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【628568.com--策劃書(shū)】

目前住宅及商業(yè)市場(chǎng)一片火熱，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一路飄紅，地產(chǎn)從業(yè)者個(gè)個(gè)喜笑顏開(kāi)。但是提到賣(mài)車(chē)位，卻似烏云遮日一臉愁容，無(wú)論我們?cè)趺纯嗫谄判?，消費(fèi)者貌似就是不買(mǎi)車(chē)位的帳。以下是本站小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于車(chē)位銷(xiāo)售最好的方案，以供大家參考!

　　車(chē)位銷(xiāo)售最好的方案

　　“像賣(mài)房子一樣賣(mài)車(chē)位”

　　圖/文：九龍辰品合伙人濟(jì)南浩華策劃副經(jīng)理程麗鑫

　　制造緊張稀缺感——推售策略

　　限定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)——制造稀缺性

　　分區(qū)一口價(jià)——促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購(gòu)氛圍

　　分批銷(xiāo)售——相互擠壓，制造賣(mài)壓

　　制造優(yōu)惠假象——促銷(xiāo)策略

　　現(xiàn)時(shí)搶購(gòu)——優(yōu)惠刺激

　　捆綁銷(xiāo)售策略——捆綁房源或儲(chǔ)藏室等，促進(jìn)車(chē)位成交

　　按揭貸款——解決后顧之憂(yōu)，促進(jìn)成交

　　臨門(mén)一腳——購(gòu)車(chē)位送禮品

　　打造尊貴感——展示策略

　　寶馬車(chē)位樣板——提升專(zhuān)屬車(chē)位尊貴感

　　展示區(qū)包裝——提升整體形象

　　一、策略細(xì)化——推售策略

　　1.“限定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)”： 僅簽約業(yè)主能購(gòu)買(mǎi)車(chē)位;(后期放開(kāi)，可面向項(xiàng)目外投資客)

　　2.“價(jià)格策略”：采用分區(qū)一口價(jià)，或不同位置合理價(jià)差等價(jià)格策略促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購(gòu)氛圍。

　　3. 分批推售：首批推售優(yōu)質(zhì)車(chē)位，銷(xiāo)售率達(dá)一定比例后加推。

　　4.“優(yōu)惠策略”

　?、?限時(shí)搶購(gòu)，優(yōu)惠刺激：立減5000元、開(kāi)盤(pán)后立漲5000元等;

　　② 差異化優(yōu)惠策略：如當(dāng)天選取車(chē)位成功并辦理按揭的客戶(hù)，可享受5000元的優(yōu)惠，當(dāng)天選取車(chē)位成功并交齊全款者，可享受10000元優(yōu)惠。

　　5.“付款方式”

　?、?通過(guò)與銀行合作，可推出車(chē)位低首付政策，減輕客戶(hù)付款壓力。

　?、?單獨(dú)辦理貸款，或者放到房款里辦理貸款。

　　6.“捆綁銷(xiāo)售策略”

　　① 與房源捆綁：如：購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)，可加1元購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，制造噱頭，促進(jìn)銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)100㎡以下戶(hù)型的業(yè)主，如購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，享受購(gòu)房款總價(jià)減1萬(wàn)的優(yōu)惠;購(gòu)買(mǎi)100㎡以上的戶(hù)型的業(yè)主，如果購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，享受購(gòu)房款總價(jià)減2萬(wàn)的優(yōu)惠。

　?、?與儲(chǔ)藏室捆綁：如購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)藏室時(shí)，可享88折買(mǎi)車(chē)位。

　　7. 案場(chǎng)活動(dòng)：如案場(chǎng)可組織砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤(pán)等簡(jiǎn)易活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主，每個(gè)車(chē)位贈(zèng)送一把車(chē)位鎖，香水底座等禮品。

　　二、策略細(xì)化——價(jià)值策略

　　1. 情景樣板：車(chē)位樣板——營(yíng)造車(chē)位尊貴感，拔高整體形象。

　?、?設(shè)置1-2個(gè)車(chē)位樣板，在車(chē)位上停寶馬等名車(chē)，燈光效果以及私家車(chē)為標(biāo)識(shí)牌全部包裝到位，進(jìn)行車(chē)位樣板展示。

　　② 在樣板車(chē)位上方懸掛標(biāo)識(shí)牌“項(xiàng)目名 車(chē)牌號(hào)”，增加尊貴感。

　　2. 展示區(qū)包裝：

　　① 出入口畫(huà)壁畫(huà)，在地下車(chē)庫(kù)引入綠植盆栽懸掛，美化、提升車(chē)庫(kù)整體品質(zhì);

　　② 車(chē)庫(kù)入口利用花池形成景觀(guān)，弱化停車(chē)場(chǎng)出入口，形成花木私家道恭送客戶(hù)出門(mén)的禮遇之感。

　　③ 加強(qiáng)物業(yè)對(duì)車(chē)位的管理。

　　3. 銷(xiāo)售說(shuō)辭”：突出車(chē)位稀缺，優(yōu)惠力度大，好車(chē)位的重要性，突出買(mǎi)車(chē)位便利性等。

　　三、策略細(xì)化——宣傳策略

　?、?顧問(wèn)call客;

　?、?微信朋友圈信息發(fā)布;

　?、?社區(qū)內(nèi)張貼海報(bào)、物業(yè)通知。

　　“車(chē)位去化 3 3 1”

　　圖/文：菏澤策劃經(jīng)理康磊

　　在全方位包裝社區(qū)、售樓部及外部廣場(chǎng)基礎(chǔ)上，從細(xì)節(jié)、細(xì)心、細(xì)致上做足功夫，實(shí)現(xiàn)車(chē)位的有序去化。

　　3種思路 3大策略 1套程序

　　3種思路——陌拜銷(xiāo)售

　　銷(xiāo)售概念：在市場(chǎng)、本體、客群的基礎(chǔ)上充分了解業(yè)主的需求及問(wèn)題點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)尋找每個(gè)業(yè)主突破點(diǎn)，并進(jìn)行拉練，在合適的時(shí)間點(diǎn)直接對(duì)客戶(hù)進(jìn)行入戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售，以期達(dá)成銷(xiāo)售的方法。

　　銷(xiāo)售參與人員：置業(yè)顧問(wèn)/物業(yè)人員

　　銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、身份標(biāo)識(shí)、價(jià)格表

　　銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶(hù)介紹等

　　優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶(hù)銷(xiāo)售、游擊戰(zhàn)、不聲張

　　缺點(diǎn)：陌生拜訪(fǎng)不利銷(xiāo)售、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

　　3種思路——情感傳銷(xiāo)

　　基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以情感傳遞的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷(xiāo)售的方法。

　　銷(xiāo)售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況有良好人緣，通常都是已購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主。

　　銷(xiāo)售工具：價(jià)格、車(chē)位資料等

　　銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭、銷(xiāo)售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感

　　優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶(hù)，口碑銷(xiāo)售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張

　　缺點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人難找、銷(xiāo)售手續(xù)辦理不便

　　3種思路——陣地銷(xiāo)售

　　基本概念：利用營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，發(fā)布銷(xiāo)售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷(xiāo)售的手法。

　　銷(xiāo)售參與人員：銷(xiāo)售專(zhuān)員、物業(yè)管理人員配合

　　銷(xiāo)售工具：車(chē)位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

　　銷(xiāo)售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)中心、車(chē)位、宣傳欄、電梯間等包裝、業(yè)主溝通等

　　優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

　　缺點(diǎn)：客戶(hù)抗性大

　　3大策略——價(jià)格策略&產(chǎn)品

　　1、價(jià)格策略

　　基本策略：在分期付款、低價(jià)促銷(xiāo)、綁定銷(xiāo)售等傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)返租策略(返租1-3年)，刺激無(wú)車(chē)一族的購(gòu)車(chē)位意向。

　　具體價(jià)格：車(chē)位要說(shuō)服開(kāi)發(fā)商以銷(xiāo)售為主，減少空置率，盡量壓低價(jià)格。

　　2、產(chǎn)品策略

　　以機(jī)械車(chē)位報(bào)建后期以單層車(chē)位建設(shè)，拉低車(chē)位比例，讓車(chē)位成為稀缺產(chǎn)品，車(chē)位改車(chē)庫(kù)，提升車(chē)位的作用。銷(xiāo)售期，車(chē)位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要重點(diǎn)維護(hù)，設(shè)置設(shè)置車(chē)位體驗(yàn)區(qū)，提升體驗(yàn)感。

　　3大策略——渠道策略

　　尋找投資客，配合返租策略，提升車(chē)位投資價(jià)值，實(shí)現(xiàn)車(chē)位短期內(nèi)快速去化;

　　組織前期老業(yè)主進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，配合產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、社區(qū)包裝刺激業(yè)主購(gòu)買(mǎi)。

　　1套程序

　　步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

　　步驟二：組織銷(xiāo)售架構(gòu)如銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售政策、交易條件等。

　　步驟三：具體策略制定如銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、通道選擇等。

　　步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

　　步驟五：行銷(xiāo)組織，組織銷(xiāo)售專(zhuān)員進(jìn)行銷(xiāo)售行為，并進(jìn)行控制。

　　步驟六：銷(xiāo)售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等 。

　　步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理，進(jìn)行車(chē)位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

　　車(chē)位去化三步曲

　　圖/文：德州策劃經(jīng)理夏巧霞

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是持續(xù)不斷地解決一個(gè)又一個(gè)的“問(wèn)題”。目前各大樓盤(pán)隨著住宅庫(kù)存量的不斷降低，住宅成為暢銷(xiāo)品的同時(shí)，又出現(xiàn)另一個(gè)棘手的問(wèn)題，即車(chē)位去化難的問(wèn)題。如何促進(jìn)車(chē)位的去化，快速回籠資金。以魯班·御景國(guó)際車(chē)位去化為例，詳細(xì)解讀車(chē)位去化四部曲。

　　第一步：抽薪止沸

　　1. 對(duì)內(nèi)兩步走，第一步：齊心協(xié)力，統(tǒng)一制度。清理未買(mǎi)車(chē)位，通過(guò)關(guān)系進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)的車(chē)輛，安裝車(chē)牌號(hào)識(shí)別系統(tǒng)將未購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的客戶(hù)拒之門(mén)外;第二步：在售樓處門(mén)前安裝升降道閘。通過(guò)升降道閘，阻止部分未買(mǎi)車(chē)位的客戶(hù)停放車(chē)輛，逼客戶(hù)尋找停車(chē)位。

　　2. 對(duì)外聯(lián)系城管部門(mén)，沿小區(qū)門(mén)口貼罰單，堵住客戶(hù)最后一個(gè)有機(jī)可乘之地，讓客戶(hù)無(wú)機(jī)可乘。

