險與收益的有機(jī)匹配。

　　德國全能銀行模式的典型代表是德意志銀行。德意志銀行在全能銀行模式下投行業(yè)務(wù)取得了快速地發(fā)展，也進(jìn)一步促進(jìn)了整體經(jīng)營，主要有以下三個原因：

　　一是部門考核導(dǎo)向。德意志銀行的業(yè)務(wù)架構(gòu)從強(qiáng)調(diào)地區(qū)責(zé)任向部門責(zé)任轉(zhuǎn)移，銀行設(shè)立公司與投資銀行部門，專門負(fù)責(zé)公司與機(jī)構(gòu)客戶。從系統(tǒng)投行業(yè)務(wù)條線看，強(qiáng)調(diào)部門責(zé)任的業(yè)務(wù)架構(gòu)能更好地將業(yè)務(wù)發(fā)展的政策措施、方向路徑等一以貫之，從而實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)的最大發(fā)展；

　　二是共享客戶資源。不同部門之間可以共享客戶資源，并且事先約定收入分享機(jī)制。當(dāng)客戶經(jīng)理在為客戶提供貸款時，如果發(fā)現(xiàn)客戶還有股權(quán)融資、發(fā)行債務(wù)融資工具或者重組并購等需求時，再把客戶推薦給投資銀行部，可以實(shí)現(xiàn)客戶、投資銀行部和本部門三方收益的最大化；

　　三是整體經(jīng)營風(fēng)險降低。通過全球化并購，德意志銀行的多項(xiàng)控股或收購交易，加強(qiáng)了其在保險、交易和資產(chǎn)管理方面的業(yè)務(wù)能力，收入來源多樣、結(jié)構(gòu)調(diào)整，大大降低了銀行整體經(jīng)營風(fēng)險。

　　從上述兩種模式分析，可以得到三點(diǎn)啟示：

　　一是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與盈利模式革新是提高商投互動模式下投行業(yè)務(wù)持續(xù)創(chuàng)新的必經(jīng)之路；

　　二是機(jī)制創(chuàng)新是商投互動模式下投行業(yè)務(wù)全面創(chuàng)新的有效手段，包括組織機(jī)制、激勵機(jī)制等；

　　三是整合內(nèi)外部資源是商投互動模式下投行業(yè)務(wù)開展開放式創(chuàng)新的有利抓手。

　　國內(nèi)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨三大問題

　　隨著混業(yè)經(jīng)營趨勢的加強(qiáng)，商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的范圍逐漸擴(kuò)展到并購重組、財務(wù)顧問、結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)管理、股權(quán)直接投資等領(lǐng)域，而且其中很大部分已經(jīng)成為商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)。目前國內(nèi)各主要商業(yè)銀行通過設(shè)立內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)并在法律允許的范圍內(nèi)開展部分投行業(yè)務(wù)的經(jīng)營方式已經(jīng)成為一種主流模式。在業(yè)務(wù)品種上，從目前各商業(yè)銀行的投行部已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)來看，雖然在定義和分類上有所差異，但總體上有三個領(lǐng)域，一是債券承銷；二是財務(wù)顧問；三是結(jié)構(gòu)化融資。

　　目前，我國商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)也存在一些不足與問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　第一，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)文化存在一定沖突，主要體現(xiàn)在風(fēng)險控制上。審慎經(jīng)營一直是商業(yè)銀行必須秉承的原則之一，對待風(fēng)險往往以被動防御方式為主。而投行在風(fēng)險觀上則更加主動，強(qiáng)調(diào)通過創(chuàng)新來分散和控制風(fēng)險，以賺取超額收益。如何在統(tǒng)一的商業(yè)銀行風(fēng)險管理體系下，建立能夠適應(yīng)投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的風(fēng)險管理和內(nèi)部控制系統(tǒng)，是商業(yè)銀行亟待解決的問題。

　　第二，激勵機(jī)制的差異，主要體現(xiàn)在利益分配上。投行業(yè)務(wù)復(fù)雜度高，其激勵機(jī)制必須實(shí)現(xiàn)收益、風(fēng)險之間的平衡，才能促進(jìn)投行人員主動創(chuàng)新。但實(shí)踐中，大部分商業(yè)銀行并未建立獨(dú)立的投行業(yè)務(wù)考核激勵機(jī)制，也未按照風(fēng)險、收益匹配的原則建立收入分配機(jī)制。因此，根據(jù)不同的投行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立長期、穩(wěn)定的收入分享機(jī)制和風(fēng)險承擔(dān)機(jī)制對于推動投行的健康發(fā)展非常重要。

　　第三，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)的定位問題。在實(shí)踐中商業(yè)銀行往往將投行業(yè)務(wù)定位于輔助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的工具。短期看，這種做法收到了成效，但長期看，這種配角的定位卻對投行業(yè)務(wù)成長非常不利。投行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略上得不到相應(yīng)體現(xiàn)和重視，資源投入也缺乏保障，可持續(xù)發(fā)展就受到了挑戰(zhàn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)從戰(zhàn)略上明確發(fā)展投行業(yè)務(wù)的高標(biāo)定位，即不只是簡單地實(shí)現(xiàn)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的輔助和延伸，而是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的整合、聯(lián)動和協(xié)同。

　　商投互動下的投行盈利模式創(chuàng)新

　　第一，投貸聯(lián)動為抓手，開創(chuàng)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)紅海中的藍(lán)海。

　　一是以財務(wù)顧問為主的“跟投”模式。商業(yè)銀行可以在全國范圍內(nèi)，選擇品牌實(shí)力較強(qiáng)、專業(yè)水平較高的私募股權(quán)（PE）機(jī)構(gòu)與其緊密合作，在商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)信貸客戶中，篩選符合PE機(jī)構(gòu)投資標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)推薦給PE機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資。商業(yè)銀行以“財務(wù)顧問”的身份介入，不直接承擔(dān)資產(chǎn)風(fēng)險，幫助私募股權(quán)投資基金與融資人牽線搭橋，最終融資人與私募股權(quán)投資基金是否能達(dá)成共識、建立合作，由雙方獨(dú)立決定，而銀行的角色是為搭建平臺以便雙方溝通、協(xié)商。此外，商業(yè)銀行會對私募股權(quán)投資基金進(jìn)行托管，以其他商業(yè)銀行服務(wù)助推被投資企業(yè)上市，從中分享股權(quán)溢價收益。

