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　　心理學(xué)研究在保險營銷中的應(yīng)用

　　摘 要：保險作為一種無形的產(chǎn)品其消費者心理決定著購買與否，掌握營銷心理學(xué)相關(guān)知識是保險營銷能力提升的關(guān)鍵因素。本論文依據(jù)營銷心理學(xué)課堂的特征，聯(lián)系長時間的課堂教學(xué)實踐推行優(yōu)質(zhì)課堂的成立，從教學(xué)內(nèi)容的整合、信息技術(shù)的引入、課堂教學(xué)模式的創(chuàng)新、多元化評價體系的建立來進行闡述。希望通過本文的研究能提升保險專業(yè)學(xué)生專業(yè)能力，促進學(xué)生發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：保險營銷;營銷心理學(xué);教學(xué)改革

　　基金項目：湖南省職業(yè)院校教育教學(xué)改革研究項目項目編號：ZGJB2016249

　　一、整合教學(xué)內(nèi)容

　　《營銷心理學(xué)》作為一門學(xué)科雖然有屬于自己的課本及思想，但與其他課本相同，營銷心理學(xué)課本也有著局限，具體表現(xiàn)為重視理論、忽視踐行;重視課本知識、忽視能力的提升等。大部分課本的內(nèi)容陳舊落后，沒有辦法跟隨著社會銷售的變化而變化，雖不乏有創(chuàng)新的課本出現(xiàn)，但經(jīng)過一段時間后又會跟著大眾以致沒有特點。因此在營銷心理學(xué)教學(xué)過程中我們需要打破課本內(nèi)容的束縛，與時俱進，更新教學(xué)內(nèi)容并不斷地革新教學(xué)方式。

　　二、重視信息技術(shù)對課程改革的影響

　　目前信息化技術(shù)的發(fā)展對教育的影響是十分巨大的，它不僅僅是改變教育方式，更深刻地改變了世界對教育的思考。信息化技術(shù)彌補了傳統(tǒng)教育的諸多不足，利用信息技術(shù)手段把教學(xué)的重點內(nèi)容及相關(guān)的知識通過圖像、動畫或者視頻等表現(xiàn)出來，提高學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的認知能力與思維能力，并且在這個教學(xué)過程不僅完成了教學(xué)任務(wù)，同時還擴展了與教材相關(guān)的內(nèi)容，讓學(xué)生們學(xué)到了更多知識。

　　三、創(chuàng)新課堂，運用多種的教學(xué)形式

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　　案例教學(xué)是營銷心理學(xué)教學(xué)中最常用形式之一。貼近職場的案例可以使學(xué)生代入到生動的場景中去鍛煉自己的實際能力，還能夠通過分析營銷心理，實行教師與學(xué)生之間的互動，用這樣的方法使學(xué)生能夠很快的理解以及掌握所學(xué)知識。運用這種開放性的教學(xué)方式首先需要我們尋找有價值的、經(jīng)典的、有代表性的案例，其次案例必須貼近工作并能引起他們的興趣，這樣才能更好的促進課程的開展。其次我們要給教師定位。教師身為案例教學(xué)以及學(xué)生的引領(lǐng)人，要帶動學(xué)生們積極地討論，使他們能夠充分發(fā)揮自己的想法從而達到教學(xué)目標。

　　（二）場景模仿教學(xué)

　　場景模仿教學(xué)即由教師或者學(xué)生根據(jù)課本進程選擇模仿內(nèi)容，從而規(guī)定模仿場景。再由營銷人員們出演場景中的人物。展開場景模仿教學(xué)，進入角色的學(xué)生們可以具體了解客戶的心理，而在這次沒有參與表演的學(xué)生們可以對他們進行評價，還能夠使學(xué)生們在這樣放松的環(huán)境下把教師教授的知識充分的運用到現(xiàn)實營銷中。場景模仿教學(xué)不僅可以激起學(xué)生們的參與精神，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的溝通能力及處理問題的能力。

