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雖然大多數(shù)年輕媽媽認為市場上的嬰幼兒用品價格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。 本站為大家整理的相關的母嬰店創(chuàng)業(yè)計劃書|母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書,供大家參考選擇。

　　母嬰店創(chuàng)業(yè)計劃書|母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書

　　第一章嬰幼兒用品消費現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

　　....略

　　第二章 嬰幼兒用品消費特點

　　一、消費日趨高檔化

　　雖然大多數(shù)年輕媽媽認為市場上的嬰幼兒用品價格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。

　　根據消費能力或階層理論，消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。

　　(1)希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說，每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產品，以獲得認同感。

　　(2)避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產品，避免失去自己的身份感。

　　(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產品，去證明體現(xiàn)自己的價值。

　　在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中，大多數(shù)家長都會選擇買價格較貴但質量可靠的品牌產品。因此，中高檔嬰兒用品的銷量更好，占據了市場的主流。

　　中國媽媽更喜歡購買科技含量高的嬰兒奶粉。

　　二、對產品質量非常挑剔

　　(1)食品(如奶粉、營養(yǎng)品等)原材料來自天然，沒有毒副作用，營養(yǎng)成分容易吸收，適合嬰兒的口味和生理特點，營養(yǎng)成分合理，可以提高免疫能力，促進大腦發(fā)育和身體生長發(fā)育。

　　(2)服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質的，沒有化學成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設計符合嬰兒身體特點，便于穿脫。

　　(3)護理用品(如尿布、護膚品、濕紙巾指甲剪等)護理用品要易于吸收，性質溫和，不會過敏，對皮膚和眼睛沒有刺激性，尿布要綿質的，透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學物質沒，指甲剪，喂藥器等一些器具的產品設計要合乎寶寶的生理特點，制作工藝精細且安全性高。

　　(4)車床(如嬰兒床和嬰兒車等)結構牢固結實，保證安全，功能齊全，便宜使用，材料無害，個別構造設計要符合嬰兒的生理特點，如嬰兒床的護欄要結實且表面柔軟。

　　(5)玩具，幼教藥品材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設計精良，娛樂性強，可以開發(fā)孩子的智力。

　　基于風險性考慮，在嬰幼兒對產品適應良好的前提下，絕大多數(shù)的年輕媽媽不會輕易嘗試新品牌的，如果嘗試新品牌，排在第一的仍是質量，其次才考慮價格，款式之類的因素。

　　三、更重視產品品牌

　　特別是在中高檔嬰幼兒用品，若干大品牌擁有大部分的市場份額。

　　對奶粉品牌的偏好，年輕媽媽經常購買的品牌提及較多的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美國，嬰幼兒奶粉是由藥廠經過多次臨床實驗，根據嬰幼兒生理特點，營養(yǎng)需求而將蛋白質脂肪鈣等成分按嚴格的比例配方生產的。因此，進口配方奶粉在提高嬰幼兒的智力發(fā)育以及身體的免疫力等各個方面，確實要比國內的同類產品有更多的優(yōu)勢。

　　對尿布品牌的偏好，提及較多是幫寶適。

　　對嬰幼兒護理用品的品牌的騙好，提及較多的是強生。

　　在玩具和服裝方面也出現(xiàn)了品牌集中化的趨勢，并且國產品牌的銷量也并不比國外品牌具有多少優(yōu)勢。像市場上比較常見的嬰幼兒服裝品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊維尼等都是國外品牌。這些國外品牌所買的不僅是產品，他們走的是“產品服務化，服務產品化”的路子。他們不時的提醒著年輕的媽媽們該關注寶寶的睡眠，寶寶的飲食，寶寶的哭鬧，寶寶的體溫，如何為寶寶洗澡等等。

