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【628568.com--證券從業(yè)資格考試】

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 好做嗎

　　我們都清楚天上沒有掉餡餅的，然而心里又特別希望餡餅會(huì)砸中自己。如果說總想著這些，只會(huì)讓餡餅別成陷阱。換句話說“免費(fèi)的午餐”你敢吃嗎?對(duì)于每個(gè)行業(yè)都不可能是完美的，所以，房產(chǎn)中介好做嗎?那就讓小編帶你去了解下吧!

　　可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：

　　^人員流動(dòng)性大^

　　如果說是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)體，人與人之間做些沒有底線的是事兒是風(fēng)險(xiǎn)比較大的，因?yàn)榻裉煳覍?duì)你下絆子，明天你就可以同樣的方式對(duì)我，但是二手房銷售這個(gè)行業(yè)大約一年內(nèi)流失掉的人占80%以上，所以在這樣的情況下內(nèi)斗是很正常的，斗智斗勇的人太多，利益太重。

　　^他們是銷售啊^

　　銷售一直以來最最重要的就是把控買家賣家，你的一舉一動(dòng)，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作在銷售眼里都是你心理狀態(tài)的一個(gè)體現(xiàn)，他對(duì)你的了解怕是你自己都難以企及。

　　^報(bào)復(fù)客戶^

　　這樣的事情非常少見，一般只有那些非正規(guī)公司出來的人才會(huì)做這種缺德事。

　　^相互之間信息的不流暢產(chǎn)生的不信任問題^

　　客戶與中介之間相互提防，特別是客戶，很多時(shí)候有事沒事就懷疑，容易產(chǎn)生中介是不是在騙我啊什么的想法(當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中有些中介確實(shí)有意隱瞞了一些重要的信息，也確實(shí)有問題);

　　^跳單^

　　這個(gè)涉及到人的信用問題，這個(gè)極端一點(diǎn)，中介人員就容易做一些過激的事情(其實(shí)還是有些理解他們，辛苦半天，結(jié)果客戶跳過中介直接找房主，其實(shí)這擱誰(shuí)身上也會(huì)生氣)。

　　^吃差價(jià)^

　　每一個(gè)公司都需要盈利，既然你愿意出這個(gè)價(jià)格，說明你對(duì)價(jià)格比較滿意，這就是我們的主要目地，在客戶和業(yè)主都比較滿意的時(shí)候盡可能的獲取更多的利益這無(wú)可厚非。反之，很多時(shí)候，客戶處不上價(jià)格，中介方還會(huì)適當(dāng)讓出部分中介費(fèi)達(dá)到成交的目的，可能中介費(fèi)打折在很多人看來是理所當(dāng)然的，然后吃一點(diǎn)差價(jià)就罪不可赦。

　　^吃稅費(fèi)^

　　這一點(diǎn)是雙贏的局面，對(duì)于沒有稅費(fèi)方面經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系的人來說，比如說現(xiàn)有100萬(wàn)的房子稅費(fèi)有10萬(wàn)塊，買方在沒有相關(guān)行業(yè)關(guān)系的情況下，10萬(wàn)元必須全部繳納;我9萬(wàn)5包稅費(fèi)，不管我賺了多少，你少花了5K這沒有爭(zhēng)議吧!

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好做嗎

　　帶看過程中要注意的細(xì)節(jié)主要是帶看前的準(zhǔn)備，帶看中的注意事項(xiàng)，帶看后的話術(shù)，以及在整個(gè)過程中防止買賣雙方跳單，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客戶或業(yè)主等。這些細(xì)節(jié)，必須全部做到、做好，才能有效的促進(jìn)簽單。

　　一、帶看前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

　　1.出發(fā)前檢查衣著是否整齊，是否帶了房源介紹及其他相關(guān)資料。

　　2.約客戶看房一定要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到。最好在帶看前的半個(gè)小時(shí)左右再次落實(shí)客戶是否記得這個(gè)約會(huì)，同時(shí)，提醒業(yè)主有客戶等下會(huì)來看房，以免任何一方誤約。

　　3.合理安排好整個(gè)帶看的程序和時(shí)間。約客戶等待地點(diǎn)不能是管理處、看房現(xiàn)場(chǎng)、附近環(huán)境混亂的地方，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，萬(wàn)一客戶先到了預(yù)定地點(diǎn)，在上述地點(diǎn)易被對(duì)手搶走。

　　4.去一個(gè)陌生的樓盤看房要先去了解或向同事詢問相關(guān)情況。

　　二、帶看中的控制細(xì)節(jié)