　　第二步：換個(gè)角度給客戶(hù)算賬

　　1. 將車(chē)位從客戶(hù)的“負(fù)擔(dān)”變?yōu)?ldquo;資產(chǎn)”。當(dāng)前很多客戶(hù)之所以選擇不買(mǎi)車(chē)位，一部分是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力大，更多的客戶(hù)是覺(jué)得不值。引導(dǎo)客戶(hù)，將“負(fù)擔(dān)”變?yōu)橥顿Y品，若客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，一方面可獲得車(chē)位升值帶來(lái)的收益，另一方面從租車(chē)位及罰款兩個(gè)層面給客戶(hù)算好賬。

　　2. 價(jià)格小幅頻漲，給客戶(hù)信心。每半個(gè)月或每去化30個(gè)車(chē)位，價(jià)格上漲1000-5000元不等，迎合客戶(hù)買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理。

　　3. 策略、宣傳推廣要跟上。首付分期，車(chē)位貸，買(mǎi)車(chē)位 1萬(wàn)送儲(chǔ)藏室等等，根據(jù)車(chē)位不同銷(xiāo)售階段，做相應(yīng)的調(diào)整。但要保持的原則是不能降價(jià)，降價(jià)也要明升暗降。線(xiàn)上，微信朋友圈、微信公眾平臺(tái)霸屏。線(xiàn)下，電梯間、單元大堂侵占，信息全覆蓋，保持熱度。

　　第三步：全員攻堅(jiān)，全力以赴

　　1. 目標(biāo)，謀福利。一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)車(chē)位的去化重視度相對(duì)較弱，制定個(gè)人目標(biāo)及獎(jiǎng)懲機(jī)制。若完成目標(biāo)后，多出的第一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)200元，第二個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)300元，以此類(lèi)推，讓置業(yè)顧問(wèn)嘗到甜頭，提升積極性。獎(jiǎng)勵(lì)可以向開(kāi)發(fā)商申請(qǐng)，敢于和開(kāi)發(fā)商對(duì)賭，定目標(biāo)，要獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2. 堅(jiān)定目標(biāo)不動(dòng)搖。操盤(pán)組根據(jù)銷(xiāo)售情況制定相應(yīng)的活動(dòng)及說(shuō)辭，給業(yè)主再次到訪(fǎng)的一個(gè)理由，比如禮品刺激，暖場(chǎng)活動(dòng)等。

　　車(chē)位去化首先要從源頭上解決問(wèn)題，即聯(lián)合物業(yè)，交警部門(mén)做好項(xiàng)目?jī)?nèi)外的停車(chē)位的管理。其次轉(zhuǎn)變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的觀(guān)念，將“負(fù)擔(dān)”變?yōu)槔碡?cái)資產(chǎn)，通過(guò)小幅頻漲，增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信息。有了一系列的政策、活動(dòng)支撐后，全員齊心協(xié)力，敢于和開(kāi)發(fā)商對(duì)賭，制定目標(biāo)，快速去化。

　　一二手聯(lián)動(dòng)，地產(chǎn)人都知道，能做好的企業(yè)卻非常少!有結(jié)果才有發(fā)言權(quán)，基于此，九龍辰品共享平臺(tái)特別推出房房網(wǎng)、桂房集團(tuán)、幸福家、卓一集團(tuán)等“一二手聯(lián)動(dòng)”轉(zhuǎn)型標(biāo)桿房企，他們的打法各不相同，卻殊途同歸，都做到了區(qū)域第一，此次轉(zhuǎn)型峰會(huì)我們邀請(qǐng)到相關(guān)掌門(mén)人親臨現(xiàn)場(chǎng)，全面深入剖析“一二手聯(lián)動(dòng)”操作要領(lǐng)，傾力拓寬三四線(xiàn)中小房企領(lǐng)袖創(chuàng)新視野。

　　車(chē)位銷(xiāo)售最好的方案

　　一、 前言 項(xiàng)目(未含中源花園)住宅總計(jì) 2708 套，銷(xiāo)售2671 套，庫(kù)存 37 套，庫(kù)存率1.4%，由此可見(jiàn)項(xiàng)目已進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段。地下車(chē)位總計(jì)1514 個(gè)，現(xiàn)已銷(xiāo)售 707 個(gè)，庫(kù)存807 個(gè)，庫(kù)存率為53%，庫(kù)存偏高，車(chē)位銷(xiāo)售面臨一定壓力，需要提速。為促進(jìn)車(chē)位更快的去化，需從加強(qiáng)物業(yè)管理和銷(xiāo)售兩方面著手，雙管齊下，承前啟后，缺一不可，方能有效的激發(fā)、制造出業(yè)主購(gòu)車(chē)位的需求，通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段加速車(chē)位銷(xiāo)售。

　　項(xiàng)目車(chē)位一直以自然銷(xiāo)售和階段促銷(xiāo)相結(jié)合，采取了“一口價(jià)”、“發(fā)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠券”、“房與車(chē)位捆綁銷(xiāo)售”、“買(mǎi)車(chē)位送儲(chǔ)藏間”等多種促銷(xiāo)形式，基本已去化大部分購(gòu)車(chē)位意向較強(qiáng)業(yè)主?，F(xiàn)階段潛在購(gòu)車(chē)位業(yè)主的數(shù)量需要銷(xiāo)售部對(duì)未購(gòu)車(chē)位業(yè)主數(shù)據(jù)分析預(yù)判得出。為更好實(shí)現(xiàn)車(chē)位的銷(xiāo)售，在車(chē)位促銷(xiāo)手段和形式上應(yīng)推陳出新，避免銷(xiāo)售疲勞。

　　二、 銷(xiāo)售策略 v 銷(xiāo)售思路 制定車(chē)位團(tuán)購(gòu)方案，通過(guò)與第三方微信服務(wù)號(hào)合作，將車(chē)位團(tuán)購(gòu)信息推送給業(yè)主，由業(yè)主在線(xiàn)上報(bào)名參團(tuán)(線(xiàn)上報(bào)名參團(tuán)人員數(shù)據(jù)及時(shí)更新，客戶(hù)點(diǎn)進(jìn)鏈接能看到參團(tuán)人數(shù)的數(shù)量變化)。線(xiàn)下置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行CALL客與未購(gòu)車(chē)位業(yè)主聯(lián)系，引導(dǎo)其參與活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位;

　　在執(zhí)行該團(tuán)購(gòu)方案前一個(gè)月暫停車(chē)位銷(xiāo)售，關(guān)閘蓄水，為車(chē)位團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。

　　v 具體策略 1) 團(tuán)購(gòu)政策必須最大讓利，具備足夠吸引力。根據(jù)參團(tuán)人數(shù)將優(yōu)惠設(shè)為三擋，人數(shù)越多，優(yōu)惠越大。

　　2) 三檔人數(shù)及優(yōu)惠：10人團(tuán)*****元/個(gè);

　　20人團(tuán)*****元/個(gè);

　　30人(及以上) 團(tuán)*****元/個(gè)(價(jià)格待定);

　　3) 團(tuán)購(gòu)成功送價(jià)值500元遙控車(chē)位鎖一副;

　　4) 參團(tuán)報(bào)名費(fèi)1000元,由業(yè)主在線(xiàn)上支付，團(tuán)購(gòu)報(bào)名<10人時(shí) 團(tuán)購(gòu)未成功，1000元自動(dòng)退還業(yè)主;

　　團(tuán)購(gòu)報(bào)名≧10人，團(tuán)購(gòu)成功，1000元不予以退還，自動(dòng)轉(zhuǎn)為業(yè)主購(gòu)車(chē)位款。

　　5) 為保證線(xiàn)上報(bào)名參團(tuán)意向客戶(hù)的有效性，參團(tuán)必須收費(fèi)，團(tuán)購(gòu)成功(報(bào)團(tuán)人數(shù)達(dá)到最低起點(diǎn)檔位及認(rèn)定成功)該報(bào)名費(fèi)1000元轉(zhuǎn)為車(chē)位款，通過(guò)這一舉措，盡可能避免線(xiàn)上報(bào)名參團(tuán)人數(shù)不能在線(xiàn)下轉(zhuǎn)成交的情況發(fā)生(銷(xiāo)售鏈接中設(shè)計(jì)參團(tuán)協(xié)議，由客戶(hù)點(diǎn)擊確認(rèn))。

　　6) 線(xiàn)上報(bào)名參團(tuán)只確定客戶(hù)團(tuán)購(gòu)資格及最終享受的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，不確定車(chē)位位置。參團(tuán)后客戶(hù)即可到售樓部現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取電影票2張(置業(yè)顧問(wèn)邀約業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)確定意向車(chē)位，并進(jìn)一步介紹此次活動(dòng)情況，加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向);

　　團(tuán)購(gòu)報(bào)名截止時(shí)確定車(chē)位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠金額，通知參團(tuán)業(yè)主在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約(車(chē)位位置以簽約時(shí)客戶(hù)指定為準(zhǔn)，銷(xiāo)售部提前統(tǒng)計(jì)參團(tuán)客戶(hù)意向車(chē)位，及時(shí)疏導(dǎo)避免一車(chē)位多人要的情況出現(xiàn)) 7) 參團(tuán)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位并交清當(dāng)期應(yīng)付款項(xiàng)及簽定合同的業(yè)主可參加“答謝抽獎(jiǎng)”活動(dòng)(僅線(xiàn)上報(bào)名團(tuán)購(gòu)并成功購(gòu)車(chē)位的業(yè)主參加)。

　　8) “答謝抽獎(jiǎng)”作為車(chē)位團(tuán)購(gòu)的配套活動(dòng)，目的在于讓業(yè)主感受能最大獲利，促進(jìn)其參團(tuán)購(gòu)車(chē)位意向，加速下定。也作為本次團(tuán)購(gòu)的推廣亮點(diǎn)：“10年車(chē)位物管費(fèi)”、“千元汽油卡”大抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng);

　　9) 除一次性付款外，增加分期付款方式降低購(gòu)車(chē)位門(mén)檻，具體操作為：首付2萬(wàn)，余款6個(gè)月內(nèi)分兩次付清，按2.5%利息在簽合同時(shí)一次性支付(通過(guò)利息杠桿區(qū)別對(duì)待一次性付款方式)。

　　10) 銷(xiāo)售部梳理清晰未購(gòu)車(chē)位業(yè)主名單，統(tǒng)計(jì)其戶(hù)型比率(從目前已購(gòu)車(chē)位業(yè)主分析， 絕大部分購(gòu)車(chē)位業(yè)主所購(gòu)戶(hù)型面積在120平以上)，預(yù)判潛在客戶(hù)量，理性規(guī)劃銷(xiāo)售預(yù)期，合理制訂銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　v 團(tuán)購(gòu)主題 本次活動(dòng)分四個(gè)階段進(jìn)行，前期制造關(guān)注和懸念，層層推進(jìn)，步步為營(yíng)。利用微信傳播快的特點(diǎn)，在每個(gè)階段由置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)將圖文并茂的團(tuán)購(gòu)信息和推銷(xiāo)車(chē)位的海報(bào)發(fā)送給目標(biāo)客戶(hù)，線(xiàn)下置業(yè)顧問(wèn)密切保持與目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系，邀請(qǐng)其關(guān)注活動(dòng)并引導(dǎo)其參加活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。