　　四、健康、易智類產品受歡迎

　　0歲到3歲是嬰幼兒神經系統(tǒng)快速發(fā)育的一個關鍵時期，這個時期多給孩子良好刺激，對嬰兒的體格發(fā)育，神經發(fā)育，心理發(fā)育和智能水平的發(fā)展會起到很大的影響。人如果在這時期沒有進行過教育和訓練，永遠達不到他們原本應該達到的智力水平。也要重視開發(fā)寶寶的智力。近年來，國內市場高端嬰兒配方奶粉都強調添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA，會更有利于其體格的發(fā)育。

　　隨著中國老百姓生活水平的不斷提高，越來越多的媽媽們在要求寶寶營養(yǎng)健康的同時，更多的關注起寶寶的智力的開發(fā)，所以他們對于配方奶粉的要求越來越高。

　　此外，市場上專為開發(fā)嬰幼兒智力設計生產的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書，音響制品，也大都受到了年輕父母的歡迎，市場銷量非?？捎^。

　　五、人情消費拉動嬰幼兒用品升溫

　　在小孩出生，生日(滿月、周歲)等重要日子沒，也會購買嬰幼兒用品，作為禮物送給孩子。數(shù)量龐大的人情消費，成為拉動嬰幼兒用品消費的一個主力軍。人情消費對嬰幼兒禮品的要求主要是產品檔次、知名高、包裝要精美大氣，送出去要有面子，價格也不能太低，太寒磣。送禮的顧客在購買禮品時，都會選擇幾樣嬰幼兒用品構成一個組合，在包裝成高檔禮品裝。

　　六、地區(qū)消費差異明顯

　　對嬰幼兒消費品的購買，居民收入水平是一個重要的決定性因素，但當?shù)氐臍夂?、消費習慣、衛(wèi)生習慣以嬰幼兒育養(yǎng)等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、廣州等一線城市，嬰幼兒食品、藥品消費大多以國外品牌為主;而在二三線城市，則是國內品牌和地方性品牌占據主流。

　　七、口碑效應影響購買決策

　　年輕媽媽或準媽媽對口碑宣傳的信賴度最高。由于年輕媽媽缺乏孕養(yǎng)經驗，對嬰幼兒用品的質量和可靠性缺少判斷，因此一般會優(yōu)先考慮媽媽群的推薦的產品和品牌。由此可見，媽媽群的育兒經驗和產品推薦，對年輕媽媽和準媽媽的影響力是不容忽視的。

　　第三章 嬰兒用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢

　　由于嬰幼兒用品店成本少、技術含量不高。嬰幼兒用品店的優(yōu)點彌補了專賣店單一品牌的局限性，店內嬰兒藥品大都種類齊全，實現(xiàn)了品牌互補，基本上可以滿足年輕媽媽一次性購足所需嬰幼兒用品的需求。

　　目前各城市嬰幼兒用品專營店數(shù)量眾多，大多是個人投資經營，離居民區(qū)較近，進本上容納了嬰兒所需的各種用品，另外多數(shù)產品質量也都有保證。但是，除少數(shù)已經形成規(guī)模性銷售強勢的嬰幼兒用品專營店以外，大多數(shù)嬰幼兒用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。

　　在中小城市，店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價格適中、交通便利的嬰幼兒用品店，將會逐步建立強勢地位。

　　第四章為什么選擇嬰幼兒用品

　　一、市場空間巨大

　　嬰兒市場空間巨大，是一個成長性較好的市場。我國每年有2000萬至2500萬嬰兒出生，城市新生兒平均每年消費額登載萬元左右，這是一個巨大的消費市場。另外，隨著居民生活水平的提高，嬰幼兒的雙親及祖父母輩的經濟購買能力大大增強了，這不僅擴大了中低檔嬰幼兒用品的需求，而且使中高檔用品的需求也與日俱增，為嬰幼兒用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前嬰兒行業(yè)競爭逐漸增多，但市場遠未達到飽和狀態(tài)，市場期待更有競爭能力的經營者進入。

　　二、經營相對穩(wěn)定

　　在這個世界上，不管社會如何變遷，父母疼愛自己的子女這一心理永遠都不會改變。無論父母經濟狀況如何，為了自己的孩子能夠健康成長，父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求，所以獨生子女是目前最大的、最不受市場偶然因素干擾的消費群體。