　?。ㄈ╉椖渴浇虒W(xué)

　　營銷心理學(xué)的教學(xué)過程大部分圍繞學(xué)生開展。它主要是根據(jù)課本內(nèi)容，使學(xué)生組成工作小組，再通過運用探討的方法開展教學(xué)，以此來鍛煉學(xué)生的自主能力。項目教學(xué)不僅能夠使學(xué)生的樂趣以及潛力發(fā)揮出來。還能夠提升學(xué)生的思想水準、踐行能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)造能力以及團隊的配合能力。在教學(xué)過程中，教師要把課本內(nèi)容變換為項目，再由學(xué)生進行解答，在這個解答的過程中教師也有著幫助學(xué)生解決疑惑的職責(zé)，同時讓他們了解團隊合作的重要性。

　?。ㄋ模├碚撆c實踐相結(jié)合，形成順應(yīng)時代的課堂

　　近年來，與保險企業(yè)建立校外實訓(xùn)基地達成長期合作聯(lián)系，給學(xué)生參與實踐實習(xí)的機會。在學(xué)習(xí)的不同階段學(xué)生都能夠依據(jù)自身專業(yè)的進展狀況，分別在不同的實訓(xùn)基地進行實習(xí)，具體事物由實訓(xùn)基地職員實行安排。實踐完成后，學(xué)生根據(jù)實習(xí)中發(fā)現(xiàn)的不足進行總結(jié)，完善自身的能力。在教學(xué)中重視基礎(chǔ)理論知識和實踐活動相結(jié)合，鍛煉學(xué)生的各方面發(fā)展，促進保險業(yè)的發(fā)展。

　　四、革新考核方式，實行多元化評價

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　　在傳統(tǒng)的考核中，大部分注重對學(xué)習(xí)者的考核，而忽略了對教學(xué)者的考核。注重多維度考核，既要對教者進行考核，也要對學(xué)習(xí)者進行評價，實行雙考雙評。這就要求教師從開始授課時就要制定合適的教學(xué)方法，觀察每一個學(xué)生，明確考核目標，起到引領(lǐng)作用。在核查過程中實行多元化的點評，要求發(fā)掘?qū)W生的特征，并從擅長的地方引導(dǎo)學(xué)生。

　　（二）細分多元評價的指標

　　多元評價可分為兩方面，即內(nèi)容上的以及主體上的。首先把內(nèi)容多元劃分為綜合素質(zhì)、個性表現(xiàn)以及文化水準。綜合素質(zhì)即學(xué)生的課上表現(xiàn)以及任務(wù)方面;個性表現(xiàn)即在教學(xué)過程中的自我表現(xiàn)、態(tài)度、創(chuàng)作能力;文化水準即考試成果以及具體實踐的水平。然后主體上的多元化是指講解人對學(xué)生們的評價、人員對自身的評價以及學(xué)生之間的評價三方面的聯(lián)合。通過這三個方面的評價形成一個完整的、全面的評價體系。在這個教學(xué)過程中，學(xué)生通過學(xué)習(xí)與實踐對自身進行一個整體的評價，然后針對不足之處再進一步的完善自己。學(xué)生之間的互評可以讓學(xué)生對自己有進一步的了解。同時講解人再根據(jù)學(xué)生的各個方面來進行綜合評價，為最后的考核成績打分。另外評價中還存在社會評價，社會評級即提供實踐場所的公司對學(xué)生在活動中的呈現(xiàn)進行評價。

　　五、結(jié)束語：

　　本文通過五方面來進行對保險專業(yè)中《營銷心理學(xué)》課程改革進行了研究，從教學(xué)內(nèi)容的整合、信息技術(shù)的引入、課堂教學(xué)模式的創(chuàng)新、多元化評價體系的建立來進行闡述。通過研究可以發(fā)現(xiàn)仍有許多改革措施需要不斷地推敲。在今后我們?nèi)詴^續(xù)對保險營銷心理學(xué)進行更深層次的研究，希望通過課程改革提高學(xué)生的能力及發(fā)展。