　　第一階段 給愛(ài)車(chē)一個(gè)家 --- 年末感恩 清盤(pán)鉅惠--- 【車(chē)位團(tuán)購(gòu)】?jī)?nèi)部?jī)r(jià) 特供 ?元/個(gè) 即將啟動(dòng) 敬請(qǐng)關(guān)注 10年物管費(fèi) 千元加油卡大獎(jiǎng)等你抽 100%中獎(jiǎng) 第二階段 給愛(ài)車(chē)一個(gè)家 --- 年末感恩 清盤(pán)鉅惠--- 【車(chē)位團(tuán)購(gòu)】報(bào)名啟動(dòng) 優(yōu)惠你定 首付2萬(wàn)起 10人團(tuán)*****元/個(gè) 20人團(tuán)*****元/個(gè) 30人團(tuán)*****元/個(gè) 10年物管費(fèi) 千元加油卡大獎(jiǎng)等你抽 100%中獎(jiǎng) 參團(tuán)即可領(lǐng)取電影票2張 第三階段 給愛(ài)車(chē)一個(gè)家 --- 年末感恩 清盤(pán)鉅惠--- 祝賀【車(chē)位團(tuán)購(gòu)】 *人組團(tuán)成功 享最高鉅惠 *****元/個(gè) 20XX年12月24日 am8:30-12:00集中簽約 限量 *個(gè)遙控車(chē)位鎖 免費(fèi)送 先到先 得 第四階段 10年車(chē)位物管費(fèi) 千元油卡大抽獎(jiǎng) 賀【車(chē)位團(tuán)購(gòu)】完美收官 --- 圣誕狂歡 感恩答謝--- 限線(xiàn)上參團(tuán)購(gòu)車(chē)位業(yè)主參加 100%中獎(jiǎng) 五、活動(dòng)時(shí)間 第一階段：團(tuán)購(gòu)預(yù)熱 20XX年12月10日-12月17日 第二階段：報(bào)名啟動(dòng) 20XX年12月18日-12月23日 第三階段：團(tuán)購(gòu)簽約 20XX年12月24日 am8:30-12:00 第四階段：抽獎(jiǎng)答謝 20XX年12月25日 pm2:30-3:30 六、活動(dòng)流程 銷(xiāo)售部動(dòng)員大會(huì) a統(tǒng)計(jì)未購(gòu)車(chē)位業(yè)主情況 b預(yù)判潛在客戶(hù)量 第一階段：團(tuán)購(gòu)預(yù)熱 制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)，團(tuán)購(gòu)方案定稿 第四階段：抽獎(jiǎng)答謝 第二階段：團(tuán)購(gòu)預(yù)熱 第三階段：團(tuán)購(gòu)簽約 銷(xiāo)售部總結(jié) 七、 工作鋪排 序號(hào) 工作事項(xiàng) 工作重點(diǎn) 完成節(jié)點(diǎn) 負(fù)責(zé)人 1 未購(gòu)車(chē)位業(yè)主分析 預(yù)判銷(xiāo)售目標(biāo) 20XX.12.5 銷(xiāo)售部 2 團(tuán)購(gòu)方案確定 20XX.12.5 銷(xiāo)售部 3 車(chē)位促銷(xiāo)物料 Dm單張 電子文件等 20XX.12.5 銷(xiāo)售部 4 團(tuán)購(gòu)方案及購(gòu)車(chē)位海報(bào)平面設(shè)計(jì) 圖文并茂 活潑有趣 簡(jiǎn)潔精美 20XX.12.6 銷(xiāo)售部 5 項(xiàng)目微信服務(wù)號(hào)申請(qǐng)(15天) 公司開(kāi)通微信服務(wù)號(hào)，目的在于收參團(tuán)費(fèi) 20XX.12.15 銷(xiāo)售部 6 第四項(xiàng)內(nèi)容與第三方 將項(xiàng)目信息整理 20XX.12 銷(xiāo)售 公眾號(hào)對(duì)接 成微信鏈接 .7 部 7 銷(xiāo)售部動(dòng)員會(huì) 統(tǒng)思想， 提士氣， 定目標(biāo)，定激勵(lì) 20XX.12.10 銷(xiāo)售部 8 第一階段【團(tuán)購(gòu)預(yù)熱】銷(xiāo)售部與客戶(hù)聯(lián)系，提前炒熱 試探市場(chǎng) 蓄積客戶(hù) 20XX.12.17 銷(xiāo)售部 9 第二階段【報(bào)名啟動(dòng)】銷(xiāo)售部與客戶(hù)聯(lián)系，提前炒熱 開(kāi)閘放水 力促成交 20XX12.23 銷(xiāo)售部 10 第三階段【團(tuán)購(gòu)簽約】通知參團(tuán) 落袋為安 轉(zhuǎn)化成交 20XX.12.24 銷(xiāo)售部 12 第四階段【答謝抽獎(jiǎng)】通知參團(tuán) 維護(hù)客戶(hù) 20XX.12.25 銷(xiāo)售部 八、推廣宣傳 1. 短信 ：直接給業(yè)主發(fā)送本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)宣傳信息;

　　2. 微信：給客戶(hù)發(fā)送說(shuō)明購(gòu)車(chē)位好處的卡通漫畫(huà)海報(bào)，向業(yè)主說(shuō)明“愛(ài)車(chē)需要一個(gè)家”的理念;

　　3. 電話(huà)：安排置業(yè)顧問(wèn)逐一CALL客，說(shuō)明本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)內(nèi)容，對(duì)購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)的業(yè)主按統(tǒng)一說(shuō)辭進(jìn)行說(shuō)服;

　　4. 現(xiàn)場(chǎng)：

　　Ø 售樓部外展板主推車(chē)位團(tuán)購(gòu)信息并配以購(gòu)車(chē)位好處漫畫(huà)海報(bào);

　　Ø 地下車(chē)庫(kù)進(jìn)樓棟走道粘貼車(chē)位團(tuán)購(gòu)活動(dòng)信息及卡通漫畫(huà)海報(bào);

　　Ø 各地下車(chē)庫(kù)入口拉橫幅是否團(tuán)購(gòu)信息 Ø 以單張、海報(bào)、漫畫(huà)等形式，在售前2個(gè)星期前，在電梯間、樓梯過(guò)到、售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行高密度的宣傳“給愛(ài)車(chē)一個(gè)家的理念”并釋放車(chē)位團(tuán)購(gòu)活動(dòng)信息。

　　Ø 卡通海報(bào)參考示意：

　　九、 費(fèi)用預(yù)算 事項(xiàng) 單價(jià) 數(shù)量 費(fèi)用 備注 車(chē)位鎖 400 20-30把 8000-12000 數(shù)量根據(jù)參團(tuán)人數(shù)決定 10年物管費(fèi) 3600 3 10800 千元油卡 1000 2 2000 百元油卡 100 20 2000 小禮品 50 10 500 電影片 25 60 1500 微信服務(wù)號(hào) 300 1 300 第三方微信公眾號(hào) 2000 1 2000 基本物料 / / / 合計(jì) 27100-31100 本方案貴在執(zhí)行到位，前期較多準(zhǔn)備工作，必須在活動(dòng)啟動(dòng)前有至一個(gè)月客戶(hù)蓄水時(shí)間，因此相關(guān)時(shí)間節(jié)點(diǎn)還需推演。

　　20XX.11.23 車(chē)庫(kù)及車(chē)位銷(xiāo)售策略 1、提高入住率。

　　在合同中明確延遲接房相應(yīng)責(zé)任，如延遲接房期間物管費(fèi)用按空置時(shí)收取，壓迫客戶(hù)盡早接房、盡早裝修、盡早入住、盡早購(gòu)?fù)＼?chē)物業(yè)。

　　多舉辦社區(qū)SP活動(dòng)，增強(qiáng)社區(qū)居住成熟氛圍，提高入住率。

　　2、 促銷(xiāo)。

　　限期限額優(yōu)惠。如在廣告中或電話(huà)中向新老客戶(hù)告知，在某一時(shí)間段內(nèi)將有一定量購(gòu)房者享受車(chē)位或車(chē)庫(kù)10000元、5000元及以下的優(yōu)惠。在銷(xiāo)售說(shuō)辭中可以以“一期購(gòu)買(mǎi)業(yè)主中前30%、前50%客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)停車(chē)物業(yè)優(yōu)惠名額尚余××個(gè)為由”。

　　發(fā)掘銷(xiāo)售噱頭進(jìn)行贈(zèng)送類(lèi)促銷(xiāo)，如贈(zèng)送洗車(chē)費(fèi)。

　　針對(duì)某些滯銷(xiāo)房源進(jìn)行購(gòu)房贈(zèng)送“買(mǎi)房贈(zèng)送車(chē)庫(kù)或車(chē)位的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠”。

　　通過(guò)業(yè)主積分卡進(jìn)行宣傳，如在某一時(shí)間段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)停車(chē)物業(yè)將享受雙倍積分。

　　3、銷(xiāo)售政策。

　　由于停車(chē)物業(yè)的銷(xiāo)售時(shí)間與住宅相差不多，但金額較小，提成較少。因此為了增加銷(xiāo)售人員的積極性，可提高銷(xiāo)售人員停車(chē)物業(yè)提成比例(地下車(chē)位提成比例應(yīng)比車(chē)庫(kù)高)，提成分配方案可由營(yíng)銷(xiāo)部制訂。同時(shí)，建議車(chē)位及車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售可納入到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)構(gòu)性考核中。

　　4、付款方式。

　　現(xiàn)金波園停車(chē)物業(yè)以一次性付款為主，如貸款可貸款50%，最高期限為20年。為了使更多的人可以輕易地購(gòu)買(mǎi)停車(chē)物業(yè)，可否采取首期款分期付款方式(最長(zhǎng)為2年)。

　　5、停車(chē)物業(yè)房源搭配。

　　將待銷(xiāo)售的車(chē)庫(kù)及車(chē)位進(jìn)行一定房源比例搭配，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的選擇余地，也將增進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的緊迫性。

　　6、如地面車(chē)位開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售，由于租用地面車(chē)位的客戶(hù)多為今年3、4月份簽約，且應(yīng)有部分地面車(chē)位實(shí)現(xiàn)過(guò)渡性銷(xiāo)售。因此應(yīng)在出售的同時(shí)保證適當(dāng)?shù)氖圩獗壤㈦S著銷(xiāo)售進(jìn)度逐漸提高售租比例。