　　嬰幼兒用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認準了某一賣場，就不會輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，嬰兒用品店在經營上一般不會出現(xiàn)大起大落，經營相對穩(wěn)定。另外，嬰兒用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲、玩具、服裝等屬于易耗品，流通很快，購買頻率高，消費具有明顯的連慣性。如果嬰兒用品店有相對穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅實的保障。

　　三、利潤有保證

　　今年來，隨著市場競爭越來越激烈，嬰幼兒用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。

　　在嬰幼兒零售領域，利潤率較高的是嬰幼兒服裝、鞋襪、玩具、圖書音像以及保健品等產品。毛利大約在30%和80之間。奶粉、輔食、洗護用品的利潤較低，大致在15%左右，個別商品利潤甚至低于5%。

　　一般來說，國產品牌的嬰幼兒用品，毛利基本上都在30%以上。

　　四、投資規(guī)模靈活

　　資金不是很充裕，只要有五萬元以上的資金，就可以開辦一家小型嬰兒用品店。一般來說，小型嬰幼兒用品店做精做專，產品線不要拉的太長，引進的品牌不易過多。只要不出現(xiàn)大的經營失誤，一般1到3三年即可收回全部投資。

　　五、技術含量低

　　只需平時多了解孕嬰方面的知識和嬰幼兒用品知識，掌握一些店鋪經營知識，注意跟蹤市場發(fā)展態(tài)勢，即可開業(yè)經營。平時多翻看育嬰方面的雜志和書籍。

　　第五章 籌措開業(yè)資金

　　創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經濟基礎。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預算和費用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。

　　投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。

　　開業(yè)前的各項支出。包括市場調查費用，開店的各種手續(xù)，3個月或半年的店面租金，店面裝修費用，購買營業(yè)設備和貨架的費用，首批進貨的費用。

　　進貨方面的資金根據店面大小，每平方米的進貨量大致在1500到2000元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業(yè)(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可，開業(yè)以后可根據銷售情況陸續(xù)補貨。

　　投資計劃要有根據。在制訂投資計劃時，要以經過市場調查得到的資料為基礎，決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。

　　計算盈虧平衡點。在開業(yè)初期，為了使自己的嬰幼兒用品店盡快盈利，要先設定經營目標，根據經營目標計算出盈虧平衡點，也就是成本和營業(yè)額相等的點。每個月的營業(yè)額只有超過了該點，嬰幼兒用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點是每月營業(yè)額的底線。

　　嬰幼兒用品店前期投入

　　店面半年房租 10000元

　　各種手續(xù)費 5000元

　　貨架 2000元

　　水電費(兩個月) 500元

　　裝修費用 15000元

　　進貨 25000元

　　廣告宣傳 3000元

　　活動資金 10000元

　　總計 60000元 (僅為預估)

　　第六章 市場調查和店鋪定位

　　俗話說：“凡事預則立，不預則廢”。一切經營活動都要建立在市場調查的基礎上，只有對市場進行一個比較細致的調查和評估，才能了解市場競爭環(huán)境和消費市場狀況，清楚自己處在一個什么樣的環(huán)境之中，如何在市場競爭中尋找機會，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免出現(xiàn)投資和經營失誤。前期的市場調查進行的越細致、越充分，投資失誤的可能性就越小。

　　一、市場調查內容

　　1、競爭對手分析

　　在分析競爭對手時，應該主要調查競爭店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務內容、顧客特征、競爭優(yōu)勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店，估算其入店人數(shù)、購買金額，然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。

　　2、市場容量分析

　　市場容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家嬰幼店，容納一家多大規(guī)模的嬰幼兒店。

　　在進行市場容量分析時，應該注意到以下幾點。

　　(1)當?shù)氐姆績r、物價，可以折射出當?shù)厝巳旱南M能力。

　　(2)重點調查該區(qū)域居民年齡層以哪個階層具多，包括近幾年結婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會有多少三口之家。

