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溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢?；バ欧段木W(wǎng)今天為大家精心準(zhǔn)備了企業(yè)溝通成功的案例，希望對大家有所幫助!

　　企業(yè)溝通成功的案例

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開局階段。在談判中，開局階段運(yùn)用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。

　　美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調(diào)，美國代表就能從中獲取對其自身有利的條件。而日本談判代表在面對美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開局策略對其進(jìn)行反擊，一針見血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿岢龅臈l件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠意，那么無需浪費(fèi)彼此的時(shí)間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對方，以此打破低調(diào)的開局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。

　　在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關(guān)鍵。國際商務(wù)談判中的開局氛圍的營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。

　　在運(yùn)用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時(shí)，必須注意一些問題：(1)使用最后通牒必須方式委婉。基于最后通牒本身帶有非常強(qiáng)烈的進(jìn)攻性，如果談判者在這個時(shí)候用犀利的言辭來刺激對手的話，對手可能由于一時(shí)沖動，鋌而走險(xiǎn)，最終只能導(dǎo)致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對手以一定的時(shí)間考慮。為了不讓對手感到你是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決的方案，你一定要給予對手充分的考慮時(shí)間，盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時(shí)候，處于主動的一方在制定了最后的期限之后，也應(yīng)對原有的條件作適當(dāng)?shù)淖尣剑箤Ψ皆诮邮茏詈笃谙迺r(shí)能夠有所安慰，有利于順利達(dá)成協(xié)議。

　　美方談判代表在案例中，以立場型的談判方法開局。美方代表在開始時(shí)就確定了自己的既定目標(biāo)，在談判中把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場和否定對方的立場，頑固地堅(jiān)持自己的立場，不做讓步，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，試圖讓對方屈服，從而達(dá)到自己的利益。結(jié)果導(dǎo)致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風(fēng)，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對方的利益卻非常小。

　　作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標(biāo)為基準(zhǔn)，對于日方代表而言，他們已對美方做出了優(yōu)惠政策，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無討價(jià)還價(jià)的余地。

　　由案例可看出談判者在談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇也至關(guān)重要。本案例中，日方代表是在美國進(jìn)行的談判。在美方的地點(diǎn)進(jìn)行談判有利也有弊。對于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠(yuǎn)離本土，可以全身心的投入談判，避免主場談判時(shí)來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾;更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性;省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客，布置場所，安排住宿等事務(wù)性的工作。但是對于日方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部相距遙遠(yuǎn)，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問題不容易磋商;對地理環(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食表現(xiàn)不適應(yīng);在談判場所的安排、日程上的安排等方面處于被動地位。因而導(dǎo)致了本案例中出現(xiàn)的，日方人員因不熟悉美國的交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質(zhì)疑日方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。

　　所以，在談判前的準(zhǔn)備階段中：(1)環(huán)境調(diào)查，(2)信息的準(zhǔn)備,(3)談判方案的準(zhǔn)備。其中，環(huán)境調(diào)查為首，亦是準(zhǔn)備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)以及天氣等，當(dāng)然，及時(shí)了解其的交通環(huán)境也可作為一小點(diǎn)。

　　誠然，從案例上來看，此次談判的開局經(jīng)日方談判代表的扭轉(zhuǎn)，整個談判的開局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無回旋的余地。但是如果美方可以見機(jī)行事，依然可以將談判的氣氛轉(zhuǎn)向自己。日本公司的談判代表此時(shí)風(fēng)頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應(yīng)堅(jiān)定自己的利益基礎(chǔ)，避其鋒芒，禮貌誠懇地道歉后聽由日方慷慨熱情地介紹其汽車產(chǎn)品及對未來的籌劃，之后對日方談判代表所陳述的事由提出疑問，采用疲勞戰(zhàn)術(shù)策略，反復(fù)地針對某些

　　問題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答，反復(fù)幾次后，日方代表從心理和生理上產(chǎn)生疲憊，逐漸對談判氣氛失去控制。這時(shí)，美方再提出尖銳的問題進(jìn)行攻擊，便可使談判氣氛轉(zhuǎn)由美方來控制，也可在一定程度上保證美方自己的利益。

　　生活中處處存在著談判，無論事由大小，和他人交談協(xié)商都可歸于談判。單以書本的理論進(jìn)行談判實(shí)屬不易。將其帶入生活中，針對談判的策略以及一些技巧性的語言和注意事項(xiàng)進(jìn)行溝通，體現(xiàn)在事務(wù)處理以及協(xié)調(diào)事情上，都更具有實(shí)效性和時(shí)效性。