　　7、銀行抵貸。除公司能夠最快實(shí)現(xiàn)地下車(chē)位的變現(xiàn)外，也將有效減少車(chē)位的供給，促進(jìn)其他車(chē)位的銷(xiāo)售 XX二期車(chē)位銷(xiāo)售方案 隨著土地的日益緊缺、銀行汽車(chē)按揭業(yè)務(wù)的門(mén)檻降低，私家車(chē)的普及，車(chē)位、車(chē)庫(kù)售價(jià)漲聲一片，城鎮(zhèn)居民的汽車(chē)擁有量保持高速遞增，而現(xiàn)時(shí)小區(qū)車(chē)位配套滯后，數(shù)量有限，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮投資車(chē)位是明智之舉。為了滿(mǎn)足業(yè)主對(duì)車(chē)庫(kù)的需求，XX二期車(chē)庫(kù)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始了! 一、車(chē)位現(xiàn)狀分析 車(chē)庫(kù) 6# 7# 9# 14# 15# 合計(jì) 戶(hù)數(shù) 48 36 36 36 36 192 車(chē)位 29 24 24 25 29 131 1、項(xiàng)目車(chē)位概況 ² 二期項(xiàng)目車(chē)位共131個(gè)，均分布在物業(yè)地下一層;

　　² 二期商品房共計(jì)銷(xiāo)售340多套，但地下車(chē)庫(kù)僅為131個(gè);

　　² 8#、13#號(hào)樓為花園洋房，總戶(hù)數(shù)24戶(hù)，無(wú)地下車(chē)庫(kù);

　　2、項(xiàng)目車(chē)位定價(jià) 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，車(chē)位的實(shí)用性是影響購(gòu)買(mǎi)者的重要因素。根據(jù)現(xiàn)有的車(chē)位劃分情況，我們依據(jù)以下原則，對(duì)二期項(xiàng)目車(chē)位進(jìn)行具體劃分：

　　² 距離車(chē)庫(kù)出入口的遠(yuǎn)近程度;

　　² 是否靠近車(chē)庫(kù)主要行車(chē)動(dòng)線(xiàn);

　　² 車(chē)位本身回車(chē)半徑是否寬敞;

　　² 車(chē)位周?chē)袩o(wú)承重墻體、防火門(mén)等遮擋物;

　　依據(jù)以上原則及一期車(chē)庫(kù)2100元/㎡均價(jià)為參考，進(jìn)行定價(jià)。

　　二、車(chē)位推售思路 1、推售前車(chē)位需求摸底調(diào)查 在推售前一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行摸底調(diào)查通過(guò)摸底調(diào)查結(jié)果，基本掌握二期多層住宅及三期小高層住宅業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的大體情況;

　　² 業(yè)主對(duì)車(chē)位價(jià)格的接受程度;

　　² 業(yè)主對(duì)車(chē)位的需求數(shù)量;

　　² 業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的大體時(shí)間;

　　備注：?要求置業(yè)顧問(wèn)對(duì)二期業(yè)主進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)，并做好詳細(xì)記錄;

　　?要求置業(yè)顧問(wèn)對(duì)三期24#-25#購(gòu)房業(yè)主進(jìn)行車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售電話(huà)通 知;

　　2、創(chuàng)造有利的條件，提高入住率。車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)，首要的是提升小區(qū)的入住率，這是車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ);

　　目前XX一、二期已經(jīng)接房入住，入住率相對(duì)來(lái)講較低，對(duì)銷(xiāo)售車(chē)位有很大的阻力。公司應(yīng)盡量提供方便讓業(yè)主盡早裝修入住。

　　3、加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠?；谀壳按蟛糠侄跇I(yè)主尚未入住，購(gòu)買(mǎi)車(chē)位熱情不夠的情況下，通過(guò)制定比較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以及較有吸引力的優(yōu)惠措施來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

　　4、制造車(chē)位緊張氣氛，提高銷(xiāo)售比例。

　?、?XX二期已售出340多套商品房，但二期地下車(chē)庫(kù)只有131個(gè)汽車(chē)位，這就是說(shuō)有一半以上業(yè)主的愛(ài)車(chē)將不能停在地下車(chē)庫(kù)里，汽車(chē)位非常有限，停放緊張。

　?、?本著二期業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠的原則，從20XX年11月1日至20XX年12月1日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動(dòng)，并只限XX二期及部分三期已購(gòu)房業(yè)主購(gòu)買(mǎi)。(目前小區(qū)地上車(chē)位停放“爆滿(mǎn)”，很大一部分車(chē)只能?？柯愤?。) 5、提高置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售的積極性，提高回收資金速度。由于車(chē)位金 額小，提成較少，為增加銷(xiāo)售人員的積極性，在本優(yōu)惠期間對(duì)置顧 問(wèn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。(由銷(xiāo)售經(jīng)理制定獎(jiǎng)勵(lì)措施) 三、推售策略 樹(shù)立項(xiàng)目車(chē)位供不應(yīng)求的形象，實(shí)現(xiàn)車(chē)位的迅速去化 ² 向市場(chǎng)推出50%的車(chē)位，消化后補(bǔ)充，制造市場(chǎng)供求關(guān)系緊張度;

　　² 早期保證供求比不足的可選范圍下，迅速消化車(chē)位中較差位置;

　　² 中期保證車(chē)位的充足供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)車(chē)位的快速去化，保證銷(xiāo)售任務(wù)的按時(shí)完成;

　　² 后期放出位置優(yōu)越車(chē)位實(shí)現(xiàn)車(chē)位價(jià)值的拉升，保持前期客戶(hù)的消費(fèi)滿(mǎn)意度;

　　1、推售順序 Ø 依據(jù)摸底調(diào)查根據(jù)業(yè)主所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)類(lèi)型及置業(yè)目的，我司建議分批次推售，針對(duì)二期多層及部分三期小高層住宅業(yè)主推售車(chē)位;

　　第一階段：9#、14#、15#車(chē)位推售 推售時(shí)間：XX年10月20日——XX年11月20日;

　　客戶(hù)群體：景觀(guān)大道以西的二期多層、部分三期小高層業(yè)主;

　　備注：?為了配合交房工作，滿(mǎn)足業(yè)主車(chē)庫(kù)需求，利用交房之便加 大對(duì)車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售力度;

　　?本次推售車(chē)位合計(jì)數(shù)量78個(gè) 第二階段：6#、7#車(chē)位推售 推售時(shí)間：XX年12月1日——XX年12月31日 客戶(hù)群體：景觀(guān)大道以東的二期多層業(yè)主;

　　備注：?考慮到本次時(shí)間段為元旦前期，返鄉(xiāng)客戶(hù)較多，推動(dòng)車(chē)庫(kù) 銷(xiāo)售; ?本次推售車(chē)位合計(jì)數(shù)量53個(gè) ?后續(xù)階段執(zhí)行部分 2、第一階段優(yōu)惠方式：

　　接交房之際，XX二期地下車(chē)庫(kù)正式開(kāi)放。為了答謝廣大業(yè)主長(zhǎng)期以來(lái)的支持與厚愛(ài)，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)置一個(gè)屬于自己的車(chē)位。20XX年11月21日起恢復(fù)原價(jià)銷(xiāo)售。優(yōu)惠如下，敬請(qǐng)把握：

　　◆ 優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬(wàn)元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠;

　　◆ 優(yōu)惠期間，同一戶(hù)主同時(shí)購(gòu)2個(gè)或2個(gè)以上車(chē)位，第二個(gè)開(kāi)始，每個(gè)額外優(yōu)惠3000元。

　　◆ 優(yōu)惠期間，購(gòu)買(mǎi)花園洋房可以享受贈(zèng)送愛(ài)心車(chē)庫(kù)一個(gè);

　　備注：? 考慮到花園洋房總價(jià)過(guò)高，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)樓王來(lái)贈(zèng)送車(chē)庫(kù)，捆綁式銷(xiāo)售，促 進(jìn)資金回籠;

　　? 贈(zèng)送的車(chē)庫(kù)可以考慮位置相對(duì)來(lái)講較差的來(lái)促銷(xiāo);

　　四、車(chē)位推售執(zhí)行 1、車(chē)位推售執(zhí)行方式 1)置業(yè)顧問(wèn)電話(huà)通知;

　　銷(xiāo)售人員電話(huà)通知每二期及部分三期小高層(24#、25#)業(yè)主，說(shuō)明車(chē)位優(yōu)惠和傳播車(chē)位銷(xiāo)售緊張;

　　2)公司短信通知;

　　短信內(nèi)容：A、釣魚(yú)島是中國(guó)領(lǐng)土!XX120㎡-135㎡有寬度的大三 房感謝所有人關(guān)注。低總價(jià)大空間，為中國(guó)人設(shè)計(jì)!10月20日車(chē)位搶購(gòu)中 6601888 B、有了新家，不要忘了給自己的愛(ài)車(chē)安個(gè)家，XX二期車(chē) 庫(kù)公開(kāi)推售，秋天收獲財(cái)富!稀有車(chē)庫(kù)搶購(gòu)中!6601999 小區(qū)條幅：A、XX車(chē)庫(kù)特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主，優(yōu)惠額達(dá)1萬(wàn)元/ 個(gè).6601888 B、祝賀XX二期車(chē)庫(kù)公開(kāi)銷(xiāo)售，現(xiàn)推出70多個(gè)超值優(yōu)惠車(chē) 庫(kù)，數(shù)量有限，先到先得。6601888 C、有了新家，不要忘了給自己的愛(ài)車(chē)安個(gè)家。6601888 3)公開(kāi)信通知;

　　尊敬的各位業(yè)主：

　　你們好!接此交房之際，XX二期地下車(chē)庫(kù)正式開(kāi)放。同時(shí)，為了答謝廣大業(yè)主長(zhǎng)期以來(lái)的支持與厚愛(ài)，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)置一個(gè)屬于自己的車(chē)位。20XX年11月21日起恢復(fù)原價(jià)銷(xiāo)售。優(yōu)惠如下，敬請(qǐng)把握：

　　◆ 優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬(wàn)元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠;

　　◆ 優(yōu)惠期間，同一戶(hù)主同時(shí)購(gòu)2個(gè)或2個(gè)以上車(chē)位，第二個(gè)開(kāi)始，每個(gè)額外優(yōu)惠3000元。

　　◆ 車(chē)位數(shù)量有限，先到先得售完即止，敬請(qǐng)諒解! 銷(xiāo)售熱線(xiàn)：0795-6601888， 銷(xiāo)售地址：XX售樓部 20XX年10月20日 備注：? 公開(kāi)信由銷(xiāo)售部定稿印刷，通過(guò)物業(yè)管理公司將公開(kāi)信粘貼于二期每棟房 屋進(jìn)門(mén)口處，提醒業(yè)主;

　　? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)定制一張易拉寶，關(guān)于車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售公開(kāi)信;