　　(3)要和本區(qū)的競爭對手在定位、品牌、品種和經營形式上形成一定的差異性，以便確立嬰幼兒用品店的個性和特色。

　　3、客戶需求分析

　　客戶需求分析，重要是通過調查了解客戶的文化水平，購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。

　　二、嬰幼兒用品店的定位

　　所謂經營定位，就是對店鋪的商品和服務進行設計。只有定位于消費者的內心深出，才能立于不敗之地。當?shù)馗偁幵絹碓郊ち?，信息的傳播速度越來越敏捷，企業(yè)為爭取更大的市場份額，必須使自己提供的產品或服務獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。

　　1、店鋪形態(tài)定位。嬰幼兒用品店在經營的品牌設置上更具有靈活性，可以根據本區(qū)域內主流消費群體的購買習慣，對商品品牌和種類進行靈活配置，實現(xiàn)多品牌經營。對個人投資經營來說，開設一家多品牌嬰幼兒店的專營店是最佳選擇。

　　2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。在中小城市，可供年輕媽媽購物的場所不多，大型嬰幼兒用品店由于具有規(guī)模效應，可免去年輕媽媽們分別采購的麻煩，因而對該區(qū)域的顧客來說具有更強烈的吸引力。

　　3、目標顧客定位。在確定目標顧客時，可以根據顧客的社會階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進行市場分析，以便使嬰幼兒用品店有效的召喚和滿足目標顧客。

　　4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時，對品牌的關注程度更高。在選擇品牌時，產品的可持續(xù)性、產品結構的完善程度和價格水平，也是必須考慮的因素。

　　5、服務定位，作為嬰幼兒用品店的經營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質的服務。服務是嬰幼兒用品店主營理念衍生出來的商品增殖內容，它不僅包服務態(tài)度要友好，必要的退貨服務，迅捷的送貨上門服務，還包括購物時恰當?shù)耐扑]，完整的育嬰用品推薦方案，育嬰知識和商品使用知識的交流和傳遞。

　　第七章 店鋪選址和店面裝修

　　一、店鋪選址

　　1、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動頻繁的地區(qū)開設嬰幼兒用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。

　　由于嬰幼兒用品店的特殊性，臨近婦幼醫(yī)院、婦幼保健站的鋪位，是開設嬰幼兒用品店的最佳位置。因為孕婦檢查，嬰幼兒打預防針等必須路過這些地段，方便他們進購物，也可以吸收一部分固定的成員。高檔嬰幼兒用品店最好能提供停車位，以方便距離遠的顧客驅車前來選購。

　　2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經營取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競爭。

　　3、租金因素。在選址時，還要注意并不是所有的好地點都一定能賺錢，有時遇到市政規(guī)劃變動，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極大的投資空間。因此，在選址時，應將眼光放長遠些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢。當然，除了關注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競爭情況。

　　二、店面裝修

　　1、外觀形象設計。嬰幼兒用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標志，名稱和標志要醒目、簡潔、大氣，能表達出店鋪的經營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設計招牌時要注意，招牌除了反映嬰幼兒用品店的名字外，后面應該再加上一小行詞語，勾勒出服務的性質，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應該光線明亮，采用霓虹燈或是良好的照明設備，上面再印上容易便讀的大型字母或標志。不要在招牌上省錢，因為它可是一個店鋪的門面啊!

　　2、裝飾材質選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性，這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、對孕婦和嬰幼兒有還的涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設防滑地磚，或對地面加一防滑處理，以避免孕婦，年輕媽媽和嬰幼兒滑到。

　　3、燈光設計。燈光設置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，重要是烘托產品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設置應力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產品的陳列方式和裝潢設計的風格。在燈光設計時，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源，使賣場的層次更加多樣化，空間感更強，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，一降低不必要的成本。

　　4、音響設備。在店內播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當?shù)漠a品。

　　第八章 進貨技巧

　　一、進貨基本原則。

　　經營嬰幼兒店關鍵是要會進貨，除了洞悉所在地區(qū)嬰幼兒用品消費的喜好，關鍵是要會進貨，“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點，更重要的是要對嬰幼兒用品質量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價格購進高品質的商品。