　　心理學(xué)研究在保險營銷中的應(yīng)用

　　摘要市場營銷過程由人主導(dǎo)和完成，保險營銷屬于市場營銷的一部分，因此保險營銷活動自然也會受人的心理活動所影響。本文根據(jù)保險投保人在購買保險這一特殊產(chǎn)品時的心理特征，對保險營銷主體提出相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞保險營銷保險產(chǎn)品心理

　　1保險營銷的概念

　　心理學(xué)研究的是人的心理現(xiàn)象和過程，心理學(xué)在市場營銷領(lǐng)域的運用已然不可或缺，而隸屬于市場營銷中的保險營銷同樣對心理學(xué)有強大的需求，滲透在保險公司的員工管理、培訓(xùn)，以及保險代理人與客戶之間的互動等方面。

　　2保險營銷客體的特殊性

　　保險產(chǎn)品是保險營銷的客體，也是保險公司的核心。在社會主義市場經(jīng)濟背景下，保險行業(yè)得到快速發(fā)展，保險險種也在不斷完善。保險作為一種特殊的產(chǎn)品，與其他商品相比存在很多不同特性，這些特性也影響著人們對于保險產(chǎn)品的看法和購買意愿。

　　具體來說，保險產(chǎn)品具有以下五種特性。（1）無形性：保險產(chǎn)品不能形成直接的視覺沖擊來刺激客戶的消費意愿，客戶很難對保險產(chǎn)品形成直觀具體的印象。（2）延后性：保險產(chǎn)品的交易采用非即時結(jié)算方式，但在這段時間內(nèi)保險產(chǎn)品的價值對客戶而言是邊際遞減的。（3）射幸性：保險合同以不確定性事項為合同標的。（4）非必需性：目前國人大多風(fēng)險意識淡薄，購買保險產(chǎn)品欲望不強。（5）不一致性：保險產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和保險產(chǎn)品不同，具有顯著的個性化特點。

　　3保險營銷對象消費心理分析

　　3.1保險投保人消費心理

　　顧客可能出于以下四種心理活動購買保險。（1）安全心理：滿足自己的安全需求。（2）投資心理：儲蓄型和投資型險種的經(jīng)濟保障功能。（3）從眾心理：易受周圍人們購買意愿影響。（4）取利心理：騙保以獲得賠償。

　　顧客拒絕購買保險產(chǎn)品主要是出于以下四種心理活動。（1）非渴求心理與忌諱心理，大多將保險產(chǎn)品看做非生活必需品，而人們對保險涉及的疾病或死亡抱有忌諱。（2）僥幸心理與疑慮心理：由于保險產(chǎn)品的延后性和射幸性，人們會抱有一定的僥幸心理，認為自己在未來不會遇上重大危險或損失。（3）不信任心理與排斥心理：保險公司信用缺失以及部分保險代理人素質(zhì)不高，從而產(chǎn)生排斥。（4）比較選擇心理：市場上保險公司眾多，提供的保險產(chǎn)品也眾多，但是基本上大同小異，不具有創(chuàng)新性，這也是目前保險行業(yè)的一個弊端。

　　4對保險營銷主體的建議

　　針對目前國內(nèi)保險行業(yè)存在的問題，保險公司應(yīng)以消費者需求為導(dǎo)向，根據(jù)消費者的心理特征，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時加強員工專業(yè)素質(zhì)管理和心理狀態(tài)的管理。

　　4.1提升保險產(chǎn)品的服務(wù)

　　首先，要加大保險知識的宣傳力度，提升消費者的風(fēng)險意識。其次應(yīng)針對不同群體客戶的各類需求細分保險市場，提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。最后應(yīng)根據(jù)市場需求進行合理定價。

　　4.2員工專業(yè)素質(zhì)管理

　　保險營銷員在與客戶進行交流時，應(yīng)引導(dǎo)客戶產(chǎn)生積極的認知偏差，例如利用首因效應(yīng)，在儀表、姿態(tài)、談吐等方面給客戶留下較好的人格特征印象，增加客戶的親近感和信任感；同時要避免近因效應(yīng)的影響。