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃部 20XX年10月10日 ×××小區(qū)地下停車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案 一、項(xiàng)目分析 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，停放在項(xiàng)目周邊的業(yè)戶(hù)自有車(chē)近200部，另外還有近100部車(chē)無(wú)車(chē)位。項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)共有地上車(chē)位80個(gè)左右，地下車(chē)位規(guī)劃80個(gè)。正常的供給需求十分明顯。

　　從入住率來(lái)看，g、c區(qū)業(yè)主466戶(hù)，業(yè)主入住達(dá)到55%左右，還將會(huì)有一定數(shù)量持車(chē)業(yè)主入住;

　　從持車(chē)業(yè)主來(lái)看，除gc區(qū)近200輛車(chē)外還有一、二期100輛車(chē)，如與本項(xiàng)目車(chē)位配比率，這肯定是個(gè)不平衡比例。通過(guò)小區(qū)業(yè)主有車(chē)總數(shù)量和小區(qū)車(chē)位總數(shù)量對(duì)比，車(chē)位銷(xiāo)售存在著很大機(jī)會(huì)。本小區(qū)的有車(chē)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位觀(guān)念有待引導(dǎo)和采取措施刺激購(gòu)買(mǎi)。

　　2、項(xiàng)目劣勢(shì) 銷(xiāo)售需求鈍化，地上停車(chē)位過(guò)多，并且消費(fèi)資本較低。而地下車(chē)庫(kù)位于g區(qū)住宅樓下，交通通達(dá)性較差，可能會(huì)對(duì)部分業(yè)主泊車(chē)帶來(lái)不便。這將是車(chē)位滯銷(xiāo)的根本因素。

　　解決辦法：通過(guò)宣傳刺激消費(fèi)，并以提價(jià)策略刺激業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　地上大量臨停車(chē)位和小區(qū)外部分停車(chē)位代替小區(qū)停車(chē)位功能，這將會(huì)使地下車(chē)位的銷(xiāo)售受到的很大的影響。

　　解決辦法：對(duì)小區(qū)外泊采取政策上的限制。如取消地上臨時(shí)停放實(shí)行定位、月租政策。

　　3、小結(jié) 看好市場(chǎng)，小區(qū)持車(chē)業(yè)主高達(dá)300個(gè)，車(chē)位的銷(xiāo)售存在很大機(jī)會(huì)，引導(dǎo)、刺激需求是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵點(diǎn)，潛在的買(mǎi)方市場(chǎng)還有待采取措施刺激購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)還有待深度挖掘。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略 (一)銷(xiāo)售地下車(chē)位的策略流程 1、規(guī)范泊車(chē)(地下車(chē)位常規(guī)銷(xiāo)售前一個(gè)月)：

　?、?違章停車(chē)在小區(qū)內(nèi)比較明顯，通過(guò)物業(yè)管理手段規(guī)避地上違章停車(chē)現(xiàn)象。

　　◆ 取消臨時(shí)停放，所有地面車(chē)位實(shí)行定位、月租停放。月租車(chē)位統(tǒng)一采取抽簽方式，實(shí)行半年一抽制。

　　◆ 延續(xù)和改善現(xiàn)行的智能刷卡制，保證與月租制的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

　　◆ 加強(qiáng)業(yè)戶(hù)溝通，爭(zhēng)取得到有車(chē)業(yè)主的理解與支持，自覺(jué)遵守車(chē)輛停放規(guī)定。對(duì)部 分有意見(jiàn)車(chē)主可考慮善待處理。

　　◆ 爭(zhēng)取交警支持和協(xié)作力度，保證滋擾車(chē)輛能及時(shí)得到妥善處理(如能得到交警支持和協(xié)作，臨停制則可以考慮保留和延續(xù))。

　?、?園區(qū)外停車(chē)聲明。由于本小區(qū)業(yè)主私家車(chē)的積增，地上車(chē)位已經(jīng)不能滿(mǎn)足業(yè)主的需求，在項(xiàng)目園區(qū)內(nèi)被取締違章車(chē)位的業(yè)主對(duì)停車(chē)問(wèn)題會(huì)有三種選擇，第一是租地上車(chē)位，第二是購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位，第三是將車(chē)停放在小區(qū)外面商鋪有門(mén)前停車(chē)位的地方。這個(gè)期間在小區(qū)正門(mén)、每棟樓的單元門(mén)發(fā)布告示，告之當(dāng)前嚴(yán)峻的治安形勢(shì)和防盜溫馨提示。

　　2、優(yōu)先與優(yōu)惠政策(地下車(chē)位常規(guī)銷(xiāo)售前15天) 與公司有特殊關(guān)系優(yōu)惠使用的關(guān)系車(chē)位。在銷(xiāo)售前期與關(guān)系車(chē)位業(yè)主聯(lián)系溝通，告之登記備案等車(chē)位銷(xiāo)售政策。關(guān)系車(chē)位業(yè)主如在規(guī)定日期內(nèi)登記，會(huì)得到車(chē)位的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)利，同時(shí)會(huì)享受減免一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠政策。

　　3、調(diào)整促銷(xiāo)宣傳手法(地下車(chē)位常規(guī)銷(xiāo)售前一個(gè)星期) 因早前已發(fā)布過(guò)地下車(chē)位銷(xiāo)售的告之宣傳，因此如仍采取原手法，可能不夠吸引眼球。故現(xiàn)銷(xiāo)售告知采用“車(chē)語(yǔ)一時(shí)、車(chē)香十年”車(chē)香車(chē)語(yǔ)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)主題語(yǔ)，在小區(qū)內(nèi)開(kāi)始發(fā)布地下車(chē)位銷(xiāo)售的通知，并開(kāi)始接受咨詢(xún)和預(yù)訂(圖文并茂，把車(chē)描述為第一人稱(chēng)的生命體，在此次活動(dòng)中，車(chē)用期盼的眼神向車(chē)主請(qǐng)求：我不想再過(guò)日曬雨淋、風(fēng)吹霜打的日子，買(mǎi)車(chē)位的事請(qǐng)讓我作主，讓我說(shuō)話(huà)。最終，車(chē)打動(dòng)了車(chē)主。最后描繪出現(xiàn)一個(gè)美好的畫(huà)卷：車(chē)停放在車(chē)位上，幸福地……，而其他無(wú)車(chē)位的車(chē)正遭受…)。

　　4、大規(guī)模的銷(xiāo)售宣傳(地下車(chē)位常規(guī)銷(xiāo)售前三天) 三日后小區(qū)內(nèi)地下車(chē)位開(kāi)始銷(xiāo)售，通過(guò)預(yù)訂車(chē)位的數(shù)量刺激業(yè)主，不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)將買(mǎi)不到車(chē)位。

　　5、提價(jià)動(dòng)作(滯銷(xiāo)期來(lái)臨時(shí)) 由于東部版塊車(chē)位和周邊新世界、×××、×××等樓盤(pán)車(chē)位價(jià)格一路上漲，帶動(dòng)車(chē)位市場(chǎng)的消費(fèi)或投資意識(shí)。在銷(xiāo)售后期可以調(diào)整車(chē)位價(jià)格，原價(jià)格做為銷(xiāo)售實(shí)行期間優(yōu)惠讓利，目的是讓業(yè)主縮減購(gòu)買(mǎi)周期，營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)的緊張氣氛。

　　(二)業(yè)主溫馨提醒 銷(xiāo)售人員通過(guò)打電話(huà)、發(fā)信息提示業(yè)主地下停車(chē)位正在熱銷(xiāo)，車(chē)位數(shù)量一天比一天緊張，現(xiàn)在地下車(chē)位正處于促銷(xiāo)和熱銷(xiāo)期間，若現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，享受購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的優(yōu)惠政策(贈(zèng)洗車(chē)卡、免物業(yè)費(fèi)等)，你是否購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位，如不能及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，銷(xiāo)售人員可在物 業(yè)部門(mén)取得有車(chē)業(yè)主的住處，休息或下班時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)服務(wù)，通過(guò)講解、引導(dǎo)、刺激業(yè)主購(gòu)買(mǎi)。

　　(三)投資概念的注入 針對(duì)于小區(qū)車(chē)主心理的把握，從投資理財(cái)?shù)慕嵌冗M(jìn)行銷(xiāo)售宣傳，可先以小型投資理財(cái)消費(fèi)概念、消費(fèi)后保值增值以及轉(zhuǎn)讓出售時(shí)產(chǎn)品附加值來(lái)說(shuō)服、刺激車(chē)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　(四)小結(jié) 從行動(dòng)上人為的減少地上停車(chē)位，主動(dòng)制造地下停車(chē)位的使用需求;

　　從心理上制造緊張氣氛，觸動(dòng)小區(qū)內(nèi)所有私家車(chē)主的需求神經(jīng)，造成心理上的恐慌感，刺激業(yè)主購(gòu)買(mǎi)有保障車(chē)位;

　　另外從租售價(jià)格及價(jià)值取向上引導(dǎo)刺激消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　三、銷(xiāo)售周期 1、銷(xiāo)售周期分段 第一期 預(yù)熱期 第二期 強(qiáng)銷(xiāo)期 第三期 后續(xù)期 四、優(yōu)惠政策 1、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，在規(guī)定日期前購(gòu)買(mǎi)地下車(chē)位業(yè)主可享受洗車(chē)卡等優(yōu)惠政策。

　　2、指定日期之后將不再享受任何優(yōu)惠政策。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)推廣 (一)預(yù)熱期 關(guān)系車(chē)位登記通知。

　　門(mén)棟、小區(qū)告示版、條幅、門(mén)縫夾報(bào)(花訊)。

　　臨時(shí)售樓處現(xiàn)場(chǎng)：室內(nèi)展板、海報(bào)、室外宣傳欄、地下車(chē)位平面圖。

　　(二)強(qiáng)銷(xiāo)期 1、電話(huà)拜訪(fǎng) 售樓員針對(duì)所有業(yè)主進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，告知現(xiàn)行推出的車(chē)位即將銷(xiāo)售的信息，在優(yōu)惠期間有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，還可享受優(yōu)惠政策。

　　2、人員拜訪(fǎng) 打不通電話(huà)者，進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)直接銷(xiāo)售。

　　(三)后續(xù)期 1、短信群發(fā) (滿(mǎn)足錯(cuò)過(guò)強(qiáng)銷(xiāo)期的客戶(hù))。

　　2、車(chē)位銷(xiāo)售提價(jià)，造成緊張氣氛。篇二：車(chē)位銷(xiāo)售方案 地下車(chē)位銷(xiāo)售方案 1.車(chē)位數(shù)量&預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo) ? 首期推出車(chē)位約700個(gè)，價(jià)格12~13萬(wàn)(其中約40個(gè)子母車(chē)位15~16萬(wàn)) ? 預(yù)期20XX年完成銷(xiāo)售首期車(chē)位總量的70%(490個(gè))-90%(630個(gè))，銷(xiāo)售金額約5880-7560萬(wàn) 2.推售策略 1)基本策略：集中推售+自然銷(xiāo)售 選定某一周末啟動(dòng)認(rèn)購(gòu)，在短時(shí)期內(nèi)形成銷(xiāo)售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車(chē)或近期擬購(gòu)車(chē)業(yè)主(住宅/商鋪/商家);