　　在進貨必須堅持以下原則。

　　1、確保進貨質量。必須有正當?shù)倪M貨源，即從正規(guī)進口商、代理商、批發(fā)商和信譽好的廠家進貨。

　　2、勤進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關系，保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金周轉、避免商品積壓的重要條件，也是促進經營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用，經營多而全的品種，加快商品周轉，做活生意。所以，第一次進貨應該少進些。

　　3、以需定進。根據市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數(shù)量，保證購進的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進貨時，要調查當?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了那些新產品?銷售如何?社會存量多少?價格張勢如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數(shù)。

　　4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產廠家和總代理商、總經銷處進貨，可以降低商品進價，有利于低價競銷。

　　二、常見進貨渠道。

　　批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時間、調換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。

　　三、進貨前的市場調查

　　為了提高進貨質量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價格、生產廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調查結果進行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。

　　四、進貨中的議價。

　　在同供貨商談判的時候，不要貿然或急于報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結合，但講的有理有節(jié)。

　　一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經常閱讀各種與嬰幼兒用品有關的圖書、網站、市場調查報告，經常參加嬰幼兒博覽會、展銷會，及時了解嬰幼兒用品發(fā)展趨勢，從而成為一個讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務的人。

　　第九章 商品定價策略

　　很多嬰幼兒用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴重的結果很可能是就是顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產品都會有一定的價格范圍，超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標顧客對引進產品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應的選擇定價策略。

　　在開店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經營局面，擴大市場占有率，在定價方面，可根據不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。

　　對那些無法明確顯示其內在質量的商品，消費者往往通過價格來判斷質量好壞。整數(shù)定價可以憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應于高檔、名牌產品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價常常以“0”作尾數(shù)。

　　利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格。

　　第十章 重視店員管理

　　一、一個優(yōu)秀的店員，應該具備的餓素質

　　(1)對顧客充滿關愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現(xiàn)出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節(jié)。

　　(2)有親和力。店員要有親和力，顧客進店以后，店員要創(chuàng)造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓年輕媽媽覺得受冷落和無助，也不要讓年輕媽媽覺得是在刻意向他們推銷商品。

　　(3)有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學的指導和選購的意見。“寶寶喝過奶之后，舌頭上會經常留下一層白色的奶垢，很難除去。奶垢長時間留在口腔內，后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔軟的刷毛，可以刷去奶垢，又不傷害寶寶的舌頭。”如果店員這樣介紹，對舌苔刷很陌生的年輕的媽媽或準媽媽一定會毫不猶豫的為寶寶買上一個。

　　(4)快速反應能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責的為顧客著想。

　　二、店員形象管理

　　對于店員的形象，應要求做到以下方面。

　　(1)飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質服務。

　　(2)健康的潮氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認真整理店鋪和商品，使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機活潑的氣象。

　　(3)得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。

　　三、店員銷售技巧

　　(1)打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。

　　(2)定睛注目。不是目不轉睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

　　(3)接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。

　　(4)詢問顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細致、友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。

　　(5)拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。

　　(6)商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。

　　(7)讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。

　　(8)收款。面帶微笑并聲：謝謝!

　　(9)包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。

　　(10)顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。

　　四、處理顧客異議技巧

　　一般來說，當顧客怒氣沖沖的來到嬰幼兒店時，店員可以按照以下五個步驟來處理。

　　第一步，對嬰幼兒店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語言要比機械式的標準道歉語更有效。

　　第二步，傾聽、移情。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經常尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。

　　第三步，針對問題提出一種公平的化解方案，一旦員工對問題采取了情感性的響應，就要從基本問題著手進行處理。在這個階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權力和技能。牢記，顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。

　　第四步，針對顧客帶來的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。

　　第五步，遵守諾言。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾，他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。