　　二是對PE機(jī)構(gòu)授信的“跟貸”模式。對于已有合作的PE進(jìn)入的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，商業(yè)銀行要提供特殊的信貸支持，即“跟貸”模式。商業(yè)銀行要建立真正意義上的“投貸綠色通道”，對合作PE機(jī)構(gòu)投資的企業(yè)，適當(dāng)放寬信貸投放標(biāo)準(zhǔn)、在股權(quán)投資和信貸投放領(lǐng)域做好風(fēng)險和收益的平衡。在創(chuàng)新意義上，商業(yè)銀行可以嘗試對優(yōu)秀的PE授信，PE所篩選的符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，商業(yè)銀行只需要復(fù)核就能放款。國內(nèi)已有此類合作案例。

　　第二，以顧問業(yè)務(wù)為核心，打造投行業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品線。

　　一是股權(quán)融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，包括夾層融資（回購型股權(quán)）業(yè)務(wù)和Pre-IPO基金業(yè)務(wù)。夾層融資是金融創(chuàng)新的一個新領(lǐng)域。夾層融資見效快，可以充分發(fā)揮商業(yè)銀行理財資金的優(yōu)勢，商業(yè)銀行基層分支行有業(yè)務(wù)運(yùn)作的動力。越來越多的PE機(jī)構(gòu)開始轉(zhuǎn)型進(jìn)入夾層融資領(lǐng)域。在開展Pre-IPO基金業(yè)務(wù)時，要選擇在股市行情不佳時開展，以較低價格投資，大量儲備擬上市項(xiàng)目，待資本市場復(fù)蘇時贏取高額回報。在價值導(dǎo)向上，要堅(jiān)持以高成長企業(yè)為投資標(biāo)的，借助PE機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力為其提供戰(zhàn)略規(guī)劃、稅務(wù)設(shè)計等增值服務(wù)，掙“成長”和“服務(wù)”的錢而不是簡單掙套利的錢。在合作機(jī)構(gòu)選擇上，要選擇與管理能力優(yōu)秀的PE機(jī)構(gòu)合作，鞏固銀基關(guān)系，不斷探索業(yè)務(wù)空間。

　　二是并購重組業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。打造并購重組業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，要從簡單的提供并購貸款轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚱髽I(yè)提供并購前估值、并購中融資、并購后整合等全過程顧問服務(wù)?？蓪⑸鲜衅髽I(yè)、擬上市企業(yè)和走出去企業(yè)作為三類重點(diǎn)客戶群。對于上市企業(yè)，一方面要密切關(guān)注大股東參與的定向增發(fā)，對于定向增發(fā)后持股比例超過30%的大股東，要積極為其提供并購貸款，支持其參與定增；另一方面要積極關(guān)注上市公司的并購項(xiàng)目，梳理具有超募資金的上市公司，圍繞其產(chǎn)業(yè)鏈上下游，為其提供并購顧問服務(wù)；在業(yè)務(wù)模式上，可采用“股票收益權(quán)+并購融資”模式，在符合相關(guān)政策、做好保障措施前提下，利用其母公司持有的上市公司股權(quán)或其他股權(quán)，設(shè)立收益權(quán)信托并由商業(yè)銀行理財資金池對接，幫助客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張。對于擬上市企業(yè)，可采用“Pre-IPO基金+并購基金+并購貸款”等聯(lián)合并購體模式，由基石投資者、戰(zhàn)略投資者、財務(wù)投資者和銀行組成并購財團(tuán)，為該企業(yè)收購其由于財務(wù)報表、法規(guī)限制等因素暫時不便持有的某些資產(chǎn)并進(jìn)行培育，在企業(yè)上市后通過定向增發(fā)或現(xiàn)金并購將該資產(chǎn)裝入上市公司，解決企業(yè)的資本運(yùn)作難題。對于“走出去”企業(yè)，可采用“并購顧問+境外融資”模式，充分利用大型商業(yè)銀行境內(nèi)外聯(lián)動系統(tǒng)資源，由境內(nèi)分行擔(dān)任并購顧問，境外分行提供境外并購貸款，境外投行對海外企業(yè)進(jìn)行培育并保薦上市。

　　三是高端財務(wù)顧問業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。剖析海外德意志銀行、花旗銀行等全功能銀行模式下投行業(yè)務(wù)的收入來源構(gòu)成，包括由投資銀行部門引導(dǎo)客戶資本運(yùn)作，進(jìn)行交易結(jié)構(gòu)設(shè)計、稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)重組等，以顧問費(fèi)和成功費(fèi)的方式收?。缓罄m(xù)提供融資時，再由其融資部門提供高息貸款、發(fā)行垃圾債券等，獲取高額收益。因此，未來我國商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)盈利新增長點(diǎn)在于：以高知識含量的顧問業(yè)務(wù)去引導(dǎo)客戶的融資需求，后續(xù)跟進(jìn)高風(fēng)險高收益的融資業(yè)務(wù)，“以顧促融”，全面獲取商業(yè)銀行的投行服務(wù)收益。

　　第三，以金融混業(yè)經(jīng)營趨勢為契機(jī)，全面做大資本市場業(yè)務(wù)。

　　一是以固定收益+浮動收益參與定向增發(fā)。在股票市場行情不佳時，上市公司通過定向增發(fā)進(jìn)行再融資一般較為困難。該情形下，上市公司大股東為了確保定向增發(fā)順利發(fā)行，可和投資人談定保底收益條款，將投資型的定增業(yè)務(wù)變成了固定收益類的融資業(yè)務(wù)。而擁有眾多高端客戶及理財資金的商業(yè)銀行，可以通過專項(xiàng)資管計劃等方式介入，將投資結(jié)構(gòu)設(shè)計成固定收益+浮動收益。鎖定期滿后，若市場行情不佳，上市公司大股東以現(xiàn)金補(bǔ)足固定收益的差額部分；若市場行情向好，投資管理方可以擇機(jī)拋售股票，獲取二級市場投資收益。