　　4.3員工心理狀態(tài)管理

　　保險營銷員在處理自身的心理壓力時，可運用積極心理學(xué)體驗和發(fā)展積極情緒，發(fā)展積極人格特征，緩解精神壓力，培養(yǎng)意志力、職業(yè)興趣感和職業(yè)自我效能感，建立正確自我認知。

　　心理學(xué)研究在保險營銷中的應(yīng)用

　　摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷因其所具有的優(yōu)勢正在成為保險企業(yè)一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊的營銷模式，消費者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來探討影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素具有重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷;動機;影響因素;劣勢

　　中圖分類號：TP393.09文獻標識碼：A文章編號：1672-3198(2007)08-0179-02

　　保險網(wǎng)絡(luò)營銷是保險企業(yè)的一種新型產(chǎn)品營銷方式，是指保險企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在線完成產(chǎn)品宣傳、投保、理賠等全過程保險服務(wù)的銷售行為。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷因其所具有的優(yōu)勢正在成為保險企業(yè)一種重要的營銷手段，它將以一種全新的模式來影響和改變?nèi)藗兊挠^念、生活和工作。同時面對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊的營銷模式，消費者的心理和行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙，并直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和發(fā)展。因此，從心理學(xué)的角度來探討影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素具有重要的現(xiàn)實意義。

　　1網(wǎng)絡(luò)消費者的需要與購買動機

　　1.1網(wǎng)絡(luò)消費者的需要

　　網(wǎng)絡(luò)中的消費者，除了希望獲得購買保險產(chǎn)品所產(chǎn)生的基本需求外，還基于以下一些新的需求：

　　(1)興趣的滿足。

　　人們選擇上網(wǎng)，很大一部原因是興趣使然，這種興趣的產(chǎn)生，主要源于探索新鮮事務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動力。網(wǎng)絡(luò)包含了各種知識和信息，網(wǎng)民可以根據(jù)自己的心理沿著網(wǎng)絡(luò)提供的線索不斷深入查詢，并且當人們通過網(wǎng)絡(luò)找到自己感興趣的東西時會產(chǎn)生-種滿足感。這種源于探索與成功的興趣會使消費者不由自主的選擇網(wǎng)絡(luò)這一媒體。

　　(2)聚集的需要。

　　因為人是社會的動物，所以在人們的潛在意識里，都有著一種參與集體活動的需求。由于現(xiàn)代人工作繁忙，現(xiàn)代生活節(jié)奏不斷加快，人們很難找出共同的閑暇時間來進行集體活動，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)則為人們設(shè)計了一個虛擬的社會，雖然在網(wǎng)上人們不能謀面，但網(wǎng)絡(luò)畢竟為人們的虛擬聚集提供了可能，目前廣受歡迎的實時通訊工具如QQ、MSN等，就因給孤獨的網(wǎng)民交友聊天提供了極大的便利而廣受歡迎。

　　(3)交流的需要。

　　人們在聚集之后的主要目的就是交流，他們會提供自己的各種思想與見解，同時也希望能從他人那里獲取自己想要的各種信息。網(wǎng)民的這種交流需要.即可能是不涉及任何經(jīng)濟利益的純粹心理、思想的交流，也可能是希望通過溝通，獲得某些經(jīng)濟利益，如商家或企業(yè)與消費者交流，達成一筆交易，滿足某些利益需求。

　　1.2保險網(wǎng)絡(luò)消費的動機

　　(1)內(nèi)在需要。

　　對于風(fēng)險規(guī)避和獲取安全保障的需求是投保者的最原始動機，自然也是消費者選擇網(wǎng)上投保的最原始動機，當人們意識到風(fēng)險無處不在時，就會想通過購買的保險的方式來轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險、補償損失，另有一些投保人也會將保險當做一種重要儲蓄和投資途徑，但無論是那種消費者都會源于安全保障、儲蓄、投資這些最基本的需要而選擇購買保險。