　　第十一章 提高經營業(yè)績

　　一、嬰幼兒用品店常用的營銷策略

　　1、會員制銷售。實行會員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。嬰幼兒用品是需求彈性小，需要連續(xù)購買的商品，只要顧客對嬰幼兒用品店的質量、價格、品種、購物環(huán)境和服務基本滿意的話，她們也樂于成為嬰幼兒用品店的會員。

　　2、建立嬰幼兒檔案。在培養(yǎng)顧客群方面，建立嬰幼兒檔案也是一個很好的營銷手段，顧客來店里購物時，經營者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進貨時，不妨打電話通知她們來看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。

　　3、舉辦講座和培訓。初為人父母，孕嬰消費人群特別希望了解孕嬰市場上的商品種類、特性及功能。況且，新生兒父母都非常重視孕嬰知識的學習，非常在意各種孕養(yǎng)保健知識，但在國內在嬰幼兒的產、育知識普及方面相當落后。如今絕大數(shù)的銷售方式仍然是“你來我賣”、“賣完完事”。

　　嬰幼兒店如果能舉辦一些準媽媽培訓班，邀請婦幼保健院、醫(yī)院婦產科醫(yī)生定期為準媽媽講解一些孕養(yǎng)方面的知識，肯定會受到準媽媽們的熱烈歡迎。舉辦這種培訓活動，對于建立嬰幼兒店的影響力和良好的形象，培養(yǎng)嬰幼兒店的固定顧客，擴大銷售額是極有幫助的。如果這項工作開展的好，可以樹立本店在該地域的龍頭地位。另外，要在店內增加人文關懷。

　　4、做好退換貨工作。對于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個顧客，就會給嬰幼兒用品店發(fā)展出一批顧客。

　　5、贈品促銷。可以讓顧客覺得在你的店購物有超值的感受，從而增加對嬰幼兒用品店的好感和美譽度，這對于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈品的時機，一般在顧客付款時。此外，要根據不同季節(jié)和節(jié)假日，適時推出主題促銷活動。適時促銷既可以盡快降低滯銷品庫存，也可以成為吸引客源的一個常規(guī)手法。

母嬰店創(chuàng)業(yè)計劃書|母嬰用品店創(chuàng)業(yè)計劃書

　　一)、孕嬰童消特點

　　2005年1月6日零點2分，中國的第十三億個公民在北京婦產醫(yī)院誕生。至此，我國的計劃生育已進行了三十多年，我國的孕齡人群全面 進入了獨生子女時代。

　　市場調查結論：

　　1、95%的孕婦仍然傾向艷麗、時尚的孕嬰衣服，100%的父母聲明，孩子是生命的延續(xù)，是將來的希望，他們最關心孩子，認為天經地義。

　　2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一個地方一次性把所有的孕嬰用品買齊，她們中只有3%的人知道要買些什么;幾乎所有的人都表示“此時用錢，又興奮，又驕傲!”

　　3、100%的準媽媽，準爸爸希望得到全面的孕育知識，而缺乏相關知識的占87%。

　　4、87.5%的父母表示，發(fā)薪水最先想到的是為他們的孩子買點什么。

　　5、在25歲以上的受訪者當中，93%的人給同事、親戚、朋友購買過孕嬰產品。

　　特殊的時期與特殊的國情造就了中國孕嬰產業(yè)的巨大商機，也造就了一批特殊的消費者。

　　二)、孕嬰童市場統(tǒng)計數(shù)據

　　國家統(tǒng)計局相關數(shù)據顯示，中國年均出生人口是1500萬到1700萬。一個媽媽從懷孕到孩子6歲上學，這7年正是母嬰市場的黃金時間，取人均年出生平均數(shù)1600萬乘以7，得出大約有1.1億個孩子或者說是1.1億個家庭是母嬰市場的買方。如果平均一個家庭一年在孩子身上的開銷是5000元，那么這個市場的容量就有5500億元，而據有關調查表明，中等城市的新生兒每年消費6000到1.8萬元之間。

　　中國嬰童產業(yè)研究中心的最新數(shù)據表明，近幾年嬰童市場保持15%左右的高速增長，2011年中國0歲到12歲的嬰童市場總規(guī)模約1.15萬億元左右，2015年嬰童市場將達到2萬億元的規(guī)模。