　　二是以理財資金對接母基金參與私募股權(quán)投資。在市場行情不佳時，投資者普遍熱情不高，PE機(jī)構(gòu)募資也極為不易。而商業(yè)銀行擁有龐大的理財資金，如何將理財資金對接PE市場、投資優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目獲取收益，是未來商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展的增長點(diǎn)之一。2011年底，國家發(fā)改委出臺政策，要求對私募基金背后的投資者必須穿透計算人數(shù)，不能超過200個，但母基金除外。這給商業(yè)銀行理財資金進(jìn)入PE提供了契機(jī)。商業(yè)銀行可以通過和外部專業(yè)母基金的PE機(jī)構(gòu)合作，由該機(jī)構(gòu)設(shè)立有限合伙制的母基金，通過投資于子基金，間接投資于擬上市企業(yè)。而該母基金的資金層面，可以設(shè)計成收益權(quán)轉(zhuǎn)讓的股東隔斷結(jié)構(gòu)，使得股權(quán)形式合法合規(guī)。

　　三是理財直投業(yè)務(wù)參與大資管業(yè)務(wù)?！秶鴦?wù)院辦公廳關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》（國辦發(fā)[2013]67號）以及銀監(jiān)會尚福林主席于2013年6月在陸家嘴金融論壇的發(fā)言，均對規(guī)范銀行理財產(chǎn)品發(fā)展方向提出“理財與信貸業(yè)務(wù)分離、產(chǎn)品與項(xiàng)目逐一對應(yīng)、單獨(dú)建賬管理、信息公開透明”，“將理財業(yè)務(wù)規(guī)范為債權(quán)類直接融資業(yè)務(wù)”等要求。為此，銀監(jiān)會創(chuàng)新部發(fā)起了“理財直接融資工具”的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。理財直接融資工具系指由商業(yè)銀行作為發(fā)起管理人發(fā)起設(shè)立、以單一企業(yè)的直接融資為資金投向、在指定的登記托管結(jié)算機(jī)構(gòu)統(tǒng)一登記托管、在合格投資者之間公開交易、在指定渠道進(jìn)行公開信息披露的標(biāo)準(zhǔn)化投資載體。理財直接融資工具的創(chuàng)設(shè)，開辟了一條銀行主導(dǎo)的資產(chǎn)證券化模式，實(shí)現(xiàn)非標(biāo)資產(chǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的陽光轉(zhuǎn)化，改變直接融資市場格局，減少通道環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。

　　商投互動下的投行渠道管理創(chuàng)新

　　第一，銀證合作的創(chuàng)新。

　　商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)最初是以銀行與信托、PE機(jī)構(gòu)等合作為突破口，銀行的理財資金借助信托計劃、有限合伙基金等通道，投資收益權(quán)、股權(quán)等多個領(lǐng)域。隨著銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會等監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大了支持金融創(chuàng)新的力度，金融機(jī)構(gòu)在投資銀行領(lǐng)域的合作，有著不可限量的市場運(yùn)作空間。

　　以銀證合作為例：一是中小企業(yè)私募債。中小企業(yè)私募債是證監(jiān)會近年來推出的新型債券品種，是目前券商力推的債券品種。中小企業(yè)私募債為中小企業(yè)提供了在交易所市場的直接融資機(jī)會，也為銀證合作開創(chuàng)了新的契機(jī)。一方面，中小企業(yè)私募債主要由券商承銷，需要匹配合適的債券投資人；另一方面，2013年銀監(jiān)會8號文對于銀行理財資金投資非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)進(jìn)行了一定限制，因此，銀行有動力將原先的投資非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)。這就為銀行和券商在中小企業(yè)私募債業(yè)務(wù)打開了合作空間。銀行理財資金通過券商資管計劃投資于符合自身風(fēng)險承受標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)債企業(yè)，將非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的同時，券商也賺取了承銷傭金，實(shí)現(xiàn)銀證合作的雙贏。

　　二是資產(chǎn)證券化。隨著商業(yè)銀行資本約束日益嚴(yán)格，信貸資產(chǎn)證券化市場未來發(fā)展空間廣闊。在信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行可與證券公司共同進(jìn)行方案設(shè)計，并擔(dān)任財務(wù)顧問、參與分銷等工作。此外，在企業(yè)資產(chǎn)證券化方面，也可利用券商的專項(xiàng)資產(chǎn)管理計劃平臺進(jìn)行運(yùn)作。

　　第二，境內(nèi)和境外資源的整合。

　　目前，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行四大行均在香港地區(qū)設(shè)立全資投行，但由于投資銀行的短期逐利行為和商業(yè)銀行的保守經(jīng)營文化存在很大沖突，造成兩者之間較難有批量化運(yùn)作的商投互動模式。因此，集團(tuán)總部和全資子公司投資銀行之間的合作存在很大發(fā)展空間。

　　一方面，由總行向監(jiān)管機(jī)構(gòu)爭取更寬松的母行負(fù)債依存度限制，支持子公司通過靈活擺布內(nèi)外資金頭寸等方式滿足合理的內(nèi)部資金拆解需求。由總行協(xié)調(diào)境外分行為投行子公司提供擔(dān)?；蛐庞迷鲞M(jìn)措施，支持其發(fā)行票據(jù)或債券。

　　另一方面，投行子公司應(yīng)融入大公司金融范疇，與投行資源較豐富的分行建立定期聯(lián)動機(jī)制，每月召開聯(lián)動會議，定期派員參加分行大型客戶營銷及區(qū)域重點(diǎn)客戶走訪活動，主動加強(qiáng)對各分行大的投行業(yè)務(wù)定期培訓(xùn)，以使雙方互相了解產(chǎn)品和文化。總之，通過加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)與投資銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)動，互相發(fā)揮比較優(yōu)勢，有利于形成一致對外的良好協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供綜合金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　中國工商銀行：打造優(yōu)質(zhì)投資者關(guān)系平臺