　　后進(jìn)入自然銷(xiāo)售期，對(duì)客戶(hù)通過(guò)對(duì)車(chē)位預(yù)期收益(投資方向)引導(dǎo)為主，盡可能的轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)。

　　2)銷(xiāo)售組合 以住宅客戶(hù)銷(xiāo)售為主，輔以商家(商鋪業(yè)主)銷(xiāo)售及購(gòu)買(mǎi);

　　3.啟動(dòng)時(shí)間及目標(biāo)拆分 1)啟動(dòng)時(shí)間：3月22日啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12日發(fā)售(星期六) 時(shí)間選取依據(jù)：a.3月和4月初是商鋪的集中招商銷(xiāo)售期，車(chē)位推售與商鋪招商銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)，可在商 鋪集中招商期對(duì)車(chē)位銷(xiāo)售開(kāi)始推廣(信息、電話(huà)通知/售樓部?jī)?nèi)展示等)。

　　b.車(chē)位銷(xiāo)售需順勢(shì)消化，選取周末以公開(kāi)發(fā)售的形式進(jìn)行集中統(tǒng)一發(fā)售。

　　2)年度目標(biāo)拆分 ? 目標(biāo)預(yù)期推斷的原則：

　　集中推售期為啟動(dòng)的一個(gè)月內(nèi)。通過(guò)集中資源的推廣，刺激原本有購(gòu)買(mǎi)車(chē)庫(kù)需求的客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，因此此階段銷(xiāo)售數(shù)量應(yīng)為最多的;

　　而之后的自然銷(xiāo)售期基本上是以對(duì)客戶(hù)的投資引導(dǎo)為主，在這個(gè)階段客戶(hù)的轉(zhuǎn)化是較緩慢的，銷(xiāo)售數(shù)量也會(huì)變得較少。

　　? 依照以上原則，對(duì)車(chē)位預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行拆分：

　　按照4月12日啟動(dòng)計(jì)算 4.推廣策略 1)客戶(hù)定位 ? 住宅業(yè)主;

　　? 商鋪業(yè)主;

　　? 車(chē)位炒家(業(yè)主)：現(xiàn)在車(chē)位開(kāi)始升溫，有部分職業(yè)投資者已將購(gòu)買(mǎi)車(chē)位成為一種新的投資方式 (在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行)。

　　2)賣(mài)點(diǎn)組合 ? 私家車(chē)增長(zhǎng)，車(chē)位需求增加;

　　? 車(chē)位投資，地產(chǎn)投資新寵;

　　? 自己的停車(chē)位既安全又方便，也是不動(dòng)產(chǎn)的一部分;

　　? 有車(chē)位的住宅比較容易轉(zhuǎn)讓?zhuān)覂r(jià)格更高，即使轉(zhuǎn)手出售也會(huì)比購(gòu)買(mǎi)價(jià)高出許多。

　　? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，買(mǎi)車(chē)位比租車(chē)位劃算：

　　以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)車(chē)位為例，售價(jià)12萬(wàn)元，50年使用權(quán)，假設(shè)車(chē)位月租金是350元/月，租用30年的總費(fèi)用是12.6萬(wàn)元，接近購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的費(fèi)用，還相差20年的使用權(quán)，何況此為靜態(tài)測(cè)算，幾年后車(chē)位租金不只350元/月。

　　3)推廣 及蓄客手段：

　　? 短信、電話(huà)通知;

　　? 銷(xiāo)售代表電話(huà)通知住宅業(yè)主;

　　? 針對(duì)車(chē)位需求較大的商鋪業(yè)主(或商家)，銷(xiāo)售人員電話(huà)通知其車(chē)位發(fā)售信息;

　　? 報(bào)紙廣告：對(duì)車(chē)位銷(xiāo)售進(jìn)行公開(kāi)宣傳 ? 售樓部?jī)?nèi)場(chǎng)展示：易拉寶&宣傳折頁(yè)(在售樓處接待客戶(hù)時(shí)發(fā)放);

　　借商鋪集中招商銷(xiāo)售之勢(shì)， 集中釋放信息。

　　? 暖場(chǎng)活動(dòng)：通過(guò)活動(dòng)發(fā)布車(chē)位對(duì)外發(fā)售的消息。

　　4)優(yōu)惠促銷(xiāo)：前100名買(mǎi)家優(yōu)惠10000元，第101-200名買(mǎi)家優(yōu)惠8000元，第201-300名買(mǎi)家優(yōu)惠5000元，第301-500名買(mǎi)家優(yōu)惠3000元。

　　5.營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏鋪排 ? 3月中下旬通過(guò)對(duì)項(xiàng)目已購(gòu)房業(yè)主電話(huà)回訪(fǎng)，告知業(yè)主車(chē)位認(rèn)購(gòu)時(shí)間，并利用商鋪招商推售帶 來(lái)的人氣，在售樓部現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)時(shí)發(fā)放車(chē)位dm折頁(yè)。

　　? 3月15日開(kāi)始初通過(guò)易拉寶展示，以及電話(huà)回訪(fǎng)，告知業(yè)主車(chē)位認(rèn)購(gòu)的價(jià)格及優(yōu)惠政策，并通 過(guò)售樓部?jī)?nèi)、外場(chǎng)的展示告知業(yè)主，將車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)推至高潮，進(jìn)行蓄客。

　　? 3月22號(hào)開(kāi)始啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12號(hào)集中推售(業(yè)主活動(dòng))，充分消化原有車(chē)或近期擬購(gòu)車(chē)業(yè)主 (住宅/商鋪/商家)。

　　? 5月初進(jìn)入自然銷(xiāo)售期后，減弱營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度，重點(diǎn)以對(duì)客戶(hù)對(duì)車(chē)位預(yù)期收益(投資方向)引導(dǎo)為 主，針對(duì)性電話(huà)回訪(fǎng)潛在客戶(hù)。

　　(具體情況說(shuō)明見(jiàn)下圖) 放量 6.車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)所需物料支持 1)介紹項(xiàng)目車(chē)位的dm單，主要介紹產(chǎn)品及價(jià)格情況。同時(shí)介紹投資車(chē)位的回報(bào)情況，以及車(chē)位投資的發(fā)展前景。(3月20日前到位) 2)需要介紹車(chē)位銷(xiāo)售政策及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的易拉寶3個(gè);

　　介紹車(chē)位價(jià)格及投資價(jià)值的易拉寶3個(gè)。分別放置在a、b棟入戶(hù)大堂及銷(xiāo)售中心。(3月20日前到位) 3)車(chē)位編號(hào)及分布圖。(3月20日前到位) 4)車(chē)位銷(xiāo)售所需認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同。(4月10日前到位) 7.可能產(chǎn)生問(wèn)題的預(yù)估 1)確定車(chē)位的土地使用類(lèi)型、土地使用年限、產(chǎn)權(quán)辦理(是否為商業(yè)屬性，50年使用年限問(wèn)題， 3月15日 3月22日 能否辦理獨(dú)立產(chǎn)權(quán))? 土地類(lèi)型：住宅及附屬設(shè)施、商業(yè)，使用年限：附屬設(shè)施與地上最高使用年限一樣50年，獨(dú)立產(chǎn)權(quán) 2)是否僅限本項(xiàng)目業(yè)主購(gòu)買(mǎi)?一個(gè)業(yè)主能否購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)以上(含兩個(gè))車(chē)庫(kù)? 3)能否辦理按揭業(yè)務(wù)? 4)若客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位做純投資用，必然涉及到經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。客戶(hù)是不可能自己尋找下家，所以需要委托管理。這樣就涉及到兩個(gè)問(wèn)題：

　　a、產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)是否分離? b、業(yè)主將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給誰(shuí)?有多少收益? 可交與物業(yè)公司，根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取 5)物管費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)?車(chē)位管理費(fèi)x元每月，租賃費(fèi)案根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取篇三：地下車(chē)位銷(xiāo)售方案(經(jīng)典) 安徽xx項(xiàng)目地下車(chē)位銷(xiāo)售方案 第一、xx縣市場(chǎng)車(chē)位物業(yè)調(diào)查分析 目前前xx縣市場(chǎng)除本項(xiàng)目外暫無(wú)同類(lèi)型物業(yè)銷(xiāo)售，無(wú)法提供車(chē)位銷(xiāo)售的市場(chǎng)依據(jù)，因此本項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售將參照其他城市車(chē)位銷(xiāo)售方式，以下將以合肥車(chē)位銷(xiāo)售為例。

　　第二、其他城市車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)模式(以合肥市場(chǎng)為例) 目前合肥市場(chǎng)車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格一般為8-10萬(wàn)左右，銷(xiāo)售方式為租售結(jié)合方式。車(chē)位租金價(jià)格范圍為200-400元/月。

　　合肥市場(chǎng)車(chē)位銷(xiāo)售特點(diǎn)：

　　1、銷(xiāo)售時(shí)間一般為交房后半年左右開(kāi)始正式對(duì)外銷(xiāo)售。

　　2、以租售結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，部分公開(kāi)對(duì)外銷(xiāo)售，部分由開(kāi)發(fā)商保留作為日常備用車(chē)位對(duì)外出租。

　　3、前期車(chē)位銷(xiāo)售情況基本都不理想，待項(xiàng)目入住率提高后，車(chē)位銷(xiāo)售才逐漸正常起來(lái)。

　　4、車(chē)位的投資回報(bào)率比較低，以合肥市場(chǎng)普通車(chē)位為例，總價(jià)8萬(wàn)元的 車(chē)位月租金一般在200-400元/月，每年的投資回報(bào)率僅為4%。

　　第三、背景分析及調(diào)查結(jié)論 1、從xx縣房產(chǎn)市場(chǎng)車(chē)位整體配比及銷(xiāo)售情況看，市場(chǎng)上車(chē)位需求量相對(duì)較少。

　　從項(xiàng)目車(chē)位配比來(lái)看，xx縣房產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)中，本項(xiàng)目是唯一有車(chē)位銷(xiāo)售的項(xiàng)目，以xx縣市場(chǎng)的消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣看，車(chē)位走入尋常百姓家仍然需要一段時(shí)間，所以說(shuō)在一定時(shí)期內(nèi)xx縣市場(chǎng)車(chē)位需求量依然走低。

　　2、以合肥市場(chǎng)作為參照物，從消費(fèi)能力及投資心理來(lái)看，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)車(chē)位物業(yè)的需求空間并不明顯。

　　從調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)合肥市場(chǎng)車(chē)位需求量的調(diào)查結(jié)果看，隨機(jī)抽取的有車(chē)一族的消費(fèi)者，約60%的人表示不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，約40%的人表示將會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)均為節(jié)省使用成本或現(xiàn)在價(jià)格較低，先選個(gè)好位置;