　　三)、孕嬰童市場潛力

　　1、市場需求

　　新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，表現(xiàn)在對育養(yǎng)知識的渴求和健康意識的增強，伴之而來的是對多功能、多樣化的產品，高品質的服務及專業(yè)指導的渴求。現(xiàn)代父母對孕婦、嬰兒健康的要求，已經開始由簡單的物質供應、傳統(tǒng)的生理呵護，轉向更注意心理的調適、心靈的溝通及科學育兒文化的熏陶。這對嬰幼兒用品行業(yè)本身來講，是一種無形的挑戰(zhàn)，但更是一種潛在的商機。將產品、文化和服務作為一個整體來導入市場，將是未來嬰幼兒用品行業(yè)發(fā)展的方向。

　　2、市場購買力

　　如何使孩子健康、茁壯地成長，成為家庭投資的重點。年輕父母們在孩子身上的投資，無論在人力、物力還是財力上，都無怨無悔，毫不吝嗇。同事之間對

　　對方的重視程度，也常常體現(xiàn)在對對方孩子的重視程度(禮品)上，這也為有中國特色的群體消費擴大了消費基礎。

　　四)、孕嬰童市場現(xiàn)狀

　　1、實用性品牌專營嚴重空白

　　在國內孕嬰市場尚未形成的過渡時期，除少數(shù)大型商場、專賣店外，幾乎沒有具有品牌效應的專營店店面，一些地方仍將孕嬰用品隨同百貨用品銷售，這樣既不方便購買，又缺乏安全感;而類似集中經營嬰幼用品的經營店卻又無嚴格意義上的品牌。因此，市場急切呼喚既具有品牌價值，又具有品質保證，且能適應消費需求的品牌專營店。

　　2、購物地理環(huán)境局限性大

　　孕嬰用品的消費主體一般為懷孕6-10個月期間的孕婦和新生兒的媽媽，這兩類特定消費群體一般活動不便，對安全性要求特別強，這是這兩類特殊階層消費的共性。故而那種交通便利，接近社區(qū)服務，且環(huán)境優(yōu)雅的購物場所成為消費者的急需。市場上的孕嬰用品多在大型市場和購物中心，不便于消費者消費。于是，消費者在出于安全及品質的雙重的需求下，對出現(xiàn)在家門口、接受社區(qū)服務的專營性品牌店尤為渴望。

　　3、缺乏綜合性，結構相對單一

　　孕嬰用品涉及行業(yè)廣泛(服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品數(shù)十個行業(yè))，且市場較分散，缺乏統(tǒng)一的機制規(guī)范整個行業(yè)，所以品牌規(guī)模的營造成為業(yè)內發(fā)展的方向。同時，現(xiàn)在品牌店僅限于用品、服飾兩類商品。而像日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術品幾乎為零。

　　4、銷售方式單一

　　由于孕嬰行業(yè)本身的特點，需要社區(qū)服務的切近與人性化的服務，而很多品牌店在銷售上仍采用傳統(tǒng)的方式接待客人，而且由于傳統(tǒng)的營銷方式的終端嚴重滯后，市場意識不高造成經營上的短期行為，都無形地拉遠了與顧客的距離。親情式營銷，人性化服務將是以后市場發(fā)展的重點。

　　5、 現(xiàn)有產品價格體系不合理

　　目前，孕嬰產品呈現(xiàn)兩個極端：一方面，進口產品過高的價格令普通消費者望而卻步，一個童車的價格動輒八九百甚至幾千，趕上一輛山地車的價錢;另一方面質低價廉的產品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產品在中國是個空白。消費者呼喚適合中國市場大眾化的中端品牌。

　　五)、孕嬰童市場前景

　　1、孕嬰起步，前景廣闊

　　目前，孕嬰市場屬啟蒙階段，市場切合點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質，低價位的特許專營店，將是未來市場發(fā)展的趨勢。因此，發(fā)展嬰幼用品產業(yè)發(fā)展前景廣闊，屬于真正的“陽光產業(yè)”。