　　在國家加強(qiáng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，中資企業(yè)跨境并購迎來了新的機(jī)遇。據(jù)普華永道統(tǒng)計，2017年前三季度中國跨境并購交易數(shù)量572筆、涉及交易金額977億美元，并購交易數(shù)量、金額均較去年同期有所下降。但在“一帶一路”沿線國家的并購交易總額則創(chuàng)歷史新高，達(dá)352億美元，占前三季度中國海外并購交易總額的33%，已超過2016年全年305億美元的總金額。中資企業(yè)跨境并購逐漸趨于理性發(fā)展，通過并購海外優(yōu)質(zhì)標(biāo)的助推國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級、消費(fèi)升級和國際產(chǎn)能合作；同時，中國參與、推動的跨境并購“生態(tài)圈”正逐步形成，并將隨著利率市場化和人民幣國際化的深入推進(jìn)而進(jìn)一步夯實(shí)。

　　1992年，中國工商銀行在新加坡設(shè)立了第一家境外分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)過25年的發(fā)展，經(jīng)過16次卓有成效的跨境并購，現(xiàn)已在全球45個國家和地區(qū)建立420家分支機(jī)構(gòu)，與147個國家和地區(qū)的1611家海外銀行機(jī)構(gòu)建立了良好的銀行間關(guān)系，對外代理行遍布對華投資和貿(mào)易往來95%以上的國家和地區(qū)。累計支持“一帶一路”沿線跨金融資項(xiàng)目212個，累計承貸額674億美元。隨著工行全球投融資觸角的不斷延伸，工行“生態(tài)圈”已經(jīng)成為我國企業(yè)借助跨境并購“走出去”和“引進(jìn)來”的中堅(jiān)力量。

　　在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，我們已深刻認(rèn)識到，跨境并購對于企業(yè)充分利用國內(nèi)國外兩個市場、兩種資源的重要性，以及跨境并購中資金流、信息流、商流、物流、人流間有效互動的重要性。商業(yè)銀行過去多單純以“融資安排人”角色出現(xiàn)，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的投行部門越來越多與證券公司、審計師、評估師、律師等共同作為“交易安排人”。中資企業(yè)卓有成效地開展跨境并購，既需要投行、商行、券商、基金、律所、會計事務(wù)所等組成的“朋友圈”，又需要“并購專家+并購管家”構(gòu)成的“生態(tài)圈”。

　　中國跨境并購市場的整體趨勢

　?。ㄒ唬┓抢硇酝顿Y得到有效抑制，整體實(shí)現(xiàn)了“理性化、市場化”發(fā)展

　　近年來，中國企業(yè)“走出去”熱情高漲，赴海外收購規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)湯森路透發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年，中國企業(yè)赴海外收購交易總額達(dá)到2209億美元，我國首次成為全球跨境并購中的最大收購國。

　　2016年末以來，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)下，中國企業(yè)“走出去”理性化、市場化程度日趨提高。根據(jù)普華永道發(fā)布的數(shù)據(jù)，2017年前三季度我國企業(yè)海外并購交易572宗，金額977億美元，同比分別下降14.8%和38.9%。從我們的統(tǒng)計分析情況來看，我國企業(yè)非理性境外投資行為得到了有效遏制，跨境并購已向政策導(dǎo)向支持的領(lǐng)域集中，前三季度制造業(yè)占跨境并購成交金額的1/3以上，信息傳輸、計算機(jī)服務(wù)、軟件業(yè)的跨境并購成交額占比提升至12%，同比增長3%。充分展現(xiàn)了相關(guān)政策的落實(shí)情況，以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)升級轉(zhuǎn)型和我國企業(yè)國際化經(jīng)營的趨勢。

　?。ǘ┲袊?jīng)濟(jì)“新常態(tài)”和國際經(jīng)濟(jì)緩和背景下，“走出去”的窗口和機(jī)會依然較多

　　在中國經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，中國企業(yè)的發(fā)展正在從規(guī)模擴(kuò)張型向質(zhì)量提升型、創(chuàng)新突破型轉(zhuǎn)變，中國企業(yè)對高端技術(shù)、先進(jìn)產(chǎn)品、核心專利、成熟管理經(jīng)驗(yàn)的需求在不斷增長。在當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)形勢下，許多歐美企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)發(fā)展逐漸飽和，部分境外企業(yè)也提出了轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，極力尋求中國投資者的合作，進(jìn)一步突出比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢；部分并購基金和私募基金等財務(wù)投資者也有很強(qiáng)的轉(zhuǎn)讓出售的意愿。中國企業(yè)也表達(dá)了強(qiáng)烈的收購需求，實(shí)現(xiàn)與中國市場的結(jié)合，有利于并購后的業(yè)務(wù)整合和協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮。買方需求和賣方意愿的重合，形成了難得的中國企業(yè)“走出去”時間窗口，我們認(rèn)為，未來幾年中國企業(yè)的海外并購機(jī)會依然較多。

　?。ㄈ?ldquo;一帶一路”、消費(fèi)升級、產(chǎn)能升級三大動力支撐，“走出去”市場將實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長

　　當(dāng)前，我國居民和企業(yè)消費(fèi)偏好不斷升級，在食品、醫(yī)療健康、電子等眾多領(lǐng)域?qū)ζ放啤①|(zhì)量提出了更高的要求；中國企業(yè)通過收購擁有先進(jìn)研發(fā)能力、技術(shù)實(shí)力的海外制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級，進(jìn)而把握消費(fèi)升級帶來的市場機(jī)會的訴求也將長期存在。“一帶一路”倡議為我國各類市場主體通過“走出去”“引進(jìn)來”實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級、產(chǎn)能升級創(chuàng)造了歷史機(jī)遇。隨著我國“一帶一路”倡議深入開展、人民幣國際化持續(xù)推進(jìn)和自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)不斷擴(kuò)容，預(yù)計未來我國對外投資規(guī)模將會有所突破。在“一帶一路”、消費(fèi)升級、產(chǎn)能升級三大動力的支撐下，我們認(rèn)為，未來幾年中國企業(yè)“走出去”市場將會實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長。