　　(2)外在誘因。

　　消費者選擇網(wǎng)上購買保險主要出于以下幾方面動機：

　　一是情感動機，對于網(wǎng)上消費來說，網(wǎng)上購買保險比去代理人處投保或直接去保險公司投保更新鮮，更具有滿意度。

　　二是理智動機，選擇網(wǎng)上購買保險的人群，大多數(shù)是年輕人，并受過良好的高等教育，他們具有一般消費者更強的分析、判斷能力，他們能在眾多的保險產(chǎn)品中選擇最適合自己的保險產(chǎn)品，特別是網(wǎng)絡(luò)所具有的強大的信息搜索功能，是用戶可以更方便、快捷的獲取企業(yè)和產(chǎn)品信息，極大的擴大了選擇范圍。同時，由于面對的是電腦屏幕，而沒有代理人喋喋不休的宣傳，使消費者能夠在一種更輕松、更理性的心態(tài)下做出購買決策，這正好迎合了理性消費者的“貨比三家”的謹慎購買心理。

　　三是偏好動機，一些消費者對于某些網(wǎng)站，圖表廣告、產(chǎn)品等具有特殊的偏好，因此成為某些企業(yè)網(wǎng)站包括某些保險企業(yè)在內(nèi)的網(wǎng)頁的忠實瀏覽者。

　　2保險網(wǎng)上購買行為的影響因素

　　(1)主動消費。

　　保險知識在公眾中的不斷普及，保險市場中產(chǎn)品的日益豐富與多樣化，使得消費者的投保主動性越來強。保險產(chǎn)品具有長期性的特點，對于某些消費者也屬較大額支出，因此消費者在決定投保之前，通常會通過各種渠道主動搜集各家保險企業(yè)及產(chǎn)品信息。這些分析也許不夠充分和準確，但卻可以使消費者獲得一定程度上的滿足感，減少風(fēng)險感，增強對于企業(yè)的產(chǎn)品的信心，消費者這種不斷增強的主動性源于現(xiàn)代社會的不斷增加的不確定性，和人們追求安全的天生欲望。

　　(2)投保方便性。

　　一部分消費者由于工作壓力大，節(jié)奏快，很少有充分的剩余時間，為追求投保的時間成本，盡可能減少人力和費用的支出，同時也可以不受企業(yè)營業(yè)時間的限制，不受保險代理人的展業(yè)時間和地域的限制，消費者只要坐在家中，就可以通過點擊鼠標來完成投保。

　　(3)嘗新的心理需求。

　　對很多消費者來說，網(wǎng)上購物與網(wǎng)上沖浪、聊天、欣賞在線音樂一樣，都是一種未曾體驗過的新奇感受，因此，那些具有求新心理特征的消費者，為滿足嘗新的心理需求而選擇網(wǎng)上投保。

　　3網(wǎng)上購買保險的心理過程

　　(1)需求的誘發(fā)。

　　與傳統(tǒng)投保方式相同，網(wǎng)上購買保險過程的起點也是需求的誘發(fā)，出于安全保障、儲蓄、投資等需要。但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費者同時受到來自于視覺和聽覺的刺激，網(wǎng)絡(luò)的特性使文字表述、圖片數(shù)據(jù)顯示、聲音等更具有感染力，這些將會成為誘發(fā)消費者購買的直接動因。

　　(2)信息的搜集。

　　網(wǎng)絡(luò)信息搜集的快捷與全面，是消費者選擇網(wǎng)上投保的主要原因之一。較之傳統(tǒng)模式，網(wǎng)上消費者不僅選擇范圍更廣泛，并且可以最大限度的發(fā)揮其主動性。消費者可以廣泛瀏覽各保險公司的網(wǎng)站和代理人的網(wǎng)頁，充分了解各家企業(yè)的情況和產(chǎn)品的信息。