　　2、無限商機應“孕”而生

　　2000多年來，聰明的猶太人深信，婦女和兒童的錢最好賺。究其原因，不是因為婦兒商品的存在暴利，而是因為該行業(yè)潛藏著易被忽略的巨大市場，可以給投資人帶來穩(wěn)定的收益。

　　2002年起，嬰童用品市場象被突然發(fā)現(xiàn)的“金礦”，吸引了大量投資者，各大城市的嬰童用品專柜、專賣店如雨后春筍，生機一片，但綜觀市場現(xiàn)狀，國內普遍存在嬰童用品品類單調，檔次不高，廠商經營規(guī)模偏小，故嬰童用品業(yè)表面

　　喧鬧，其實尚處于早春的萌芽狀態(tài)。

　　隨著國民經濟的穩(wěn)定發(fā)展和人均收入的提高，近年來嬰幼兒用品市場發(fā)以年均21%的遞增率快速成長，日漸成形為一個專業(yè)的、具備相當規(guī)模的產業(yè)市場，正所謂“無限商機，應“孕”而生”。

　　3、特許連鎖經營是孕嬰童行業(yè)的未來方向

　　雜貨鋪的個體經營愈來愈難以滿足媽咪們的安全與服務需求，并且個體店經營實力有限，背后沒有一個全國知名品牌的系統(tǒng)服務與廣告支持，基本處于“自生自滅”狀態(tài)，而特許連鎖經營作為經營新世紀最具科學性與競爭力的盈利模式，勢將主導傳統(tǒng)的孕嬰行業(yè)。目前，孕嬰市場屬啟蒙階段，市場切合點仍在初建時期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質，低價位的特許專營店，將是未來市場發(fā)展的趨勢

　　六)、特許專業(yè)連鎖加盟店分析

　　1、杭州市場概況

　　從杭州各大商場的兒童類商品銷售情況來看，品牌嬰童類服飾用品銷售在逐年快速增長。以杭州百貨大樓兒童商場為例：今年所有位于邊柜的嬰童品牌銷售額都出現(xiàn)了大幅上揚。派克蘭帝童裝去年全年銷售額是80多萬元，今年至今已經做了180多萬元。巴布豆、黃色小鴨等都比去年增長了20%以上。隨著人們育兒要求的提高，0-3歲的嬰兒用品銷售增長加快，與服飾呈現(xiàn)1∶1的比例。在杭州大廈購物中心，以國慶黃金周兒童商場的銷售為例，同比增加了40%，銷售額占整個購物中心的30%。每個客人每次消費金額在300元-400元之間的非常普遍。

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　　開嬰兒用品店賺錢嗎

　　以101--200㎡的親親天使嬰兒用品店的成功店投資級別為例：
       一、資金投入：

　　1裝修費用：約3萬，可根據經營區(qū)域及投資者實際狀況，自行選擇母嬰店裝修檔次，從300元/㎡(精致)到800元/ ㎡(高檔)不等;2貨架設備：預計3.5萬，包括貨架、水電、空調、辦公等必須添置的設備;3進貨費：首次配貨10萬左右，建議進貨不少于1000~1500元/㎡，以保證店內商品品項齊全。以上建議以親親天使眾多加盟店運營經驗為參考依據，實際投入資金只低不高。二、月經營支出：

　　1租金：按1萬/月計;2人員工資：以配置3名員工為例，4500元/月;3水電費用：500元/月;其他費用：1000元/月;合計1.6萬/月。三、收益回報：

　　1月營業(yè)額：按每天營業(yè)12小時計，親親天使成功店級別的營業(yè)額可達16萬/月;2毛利率：親親天使擁有行業(yè)內無可比擬的進貨價格優(yōu)勢，所以母嬰用品行業(yè)的平均利潤為20%，而親親天使卻能達到40%以上;3純利潤：月純利潤=營業(yè)額*毛利率—當月經營支出，約為4.8萬元/月，一年可達到58萬元。

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