　　中國跨境并購市場特點(diǎn)及問題

　　目前，國內(nèi)跨境并購業(yè)務(wù)已取得長足發(fā)展，但在業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)仍然存在一些問題，主要體現(xiàn)以下幾方面。

　?。ㄒ唬┛缇巢①彉I(yè)務(wù)復(fù)雜，需要多方參與、聯(lián)合提供全流程服務(wù)

　　跨境并購比境內(nèi)并購的復(fù)雜程度更高。從投資標(biāo)的階段對國別風(fēng)險的判斷，交易撮合階段對不同國家客戶偏好的把握，盡職調(diào)查階段對不同法律、稅務(wù)體系的掌握，到合同談判對不同文化背景下訴求的理解，再到并購整合階段客戶的本地化金融服務(wù)需求，都對多方金融機(jī)構(gòu)、非金融機(jī)構(gòu)和客戶的共同參與及互相支持提出了較高的要求。在過去的交易案例中，我們發(fā)現(xiàn)面對復(fù)雜的跨境并購交易流程，中國客戶對全流程服務(wù)的需求非常突出非常緊迫。我們認(rèn)為，在跨境并購業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)高度專業(yè)化的今天，全流程服務(wù)已不是某一家機(jī)構(gòu)的主觀意愿和簡單喊出的口號，也超出了單一機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力，需要各機(jī)構(gòu)協(xié)力合作為客戶聯(lián)合提供的一系列專業(yè)服務(wù)。

　　（二）賣方市場由外資機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，中資機(jī)構(gòu)多采取跟隨策略

　　當(dāng)前的市場中，外資機(jī)構(gòu)基于深入挖掘境外優(yōu)質(zhì)標(biāo)的的優(yōu)勢，憑借其長期開展跨境并購交易服務(wù)積累的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更多的掌握了跨境并購賣方市場的主導(dǎo)地位。即便是在我國企業(yè)“走出去”市場中，外資投行機(jī)構(gòu)在交易過程中也通常占據(jù)了較為關(guān)鍵的交易財務(wù)顧問角色，對客戶的影響程度、對交易進(jìn)程的把握都擁有一定優(yōu)勢。面對這樣的業(yè)務(wù)機(jī)會中，中資機(jī)構(gòu)往往只能采取跟隨策略，對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的掌握和影響相對較弱。近幾年來，工商銀行借助自身廣泛的境外網(wǎng)絡(luò)逐漸探索賣方顧問業(yè)務(wù)，并取得了一定突破和市場影響力，但與買方顧問業(yè)務(wù)相比，業(yè)務(wù)量占比仍相對較小，這種現(xiàn)象的形成，是一個歷史積累過程的結(jié)果，中資機(jī)構(gòu)通過個體自身努力較難實(shí)現(xiàn)重大的突破。在這種情況下，中資機(jī)構(gòu)能否通過一種有效的合作形式形成合力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在賣方市場的突破，是一個值得我們深入探討的話題。

　?。ㄈ┲匈Y機(jī)構(gòu)發(fā)展各具特色，形成“券商以顧問為主、銀行以融資為主”的格局

　　在過去幾年的“走出去”熱潮中，很多優(yōu)秀中資金融機(jī)構(gòu)快速適應(yīng)市場形勢，有效把握市場機(jī)會，在跨境并購業(yè)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。在監(jiān)管環(huán)境、傳統(tǒng)優(yōu)勢和客戶需求等因素的共同影響下，中資金融機(jī)構(gòu)形成了“券商以顧問為主、銀行以融資為主”的發(fā)展格局。其中，在交易顧問方面，中金公司、中信證券、華泰證券的成績令市場矚目，成為行業(yè)標(biāo)桿；工商銀行近三年來在跨境并購交易顧問和融資解決方案方面，充分發(fā)揮境內(nèi)外機(jī)構(gòu)牌照和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，在中資金融機(jī)構(gòu)中已位于前列。在并購融資方面，工行憑借完善的產(chǎn)品體系、廣泛的網(wǎng)絡(luò)布局，能夠?yàn)榭蛻籼峁V泛的跨境并購業(yè)務(wù)產(chǎn)品、較多國家和地區(qū)的本地化服務(wù)，形成了較強(qiáng)的市場競爭力。

　?。ㄋ模┛缇巢①彉I(yè)務(wù)參與主體各自為戰(zhàn)，未形成系統(tǒng)合力

　　正如前面所說，優(yōu)秀的中資金融機(jī)構(gòu)在細(xì)分領(lǐng)域形成了一定的優(yōu)勢，在跨境并購市場取得了亮眼的成績。但不可否認(rèn)，當(dāng)前中資金融機(jī)構(gòu)之間的溝通協(xié)作仍存在較大的提升空間，各參與主體各自為戰(zhàn)的情形仍然較為普遍，在合作機(jī)制不健全的情況下，各機(jī)構(gòu)間的溝通成本較高，在部分環(huán)節(jié)的重復(fù)投入也給大家?guī)砹瞬槐匾呢?fù)擔(dān)。前期，工行已經(jīng)與中金公司、中信證券、華泰證券等中資金融機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，但中資金融機(jī)構(gòu)在跨境并購業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢互補(bǔ)和相互支撐仍未形成機(jī)制化、常態(tài)化的合力。如何更好的整合資源，為“走出去”客戶提供更優(yōu)質(zhì)的綜合化服務(wù)，仍是我們需要認(rèn)真探索的課題。