　　隨機(jī)抽取部分無(wú)車(chē)的項(xiàng)目業(yè)主，基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮，約80%的人表示最近將不考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。

　　3、合肥車(chē)位市場(chǎng)整體反應(yīng)冷淡，部分項(xiàng)目不銷(xiāo)售車(chē)位，而是長(zhǎng)期持有，提高租金，以租受益，等待時(shí)機(jī)成熟。

　　根據(jù)對(duì)合肥市場(chǎng)的了解，部分實(shí)力樓盤(pán)對(duì)車(chē)位物業(yè)采用方法是前期持有，以租受益，時(shí)機(jī)成熟再行以較理想價(jià)格銷(xiāo)售，入住率越高，銷(xiāo)售價(jià)格越高。如合肥元一集團(tuán)開(kāi)發(fā)的眾多小區(qū)為例，07年陸續(xù)有不少小區(qū)交房入住，目前部分小區(qū)入住率基本90%，車(chē)位銷(xiāo)售卻是不急不慢。事實(shí)上，基于回報(bào)偏低，業(yè)主未入住等因素，對(duì)車(chē)位物業(yè)長(zhǎng) 期持有，以租受益，等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)成熟，成為部分實(shí)力項(xiàng)目采取的主要策略。

　　4、合肥市場(chǎng)上車(chē)位銷(xiāo)售情況較好的，基本為車(chē)位配比較低的成熟社區(qū)。

　　合肥市場(chǎng)上，車(chē)位銷(xiāo)售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車(chē)位較少。

　　5、合肥市場(chǎng)的車(chē)位銷(xiāo)售，基本上前期均不理想。

　　從合肥市場(chǎng)車(chē)位銷(xiāo)售情況來(lái)看，前期普遍情況不理想，基本均為項(xiàng)目入住后，銷(xiāo)售率才有所提升，且項(xiàng)目交房越久，入住率越高，車(chē)位銷(xiāo)售及使用情況越好。

　　6、大量地面空間被用作停車(chē)，而地下車(chē)位使用率偏低。

　　合肥市民喜好省事、方便，有地面停車(chē)位，就不愿下地下車(chē)位已成普遍現(xiàn)象，目前合肥市入住率比較高的成熟小區(qū)，現(xiàn)基本路面全部都停滿(mǎn)車(chē)輛。

　　第四、車(chē)位銷(xiāo)售策略 1、車(chē)位銷(xiāo)售時(shí)間安排 參照合肥市車(chē)位銷(xiāo)售的方式，建議將xx項(xiàng)目車(chē)位再次對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)間推遲，待xx項(xiàng)目交房后，安排重點(diǎn)開(kāi)展車(chē)位銷(xiāo)售。

　　如此考慮，有二方面原因，一是考慮目前回款及尾房銷(xiāo)售工作是重點(diǎn)，故目前階段不建議強(qiáng)銷(xiāo)車(chē)位;

　　二是從現(xiàn)在至二期開(kāi)盤(pán)，將有相 當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，沒(méi)有具體銷(xiāo)售工作安排，從整個(gè)銷(xiāo)售部工作均衡安排上看，也建議將時(shí)間適度靠后;

　　三是車(chē)位的銷(xiāo)售，尤其是開(kāi)始，最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購(gòu)買(mǎi)。例如合肥的元 一集團(tuán)旗下項(xiàng)目，在車(chē)位集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售一批后，會(huì)封盤(pán)一段時(shí)間停止銷(xiāo)售，等待客戶(hù)心理轉(zhuǎn)變。

　　2、車(chē)位銷(xiāo)售策略 a、參照合肥車(chē)位銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，考慮前期開(kāi)發(fā)商持有，以租售結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　以合肥市場(chǎng)為例，車(chē)位銷(xiāo)售在前期，尤其是交房之前，銷(xiāo)售情況均不理想，較為成功的項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售案例，均是在小區(qū)入住率達(dá)到一個(gè)高位前，由開(kāi)發(fā)商持有物業(yè)，租賃為主，當(dāng)小區(qū)步入成熟，再開(kāi)始以較高價(jià)格開(kāi)始銷(xiāo)售，回籠投資。

　　在地下車(chē)庫(kù)全部投入使用后，可考慮分區(qū)進(jìn)行銀行抵押貸款，進(jìn)行融資，實(shí)現(xiàn)地下車(chē)位的變現(xiàn)。

　　b、付款方式多樣化。

　　一般車(chē)位以一次性付款為主，為了使更多的人可以輕易地購(gòu)買(mǎi)車(chē)位，建議可采用多種方式，如車(chē)位分期付款，首期付50%，最1年內(nèi)全額付清等。

　　建議與集中開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

　　c、實(shí)行銷(xiāo)售控制，減少車(chē)位推出量 車(chē)位銷(xiāo)售前期，建議采用銷(xiāo)售控制，控制車(chē)位推出量，減少客戶(hù)選擇余地;

　　待項(xiàng)目入住率提升后集中放量銷(xiāo)售，輔以?xún)?yōu)惠政策，以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。

　　3、其他策略 a、車(chē)位銷(xiāo)售中利用限期限額優(yōu)惠促銷(xiāo) 銷(xiāo)售人員電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，向客戶(hù)告知，在本項(xiàng)目車(chē)位集中開(kāi)盤(pán)時(shí)間段內(nèi)購(gòu)車(chē)位將享有10000元—5000元的優(yōu)惠，如“購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的，前30個(gè)優(yōu)惠10000元/個(gè)，前50個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位優(yōu)惠6000元/個(gè)，50——100名優(yōu)惠3000元/個(gè)”，另外，通知客戶(hù)，“車(chē)位即將調(diào)價(jià)，×年×月×日，價(jià)格一律上調(diào)5000元/個(gè)”等?；蛘哔?gòu)買(mǎi)二個(gè)以上車(chē)位，額外優(yōu)惠2000元/個(gè)。

　　b、建議xx項(xiàng)目二期調(diào)整地下車(chē)位設(shè)計(jì)，適當(dāng)減少車(chē)位數(shù)量。

　　在目前周位普遍銷(xiāo)售不佳情況下，控制數(shù)量，有利于銷(xiāo)售速度及價(jià)格。同時(shí)，鑒于地下車(chē)位的高額成本，減少配比，也是節(jié)約了開(kāi)發(fā)資金的投入。

　　c、盡早交房，提高入住率。

　　目前，一期xx項(xiàng)目主體工程建筑已基本完成，建議盡快進(jìn)行配套建設(shè)，爭(zhēng)取提前交付，盡早讓客戶(hù)收房入住、盡早購(gòu)車(chē)位。

　　d、車(chē)位房源搭配。篇四：某樓盤(pán)高層地下車(chē)位銷(xiāo)售策略方案 某樓盤(pán) 高層地下車(chē)位銷(xiāo)售策略方案 一、 高層地下車(chē)位概述 1、 某樓盤(pán) 車(chē)位數(shù)量 2、 出售車(chē)位數(shù)量 該數(shù)據(jù)為方案數(shù)據(jù)，最終數(shù)據(jù)以施工實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

　　3、 車(chē)位形式 車(chē)位分為平面停車(chē)位和立體停車(chē)位，其中立體停車(chē)位分為二層立體和三層立體。

　　? ? 紅色區(qū)域?yàn)槿龑恿Ⅲw停車(chē)位 綠色區(qū)域?yàn)槠矫嫱＼?chē)位 ? 其他為二層立體停車(chē)位 二、 定價(jià)原則 1、 業(yè)主及客戶(hù)車(chē)位測(cè)試情況 (根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析) 已購(gòu)房客戶(hù)對(duì)車(chē)位需求統(tǒng)計(jì)：

　　約69%的業(yè)主需要停車(chē)位，目前認(rèn)購(gòu)某樓盤(pán)高層業(yè)主約650組客戶(hù)，得出約450組業(yè)主需要停車(chē)位。

　　2、 周邊項(xiàng)目車(chē)位價(jià)格情況 3、 周邊地區(qū)車(chē)位租金情況 根據(jù)周邊地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目周邊地區(qū)15㎡左右的停車(chē)位月租金為100-300元/月。均值在150元/月。根據(jù)車(chē)位租賃價(jià)格得出車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格：車(chē)位租賃全期限(70年)總價(jià)÷2=車(chē)位銷(xiāo)售總價(jià)，得出車(chē)位銷(xiāo)售均價(jià)為6.3-6.5萬(wàn)元/個(gè)。

　　4、 車(chē)位差價(jià)原則 根據(jù)“車(chē)位形式不同，售價(jià)不同”原則，結(jié)合位置、面積大小及停車(chē)便捷性，將車(chē)位劃分為三個(gè)價(jià)格檔次，以最低檔次車(chē)位為基數(shù)，不同檔次價(jià)差在5000-10000元之間，各檔次劃分及價(jià)差如下。

　　總結(jié)：根據(jù)以上分析，建議二檔車(chē)位為均價(jià)車(chē)位，均價(jià)為7萬(wàn)元/個(gè)，三檔車(chē)位均價(jià)6.5萬(wàn)元/個(gè)，一檔車(chē)位均價(jià)為8萬(wàn)元/個(gè)，平面車(chē)位均價(jià)12萬(wàn)元/ 個(gè)。

　　三、 車(chē)位銷(xiāo)售策略 ? 與房源推售相結(jié)合，通過(guò)組合銷(xiāo)售或者贈(zèng)送車(chē)位的方式促進(jìn)車(chē)位快速去化;

　　? 根據(jù)具體推售房源，重點(diǎn)推售房源就近車(chē)位;

　　? 階段性促銷(xiāo)配合，制定階段性車(chē)位促銷(xiāo)策略，促進(jìn)車(chē)位去化。

　　四、 推廣策略 ? 軟文炒作：撰寫(xiě)車(chē)位炒作軟文，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行輪番炒作，增大曝光率。

　　? 熱銷(xiāo)場(chǎng)面營(yíng)造：通過(guò)首期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)場(chǎng)面營(yíng)造，造成緊張的銷(xiāo)售氛圍，促成客戶(hù)開(kāi)盤(pán) 當(dāng)天成交。

　　? 付款方式3+1：

　　1)三種付款方式：一次性付款+商業(yè)貸款+信用卡支付 2)一個(gè)大禮包：開(kāi)盤(pán)折扣優(yōu)惠+價(jià)值5000元洗車(chē)店禮包+10年車(chē)位管理費(fèi) 五、 2012年車(chē)位銷(xiāo)售方案 2012年車(chē)位銷(xiāo)售任務(wù)150個(gè)，根據(jù)40%的轉(zhuǎn)化率需客戶(hù)375組。以此為目標(biāo)制定以下銷(xiāo)售方案：