　　企業(yè)溝通成功的案例

　　一、案例背景：

　　李某，年齡：14歲，性別：男，人瘦小。

　　初次見到他，我就感覺到他和其他學(xué)生有所不同。果然，通過一段時(shí)間的接觸，驗(yàn)證了我最初的預(yù)感。他學(xué)習(xí)良好，但他對自己要求不嚴(yán)格，辨不清是非?？吹狡渌瑢W(xué)的一些行為，明知不對，卻偏去效仿，被老師發(fā)現(xiàn)后，又將過錯推到別人身上;老師批評時(shí)會有一些過激行為;甚至以“學(xué)校收費(fèi)”為由，向家長騙取錢，去玩游戲。在家里又時(shí)常與父親犟嘴。

　　通過了解得知，李某的母親是殘疾，父親長期在外打工，夫妻關(guān)系不融洽。父親回來后不是喝酒就是打牌，對孩子的教育就是一些不中聽的話。孩子出了事,不是訓(xùn)斥孩子，就打電話給老師，埋怨老師教育不當(dāng)。

　　二、教育方法：

　　1、深入家庭，搭情感之橋。

　　針對上述情況，我進(jìn)行了一次家訪。記得那個難忘的夜晚，天下著雨，我步行去李某家進(jìn)行家訪。來到李某家時(shí)，我猶豫起來，去李某家說什么好呢?說沈李某搞破壞，賠500元之事，還是說他爸爸訓(xùn)斥性的教育方法呢?……正遲疑不決時(shí)，我看見他家燈亮著，耳邊傳來的是一陣麻將聲。我敲了很長時(shí)間的門，他父親才出來開門。“小子出來，你老師來了!”，一個大嗓門嚇了我一跳，接著李某從自己房間里走出來,“你在學(xué)校干什么了?”李某瑟縮著不敢說。我趕緊說：“你好，我是來看看的，近來李某表現(xiàn)很好。”我把“很好”突出來。“好什么?剛賠給人家500元，還好，是不是又有事?”他爸氣憤地說。我誠懇地說：“孩子真的不錯，關(guān)于賠錢的事他也承認(rèn)了錯誤，這次語文和數(shù)學(xué)成績都優(yōu)秀。”這時(shí)，他的眼光有些疑惑，不過有一絲柔和了。然后我們都坐下來，心平和氣地交談起來，我很慎重地說：“孩子長大了，如講得有道理的話，你要聽的，教育孩子是我們共同的責(zé)任，只要你能配合我們，教育就一定能成功”。又說：“像剛才你們在打麻將，對小孩做作業(yè)影響很大的，你說對嗎?”。通過一番的話。他爸也承認(rèn)自己的過錯。這次家訪，從我的教育的方法談到李某的閃光點(diǎn)等等，足足談了一個多小時(shí)。直到我臨走時(shí)，他的臉上才有一絲的笑容，流露出輕松和感激，攥著我的手說："孩子讓您費(fèi)心了，下雨天，路又這么遠(yuǎn)，太辛苦了，謝謝您了”。在回來的路上，我想：家訪不僅能讓教師走近家長，走進(jìn)學(xué)生的心靈，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生缺點(diǎn)形成的原因，找到解決問題的鑰匙，從而搭建起情感的橋梁。

　　企業(yè)溝通成功的案例

　　一位教授精心準(zhǔn)備一個重要會議上的演講，會議的規(guī)格之高、規(guī)模之大都是他平生第一次遇到的。全家都為教授的這一次露臉而激動，為此，老婆專門為他選購了一身西裝。晚飯時(shí)，老婆問西裝合身不，教授說上身很好，褲腿長了那么兩公分，倒是能穿，影響不大。

　　晚上教授早早就睡了。老媽卻睡不著，琢磨著兒子這么隆重的演講，西褲長了怎么能行，反正人老了也沒瞌睡，就翻身下床，把西裝的褲腿剪掉兩公分，縫好燙平，然后安心的入睡了。早上五點(diǎn)半，老婆睡醒了,因?yàn)榧矣写笫?，所以起來比往常早些，想起老公西褲的事，心想時(shí)間還來得及，便拿來西褲又剪掉兩公分，縫好燙平，愜意的去做早餐了。一會，女兒也早早起床了，看媽?的早餐還沒有做好，就想起爸爸西褲的事情，尋思自己也能為爸爸做點(diǎn)事情了，便拿來西褲，再剪短兩公分，縫好燙平......這個褲子還能不能穿?

　　故事中的主人公們因?yàn)闇贤ú坏轿?，付出了三倍的勞動得到的結(jié)果卻是廢了一條褲子。究其原因，首先教授沒有明確目標(biāo)和分工——褲子要不要剪短，由誰來剪斷，其次老媽、老婆、女兒在行動之前沒有征詢家庭(項(xiàng)目組)其他成員的意見。所以造成吃力不討好的結(jié)局，所以我經(jīng)常講：溝而不通，費(fèi)時(shí)誤工。

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