　?。ㄎ澹┟鎸蛻粜枨筠D(zhuǎn)變、同業(yè)結(jié)構(gòu)變革的挑戰(zhàn)，中資機(jī)構(gòu)急需提升綜合服務(wù)能力

　　近年來，中國跨境并購市場的參與主體發(fā)生了較大變化。2013年前，中國企業(yè)“走出去”的主體為國有企業(yè)，側(cè)重于在能源、資源領(lǐng)域的并購。近幾年，民營企業(yè)實(shí)施的跨境并購交易快速上升，上市公司并購熱情繼續(xù)升溫，技術(shù)引進(jìn)、市場拓展、上下游開拓等跨境并購題材持續(xù)受到市場追捧。在同業(yè)方面，一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)走在了跨境并購業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)的前列，中金、中信等具備綜合能力的大型投行，以及包括工商銀行在內(nèi)的大型商業(yè)銀行在跨境并購領(lǐng)域排名領(lǐng)先。但國內(nèi)機(jī)構(gòu)仍然面臨一些難題：一是規(guī)模較大的跨境并購項(xiàng)目，仍由外資投行主導(dǎo)，中資機(jī)構(gòu)地位相對弱勢；二是境內(nèi)外法律環(huán)境及會計準(zhǔn)則不同，一些跨境項(xiàng)目需要借助外資機(jī)構(gòu)解決法律及審計文件的互認(rèn)問題；三是由于中國與并購主體所在地的文化存在差異，并購后整合成為服務(wù)難點(diǎn)，中資機(jī)構(gòu)在此方面的能力略顯不足，急需通過互利合作、“抱團(tuán)取暖”的方式提升綜合能力。

　　工行在跨境并購中積累豐富經(jīng)驗(yàn)

　　工商銀行作為并購業(yè)務(wù)最早的實(shí)踐者之一，經(jīng)過多年發(fā)展，在跨境并購方面已經(jīng)建立了一套成熟完善的產(chǎn)品、政策、制度體系，并在實(shí)踐中積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　?。ㄒ唬┛缇巢①彉I(yè)務(wù)連續(xù)多年排名領(lǐng)先

　　作為國內(nèi)商業(yè)銀行系投行的開拓者，工行于2014年成立專業(yè)的跨境并購與投融資顧問團(tuán)隊(duì)，成為最早設(shè)立專業(yè)跨境并購團(tuán)隊(duì)的商行系投行。一直以來，工行專注于陪伴中國企業(yè)“走出去”，成為中國企業(yè)走出國門時值得信賴的伙伴。在過去幾年的業(yè)務(wù)快速發(fā)展過程中，工行的跨境并購業(yè)務(wù)規(guī)模始終保持在市場前列。根據(jù)湯森路透公布的數(shù)據(jù)，過去幾年里，工行牽頭實(shí)施的跨境并購業(yè)務(wù)數(shù)量持續(xù)位列中資商業(yè)銀行第一名，涉及交易金額亦連續(xù)多年排名領(lǐng)先。2017年前三季度，在我國企業(yè)“走出去”市場規(guī)模有所下降的形勢下，工行牽頭實(shí)施的跨境并購業(yè)務(wù)數(shù)量仍保持了同比增長，保持在市場中的領(lǐng)先排名。

　?。ǘ碛胸S富的跨境并購業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

　　眾所周知，在工行自身的國際化發(fā)展歷程中，開展了16筆跨境并購交易，這些交易涉及多個國家和地區(qū)，包括歐美發(fā)達(dá)國家，也包括部分新興市場國家和地區(qū)；過去幾年里，工行牽頭實(shí)施的中國企業(yè)“走出去”業(yè)務(wù)累計更是超過了100筆，陪伴客戶“走出去”的足跡遍布全球，涉及大部分熱門行業(yè)。在這些實(shí)戰(zhàn)案例中，工行作為收購方，在金融領(lǐng)域及跨境并購整合方面形成了寶貴的收購經(jīng)驗(yàn)。作為支持中國企業(yè)“走出去”的主流金融機(jī)構(gòu)，無論是在礦產(chǎn)、能源等傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，還是在信息技術(shù)、高端裝備制造、新材料、高端服務(wù)、高端消費(fèi)、醫(yī)療保健、新能源、節(jié)能環(huán)保、生物產(chǎn)業(yè)等高新技術(shù)和戰(zhàn)略性新興領(lǐng)域，工行均積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　?。ㄈ┚哂型晟频目缇巢①彿?wù)產(chǎn)品體系

　　在前期較長時間的積累過程中，工行不斷探索創(chuàng)新，堅(jiān)持以貫徹國家政策為指引、以服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為原則、以滿足客戶需求為導(dǎo)向，大力推進(jìn)商投互動、投貸聯(lián)動，在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極探索新產(chǎn)品、新服務(wù)、新組合，致力于在合規(guī)的前提下，全面提升客戶體驗(yàn)。目前，工行已形成了從并購顧問、并購融資支持等傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢產(chǎn)品，到現(xiàn)金管理、匯率管理、本地化金融服務(wù)等跨境銀行金融服務(wù)，再到買方顧問、賣方顧問、跨境并購股權(quán)投資、并購基金、并購債等新涉足領(lǐng)域業(yè)務(wù)在內(nèi)的全譜系全鏈條的跨境并購產(chǎn)品服務(wù)體系，充分滿足了客戶的跨境并購業(yè)務(wù)需求。

　　商業(yè)銀行跨境并購業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向

　　近年來，伴隨中資企業(yè)“走出去”，國內(nèi)大型商業(yè)銀行為許多大型跨境并購交易提供了“融資安排+交易安排”服務(wù)。目前，工商銀行在內(nèi)的大型商業(yè)銀行正致力于跨境并購業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，由單純提供融資、交易安排向提供全流程、全方位的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變。下面以工行為例，談一談商業(yè)銀行跨境并購業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾個方向。

　?。ㄒ唬┯少I方顧問向賣方顧問轉(zhuǎn)型

　　跨境并購交易中，買方顧問在提供盡職調(diào)查、條款談判、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計等專業(yè)服務(wù)的同時，還需要儲備豐富的標(biāo)的公司資源，但目前這些資源主要掌握在外資機(jī)構(gòu)手中，中資機(jī)構(gòu)直接獲取一手項(xiàng)目資源有一定難度。但換個角度看，工行擁有豐富的客戶資源和廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，在全球擁有532萬企業(yè)客戶、4.96億個人客戶，在45個國家和地區(qū)建立了420家境外機(jī)構(gòu)，與147個國家和地區(qū)的1611家海外銀行機(jī)構(gòu)建立了良好的銀行間關(guān)系，在廣度上覆蓋了國內(nèi)絕大部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在深度上有條件也有能力延伸到企業(yè)經(jīng)營管理的各個層面。憑借客戶和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，工行正在由買方顧問向賣方顧問轉(zhuǎn)型，為境外潛在賣方尋找合適的境內(nèi)買方，以全新服務(wù)理念支持中國企業(yè)“走出去”。