　　營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)：

　　11月11日 11月18日 11月25日 活動(dòng)倒排期：

　　1、車(chē)位開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方案 ? 銷(xiāo)售策略：

　　? 配合37#開(kāi)盤(pán)(暫定11月24日)同步進(jìn)行地下車(chē)位開(kāi)盤(pán)，以“少量、優(yōu) 質(zhì)”為營(yíng)銷(xiāo)訴求點(diǎn)推出車(chē)位，并結(jié)合車(chē)位折扣銷(xiāo)售，促使客戶(hù)在認(rèn)購(gòu)37#的同時(shí)選購(gòu)車(chē)位，促進(jìn)車(chē)位快速去化，確保開(kāi)盤(pán)即紅盤(pán)。

　　? 特殊房源贈(zèng)送：根據(jù)前期房源去化情況， 選擇特殊房源(首次開(kāi)盤(pán)滯銷(xiāo)房 源，位置、面積、 總價(jià)較高者等有先天缺陷的房源)或者指定房源作為活動(dòng)贈(zèng)送，限50 個(gè)車(chē)位。

　　? 階段性?xún)?yōu)惠：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣需要，將車(chē)位優(yōu)惠額度加至房屋總價(jià)，配合價(jià) 格上漲策略，采取階段性限時(shí)贈(zèng)送或半贈(zèng)送車(chē)位的“明折暗漲”策略，制造營(yíng)銷(xiāo)噱頭，促進(jìn)房源去化，限50個(gè)車(chē)位。

　　? 銷(xiāo)售目標(biāo)：預(yù)計(jì)通過(guò)37#開(kāi)盤(pán)消化37#就近位置立體車(chē)位60個(gè);

　　通過(guò)特殊房源 贈(zèng)送消化車(chē)位30個(gè);

　　通過(guò)階段性?xún)?yōu)惠消化車(chē)位30個(gè)。

　　2、持續(xù)銷(xiāo)售期車(chē)位銷(xiāo)售方案 ? 銷(xiāo)售策略：至完銷(xiāo)期止，所有剩余車(chē)位進(jìn)行標(biāo)價(jià)出售，建議不進(jìn)行折扣促銷(xiāo)。

　　? 車(chē)位數(shù)量：約30個(gè)。

　　六、 車(chē)位銷(xiāo)售折扣執(zhí)行建議 建議，銷(xiāo)售表價(jià)高于底價(jià)2000元，作為簽約優(yōu)惠。開(kāi)盤(pán)日，10000元轉(zhuǎn)定，5日內(nèi)交足全款并簽約享受2000元優(yōu)惠。7日內(nèi)未交足全款簽約，擬定處理。

　　某樓盤(pán)·某樓盤(pán)策劃組 2012年10月23日篇五：地下車(chē)位銷(xiāo)售方案 地下車(chē)位銷(xiāo)售方案 一、銷(xiāo)售策略 較高的車(chē)位定價(jià) + 強(qiáng)力的促銷(xiāo)政策， 配合地上車(chē)位的規(guī)范管理，刺激地下車(chē)位的銷(xiāo)售 二、銷(xiāo)售周期 2006年3月10日起公開(kāi)發(fā)售，其中第一個(gè)月為優(yōu)惠期。

　　優(yōu)惠期：2005年3月10日——2006年4月9日 三、車(chē)位分級(jí)數(shù)量及比例 根據(jù)車(chē)位的具體位置、方便程度等因素，將車(chē)位劃分為：

　　a級(jí)、b級(jí)、c級(jí)、d級(jí)。具體如下：

　　四、銷(xiāo)售價(jià)格(暫定) 根據(jù)車(chē)位的不同級(jí)別，具體定價(jià)如下：

　　a級(jí)：10.5萬(wàn)元/個(gè) b級(jí)：

　　9.5萬(wàn)元/個(gè) c級(jí)：

　　9萬(wàn)元/個(gè) d級(jí)：

　　8萬(wàn)元/個(gè) 五、促銷(xiāo)政策 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：

　　a級(jí)：贈(zèng)送6年車(chē)位管理費(fèi)(合計(jì)960x6=5760元) b級(jí)：贈(zèng)送5年車(chē)位管理費(fèi)(合計(jì)960x5=4800元) c級(jí)：贈(zèng)送4年車(chē)位管理費(fèi)(合計(jì)960x4=3840元) d級(jí)：贈(zèng)送3年車(chē)位管理費(fèi)(合計(jì)960x3=2880元) 注：車(chē)位管理費(fèi)現(xiàn)行價(jià)格為80元/月/個(gè) 公開(kāi)發(fā)售期：

　　按原制定價(jià)格銷(xiāo)售，取消優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。

　　六、付款方式 一次性全額付款 七、具體銷(xiāo)售工作安排 1、制定地下車(chē)位推出計(jì)劃 建議所有地下車(chē)位一次性推出 2、確定車(chē)位的認(rèn)購(gòu)訂金額度和收取方式 訂金額度：10000元/個(gè) 收取方式：財(cái)務(wù)現(xiàn)金收取 3、車(chē)位銷(xiāo)售告知方式 1)公示告知：在8、9、10號(hào)樓電梯間及一樓大堂信息欄張貼銷(xiāo)售告知。

　　2)電話(huà)告知：現(xiàn)有三期客戶(hù)由銷(xiāo)售代表逐個(gè)電話(huà)通知。

　　3)各樓保安人員配合通知 4)告知時(shí)間：2006年3月3-2006年3月9日 4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 第一階段：2006年3月10-3月19日，僅針對(duì)三期業(yè)主開(kāi)展認(rèn)購(gòu)。

　　第二階段：2006年3月20-4月9日，同時(shí)針對(duì)一二三期業(yè)主開(kāi)展認(rèn)購(gòu)。

　　1)認(rèn)購(gòu)期選號(hào)：由銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)客戶(hù)接待及車(chē)位帶看等具體工作 2)收取客戶(hù)車(chē)位認(rèn)購(gòu)訂金，簽訂車(chē)位認(rèn)購(gòu)書(shū)，該車(chē)位保留至公開(kāi)銷(xiāo)售期 3)通知客戶(hù)簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》，通知后該車(chē)位原則上為客戶(hù)保留三日，如三日內(nèi)未能簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，則該車(chē)位不予保留，另行銷(xiāo)售。

　　4)如客戶(hù)要求，認(rèn)購(gòu)期內(nèi)也可簽訂《車(chē)位買(mǎi)賣(mài)合同》。

　　5、公開(kāi)發(fā)售期 1)停止認(rèn)購(gòu)，統(tǒng)一辦理車(chē)位正式簽約，同時(shí)正常開(kāi)展車(chē)位銷(xiāo)售工作。

　　2)收取車(chē)位銷(xiāo)售款項(xiàng)。

　　3)一次性付款：客戶(hù)付清全款后，到物業(yè)部門(mén)辦理車(chē)位登記，簽訂車(chē)位管理公約。

　　八、補(bǔ)充：開(kāi)發(fā)商前期需配合工作 地上臨時(shí)停車(chē)位治理整頓 以通知方式告知一、二、三期業(yè)主。建議發(fā)展商盡快嚴(yán)格規(guī)范小區(qū)一、二、三期地上停車(chē)位現(xiàn)狀，明確地上有效停車(chē)位的數(shù)量、使用方式及租賃價(jià)格，徹底改變目前車(chē)輛嚴(yán)重亂停亂放的現(xiàn)象。如不能?chē)?yán)格規(guī)范管理地上停車(chē)位，將對(duì)地下車(chē)位的銷(xiāo)售帶來(lái)極為明顯的不利影響。

　　車(chē)位銷(xiāo)售最好的方案

　　傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商車(chē)位售賣(mài)方案：

　　1. 銷(xiāo)售時(shí)間一般為交房前后時(shí)間進(jìn)行正式對(duì)外銷(xiāo)售。

　　2.以租售結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　3.付款方式單一化。

　　4.車(chē)位房子搭配銷(xiāo)售。

　　5.車(chē)位開(kāi)盤(pán)方式成本高，組織一場(chǎng)車(chē)位開(kāi)盤(pán)需要大量人力物力。

　　導(dǎo)致的結(jié)果是：前期車(chē)位銷(xiāo)售不理想，車(chē)位投資回報(bào)率低，同時(shí)導(dǎo)致入住率低。租售結(jié)合使客戶(hù)存在僥幸心理，無(wú)法增加消費(fèi)者需求購(gòu)買(mǎi)欲。付款方式單一化，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化付款需求，搭配銷(xiāo)售使剛需客戶(hù)資金壓力過(guò)大，傳統(tǒng)需要搭建場(chǎng)地，人員調(diào)整，費(fèi)用，人力成本大。

　　那么如何能同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)在家里/公司輕松實(shí)現(xiàn)搶車(chē)位，開(kāi)發(fā)商輕松開(kāi)盤(pán)呢?

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)智能化成為各行各業(yè)不可或缺的方式和工具。在地產(chǎn)行業(yè)，也得緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”的步伐，積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)智慧變革。

　　旨在快速提高開(kāi)盤(pán)管理效率，有效支撐車(chē)位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，突破傳統(tǒng)手工開(kāi)盤(pán)瓶頸。

　　1、輕松籌備，省錢(qián)省事，極速車(chē)位開(kāi)盤(pán);

　　2、全面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)控風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)管控，內(nèi)測(cè)分析數(shù)據(jù);

　　3、降低崗位人員專(zhuān)業(yè)要求，突破人力瓶頸;

　　4、營(yíng)造火暴搶購(gòu)的銷(xiāo)售氛圍，達(dá)到熱銷(xiāo)，多銷(xiāo)，搶購(gòu);

　　5、大屏幕氛圍殺客效果好，實(shí)現(xiàn)真人版的“搶車(chē)位”;

　　6、縮短整個(gè)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)過(guò)程的‘時(shí)間’，在有效認(rèn)購(gòu)時(shí)間內(nèi)，提高認(rèn)購(gòu)率;

　　結(jié)合“爆銷(xiāo)模式”進(jìn)行，能在短時(shí)間清空庫(kù)存車(chē)位，使開(kāi)發(fā)商迅速變現(xiàn)。

　　以十萬(wàn)車(chē)位為例!

　　業(yè)主零首付，可享五項(xiàng)權(quán)益:

　?、倌?0萬(wàn)家電

　　②送10萬(wàn)汽車(chē)

　?、鄯?0萬(wàn)禮券

　　④賺10萬(wàn)現(xiàn)金

　?、莸?0萬(wàn)車(chē)位

　　“爆銷(xiāo)模式”整合三方資源，與上千家品牌廠(chǎng)家結(jié)合，為解決房地產(chǎn)“銷(xiāo)售難”提供贈(zèng)品的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)共贏的局面，讓開(kāi)放商快速清空庫(kù)存車(chē)位，讓業(yè)主買(mǎi)車(chē)位等于賺車(chē)位，讓品牌商批量出貨。

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