　　5.帶看過程中需走在客戶的前面帶路、按電梯、開門。

　　6.見到業(yè)主先遞名片作自我介紹，并將客戶介紹給業(yè)主認(rèn)識(shí)。

　　7.不管我們有沒有鑰匙，要進(jìn)門都必須先敲門，否則萬(wàn)一里面有人那會(huì)很尷尬。

　　8.帶看過程中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該站的位置一般在買賣雙方中間。

　　9.帶看過程中，要照顧好客戶，不要經(jīng)過塞車和環(huán)境臟亂的地方。

　　10.如果自己一個(gè)人帶客戶看房，應(yīng)該先借出鑰匙并預(yù)先到達(dá)。

　　11.帶看時(shí)間不要過長(zhǎng)，不要做無(wú)謂的逗留。

　　12.帶看過程中，要預(yù)防外來的印象因素。

　　13.帶看過程中要預(yù)防外來的形象因素。

　　14.不要打斷客戶的談話爭(zhēng)著講話，客戶會(huì)很反感。

　　15.帶看過程中，可適當(dāng)制造很多人對(duì)這套房子感興趣的態(tài)勢(shì)。

　　16.客戶說話及指出的問題要及時(shí)回答。

　　17.帶看中可列舉附近的樓盤最近成交的個(gè)案作比較。

　　三、帶看后的把控細(xì)節(jié)

　　18.要敢于問出實(shí)質(zhì)性問題，明確表示客戶如有興趣，盡量說服客戶馬上交意向金。

　　四、防止買賣雙方跳單的細(xì)節(jié)

　　19.不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)相處。

　　20.如果業(yè)主是自住，一定要在帶看前簽好帶看協(xié)議，防止客戶事后直接找業(yè)主。

　　五、防止外來同行競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)節(jié)

　　21.帶看過程中，如果經(jīng)過其他房產(chǎn)公司門口時(shí)，應(yīng)該通過談話等分散客戶注意力。

　　22.帶看時(shí)回公司拿東西，不要將客戶放在門口，因?yàn)樗麜?huì)有可能走進(jìn)隔壁的中介公司。

　　23.隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好做嗎

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)表面風(fēng)光，實(shí)際辛苦的職業(yè)，其中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個(gè)行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個(gè)最能體現(xiàn)個(gè)人能力、個(gè)人魅力、個(gè)人價(jià)值的工作。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶(房主和買主)，所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對(duì)精彩。每個(gè)資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實(shí)在是大家太缺乏信任了。”從事中介行業(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個(gè)房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責(zé)任義務(wù)也明確，相對(duì)經(jīng)紀(jì)而言信任度就提高了?？偟膩碚f，這個(gè)社會(huì)是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠(chéng)信，便會(huì)導(dǎo)致對(duì)從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰(shuí)不想把業(yè)績(jī)做好?誰(shuí)不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益?但是事實(shí)上，在整個(gè)銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無(wú)獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對(duì)更大的業(yè)績(jī)壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20天到1個(gè)月，有時(shí)他們會(huì)跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對(duì)人的身心健康都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。??　　如何成為一個(gè)成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢??

　　我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：　
   　1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上抗著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手面對(duì)開不到單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報(bào)。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實(shí)際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達(dá)到?如果每個(gè)單子都順順利利，從來沒有拒絕?如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績(jī)，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。

　　2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如現(xiàn)在在國(guó)六條的政策沖擊下，市場(chǎng)交易開始萎縮。那么，這時(shí)候可以開拓新的市場(chǎng)，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場(chǎng)需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。?

　　3、溝通能力。一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情，真誠(chéng)，讓別人有傾訴的愿望。

　　4，學(xué)習(xí)：從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大程度地把握到社會(huì)與客戶的發(fā)展變化，以知識(shí)為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營(yíng)，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

　　5，知識(shí)：經(jīng)紀(jì)人的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，業(yè)績(jī)就沒有有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有勢(shì)在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，以誠(chéng)信待客戶，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是帶客戶看看房子、談?wù)剝r(jià)格、簽約和收取傭金，應(yīng)該掌握更多的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)：金融、保險(xiǎn)、投資理財(cái)、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財(cái)知識(shí)，成為客戶信賴的理財(cái)專家。

　　6，細(xì)節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不色地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎　　是的，有時(shí)會(huì)有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫;考慮再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給經(jīng)紀(jì)人心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣，你還是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰(shuí)有那個(gè)耐心!其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道：以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)的客戶。你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò)。一般人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

　　7，創(chuàng)新：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貸款過戶知識(shí)、小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無(wú)我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)、要?jiǎng)?chuàng)新。　　客戶是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭(zhēng)取他成為你的客戶?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選擇你?很多時(shí)候他們只是靠和經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來做出的決定。做優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢(shì)就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為你的客戶，但只要你付出誠(chéng)意，每個(gè)人都有可能成為你的朋友。只要真誠(chéng)地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個(gè)忠實(shí)的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對(duì)于客戶來講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變成沒生意。

　　8，專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究，還要對(duì)買賣行動(dòng)作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過程的控制與把握。這間房是否值得買?應(yīng)該何還價(jià)?這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷?

　　9，耐心：一些經(jīng)紀(jì)抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個(gè)經(jīng)紀(jì)帶客人只看了三套房，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子?雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)，經(jīng)紀(jì)也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)也不一定就是損失。生意是一時(shí)，朋友卻可以是一世。

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