　?。ǘ┯蓡我黄髽I(yè)項(xiàng)目合作向生態(tài)圈整體搭建轉(zhuǎn)型

　　目前，工行與同業(yè)機(jī)構(gòu)在跨境并購領(lǐng)域之間的合作日益密切，信息、資源共享的渠道和機(jī)制日漸暢通，但同業(yè)合作總體上仍停留在單一項(xiàng)目層面。下一步，工行將通過搭建中資企業(yè)跨境并購生態(tài)圈，進(jìn)一步深化與境內(nèi)外同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作，加強(qiáng)信息和資源共享，努力形成優(yōu)勢互補(bǔ)的合作機(jī)制，構(gòu)建包括投行、商行、券商、基金、律所、會計事務(wù)所等機(jī)構(gòu)在內(nèi)境內(nèi)外聯(lián)動互通、合作共贏的生態(tài)體系。

　　（三）由并購債權(quán)融資向“股權(quán)+債權(quán)”綜合化融資轉(zhuǎn)型

　　工行在跨境并購領(lǐng)域已取得了一定成績，但仍以提供債權(quán)融資服務(wù)為主。對于并購協(xié)同性較好的跨境并購交易，我行積極為并購方提供“股權(quán)+債權(quán)”的綜合化融資服務(wù)，一方面有效幫助客戶解決并購過程中的資本金需求，增加并購實(shí)力，另一方面通過股債結(jié)合有可能實(shí)現(xiàn)以“投”補(bǔ)“貸”，有利于與客戶形成利益共同體，分享企業(yè)成功完成并購整合后的利潤增長、估值增長，促進(jìn)融資風(fēng)險與收益之間的平衡。近期，工行與國內(nèi)知名投行合作發(fā)起設(shè)立人民幣跨境并購基金，也與不少合作伙伴共同開展了股權(quán)投資業(yè)務(wù)，為中資企業(yè)海外收購提供權(quán)益性資金支持。

　　（四）由表內(nèi)融資向“表內(nèi)融資+表外融資”轉(zhuǎn)型

　　作為全球資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，工商銀行擁有12萬億元表內(nèi)資金和3萬多億元表外資金，目前主要通過境內(nèi)外貸款方式為中國企業(yè)提供跨境并購融資服務(wù)。近期工行正積極推動向“表內(nèi)融資+表外融資”轉(zhuǎn)型，陸續(xù)推出代理并購、流動性債務(wù)融資、人民幣跨境并購基金等表外融資產(chǎn)品，同時致力于將香港的工銀國際、工銀亞投、美國的工銀金融、歐洲的工銀標(biāo)準(zhǔn)、澳洲的工銀澳投打造為工行集團(tuán)內(nèi)的海外資產(chǎn)管理平臺、私募股權(quán)投資平臺及全球資產(chǎn)交易業(yè)務(wù)平臺，通過境內(nèi)外聯(lián)動更好地為中國企業(yè)“走出去”提供資金支持。

　　構(gòu)建海內(nèi)網(wǎng)并購?fù)顿Y生態(tài)圈設(shè)想

　　面對新形勢和新機(jī)遇，金融機(jī)構(gòu)如何協(xié)同支持中資企業(yè)做好跨境并購業(yè)務(wù)，是值得我們深入思考的問題。建議大型商業(yè)銀行可從如下幾個方面著手。

　?。ㄒ唬┏浞职l(fā)揮跨境并購?fù)度谫Y中樞的作用，帶頭引導(dǎo)中資機(jī)構(gòu)形成合力

　　根據(jù)湯森路透統(tǒng)計，截至2017年6月末，中國企業(yè)跨境并購交易金額在1億美元以上的共82筆，涉及交易金額1190億美元。一些大型跨境并購交易動輒上百億美元，對資金的需求量很大。例如，今年上半年，工商銀行參與了亞洲最大跨境并購交易——全球領(lǐng)先物流設(shè)施提供商普洛斯集團(tuán)私有化，交易金額達(dá)164億美元，工行為買方財團(tuán)提供了“并購貸款+股權(quán)投資”服務(wù)，積極支持中國企業(yè)將國際先進(jìn)物流理念引入國內(nèi)。同時我們注意到，跨境并購交易的完成需要多類金融機(jī)構(gòu)合作，大型商業(yè)銀行作為“融資安排人”和“出資人”，通過商行與投行的聯(lián)動更容易在跨境并購交易中貫通全程，聯(lián)合各類投行、基金、券商、會計事務(wù)所、律所等中方服務(wù)機(jī)構(gòu)共同提供“并購專家＋并購管家”的全流程、全方位綜合金融服務(wù)。因此，在中資企業(yè)跨境并購生態(tài)圈搭建過程中，大型商業(yè)銀行負(fù)有義不容辭的責(zé)任，應(yīng)充分利用自身資金、信息、行業(yè)等各方面優(yōu)勢，在帶頭引導(dǎo)中資機(jī)構(gòu)協(xié)同作戰(zhàn)發(fā)揮更大的作用。

　?。ǘ┓e極從并購?fù)度谫Y向“并購顧問+并購后整合”兩端服務(wù)延伸，構(gòu)建全產(chǎn)品金融服務(wù)生態(tài)圈

　　今年以來，在監(jiān)管合規(guī)要求較高和市場規(guī)模下降的雙重壓力下，工商銀行鞏固并購融資環(huán)節(jié)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，積極探索新市場、新客戶、新產(chǎn)品、新模式，實(shí)現(xiàn)了落地項(xiàng)目數(shù)量和交易金額的同比增長，繼續(xù)保持中資機(jī)構(gòu)領(lǐng)先地位。下一步，工行將基于并購融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢，堅(jiān)持商投聯(lián)動、投貸聯(lián)動，進(jìn)一步夯實(shí)股權(quán)融資、債權(quán)融資兩個基點(diǎn)，向跨境并購交易的前端和后端延伸；以優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)全線貫穿交易撮合、財務(wù)顧問、并購融資、并購后整合四個階段，全面提升跨境投行條線的市場競爭力和品牌形象。一方面，工行將牽頭整合全集團(tuán)資源，利用行內(nèi)專業(yè)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)平臺，建立集團(tuán)項(xiàng)目信息共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對境外區(qū)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的全覆蓋；另一方面，工行將結(jié)合海外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局廣泛的優(yōu)勢，為客戶提供存量債務(wù)重組、全球現(xiàn)金管理、結(jié)算、境外發(fā)債、IPO承銷、Pre-IPO投資等全方面的并購后整合服務(wù)。

　　（三）境內(nèi)整合客戶需求、境外整合標(biāo)的供給，搭建境內(nèi)外需求供給的生態(tài)鏈

　　中國企業(yè)“走出去”包含兩層含義：從微觀層面看，“走出去”是一種企業(yè)戰(zhàn)略，表明中國企業(yè)更加主動地引進(jìn)國外領(lǐng)先技術(shù)、工藝、品牌和管理經(jīng)驗(yàn)，積極迎接國際化浪潮和全球化分工合作；從宏觀層面講，“走出去”更是一種國家戰(zhàn)略，利用國內(nèi)外兩個市場和兩種資源，合理地彌補(bǔ)自身薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)揮比較優(yōu)勢，更大程度地參與國際分工和市場競爭。在中國企業(yè)“走出去”浪潮中，工行將利用資金、客戶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在全球搭建境內(nèi)外兩個平臺：一是在境內(nèi)端構(gòu)建跨境并購需求平臺，系統(tǒng)性梳理中國企業(yè)海外投融資需求，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，引導(dǎo)國內(nèi)龍頭企業(yè)海外收購，更好地幫助國內(nèi)企業(yè)完成關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新和關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)升級，從而進(jìn)一步服務(wù)國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)；二是在境外端搭建標(biāo)的公司信息平臺，利用工行海外分支機(jī)構(gòu)獲取一手標(biāo)的信息，并聯(lián)合工行全球合作機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，從而打造海外優(yōu)質(zhì)企業(yè)并購?fù)顿Y項(xiàng)目庫，為客戶提供專業(yè)的全球金融顧問服務(wù)。通過一手抓需求、一手抓供給，形成海內(nèi)外雙市場運(yùn)作生態(tài)鏈，努力為中國企業(yè)“走出去”提供更豐富的并購資源和更優(yōu)質(zhì)的并購服務(wù)。

　　（四）系統(tǒng)性布局海內(nèi)外同業(yè)與產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

　　首先，工商銀行將從金融服務(wù)、客戶資源，產(chǎn)業(yè)整合等多個方面加深與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，促進(jìn)境內(nèi)外資源統(tǒng)籌聯(lián)動。通過跨境并購、跨境投融資與全球顧問業(yè)務(wù)參與金融機(jī)構(gòu)間的互動與合作，逐步建立境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)金融合作生態(tài)圈，擴(kuò)展并購?fù)顿Y領(lǐng)域和退出渠道，從而為境內(nèi)外企業(yè)提供更精細(xì)的服務(wù)。其次，工商銀行也將建立全球產(chǎn)業(yè)深度研究與合作，在綜合分析海內(nèi)外產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上為境內(nèi)外企業(yè)提供上下游資源的對接，以金融服務(wù)紐帶，推動全球資源整合效率，促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)長期穩(wěn)定的發(fā)展。下一步，工行將攜手海內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)，發(fā)起建立旨在為中國企業(yè)“走出去”提供綜合性、全方位服務(wù)的“中資企業(yè)跨境并購生態(tài)圈”，吸引活躍于海內(nèi)外并購市場的投行、商行、券商、基金、律所、會計事務(wù)所等服務(wù)機(jī)構(gòu)加入，聚焦重點(diǎn)區(qū)域和特色行業(yè)的跨境并購業(yè)務(wù)，充分挖掘大健康、大消費(fèi)、高端制造等行業(yè)并購整合機(jī)會，共同探討在“一帶一路”、國企改革、跨境并購等戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的合作機(jī)會。

　　（五）搭建人民幣海外并購基金，支持中國企業(yè)走出去，推進(jìn)人民幣國際化

　　商業(yè)化運(yùn)作的人民幣海外并購基金，對于貫徹落實(shí)《中國制造2025》和人民幣國際化戰(zhàn)略，支持中國企業(yè)“走出去”具有積極意義，應(yīng)積極鼓勵和探索，其積極作用主要體現(xiàn)在以下三方面：第一，人民幣海外并購基金能夠充分發(fā)揮資本在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的“催化劑”和“潤滑劑”作用，助力科技創(chuàng)新中的技術(shù)瓶頸突破和自主創(chuàng)新實(shí)力提升。第二，人民幣海外并購基金在海外并購交易中具有很強(qiáng)的協(xié)同作用，不僅能為大額并購提供充足的資金支持，還能幫助企業(yè)有效整合并購后的創(chuàng)新資源，通過渠道建設(shè)、管理改進(jìn)、專業(yè)協(xié)調(diào)等增值服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)消化、吸收、再創(chuàng)造，培育自身的創(chuàng)新能力和“造血功能”，從而將“中國制造”進(jìn)化為以創(chuàng)新和變革為主導(dǎo)的“中國智造”。第三，人民幣海外并購基金以商業(yè)化運(yùn)作為基本原則，股債結(jié)合形成基金投資組合，以有限合伙引入多樣化的境內(nèi)外資金，打造宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的投融資閉環(huán)，服務(wù)于中國企業(yè)“走出去”，推進(jìn)人民幣國際化進(jìn)程。

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