　　(3)比較選擇。

　　傳統(tǒng)消費投保模式下，投保人可以通過對保險公司或代理人的詢問來比較評判產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，但在網(wǎng)絡(luò)投保中，消費者對商品與服務(wù)的比較只能依賴于保險相關(guān)企業(yè)的描述，這種描述又多限于文字和圖片方面。這種局限性使得保險企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品種類較少，保險企業(yè)提供的戶品或服務(wù)描述，若不能通俗易懂并吸引人，可能很難贏得顧客，但若這種描述過分夸張至帶有虛假的成分，待日后客戶發(fā)現(xiàn)后則可能永久地失去顧客，因而判斷這種信息的可靠性與真實性，是留給消費者的一道難題。

　　(4)購買決策。

　　網(wǎng)上投保人的購買決策更具有理性，感性因素較少。因其在網(wǎng)上尋找商品的過程就是一個思考的過程，消費者有足夠的時間來分析比較每個保險產(chǎn)品的費率、保障范圍、保險責(zé)任，之后再作出購買決定，并且網(wǎng)絡(luò)投保受其他消費者等外界因素影響較小，更有利于消費者作出理智的決策。

　　(5)投保后評價。

　　網(wǎng)絡(luò)空間中信息傳遞的速度是極快的，而廣度更是無法衡量，消費者投保后好的體驗若在網(wǎng)上反映，將使保險企業(yè)的形象得以很好的樹立，但若消費者購后產(chǎn)生不滿意感，他也很可能通過網(wǎng)絡(luò)平臺將這種不滿意大范圍的傳播，這在廣大網(wǎng)民心中會產(chǎn)生不良影響，打消很多其他的消費者的購買欲望。

　　4保險網(wǎng)絡(luò)營銷的心理劣勢

　　作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷有強大的生命力，但就其本身特點和發(fā)展狀況而言，它仍存在著一些心理上的不足：

　　(1)增加了購買成本。

　　所有保險相關(guān)企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，使消費者增加了鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和時間等成本，保險產(chǎn)品由于其本身所具有的復(fù)雜性和專業(yè)性，很多消費者還是很難只通過相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)上宣傳來了解并掌握全面詳實的保險產(chǎn)品信息。

　　(2)對消費者的基本素質(zhì)要求較高。

　　基本素質(zhì)是指消費者的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，保險產(chǎn)品的特點決定了投保人和被保險人應(yīng)該具有較高的道德素質(zhì)和心理素質(zhì)，以杜絕違反合同的故意行為，如欺騙、隱瞞、疏忽大意等，如果投保人沒有較高的基本素質(zhì)，則極易發(fā)生逆選擇和道德風(fēng)險，可以說網(wǎng)上投保是對人們基本素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

　　(3)無法滿足某些特定的心理需求。

　　網(wǎng)上購物只能替代部分人際互動關(guān)系，不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。虛擬購買空間也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。

　　(4)現(xiàn)階段網(wǎng)上投保支付安全性、保密性沒有保障。

　　對于網(wǎng)上保險能否保證保戶個人的信息的隱私性以及支付的安全性等都格外重要，在線交易過程中涉及到的保險標的的風(fēng)險狀況等商業(yè)秘密，人身隱私和支付賬戶密碼等信息，一旦泄漏后果不堪設(shè)想，而現(xiàn)有的技術(shù)還不能完滿地解決這一系列問題。另外，電子商務(wù)較常規(guī)交易手段的手續(xù)要復(fù)雜一些。

　　(5)消費者對于網(wǎng)上保險認知滯后。

　　消費者認識計算機網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)還有一個過程。認知的滯后是影響電子商務(wù)發(fā)展的另一重大障礙。消費心理學(xué)中的“惠顧效應(yīng)”顯示，人們重復(fù)選擇自已熟悉的行為和場景，從而形成習(xí)慣.而不斷地嘗試和不斷地獲得良好的反饋，則能使自已更多地重復(fù)這樣的行為活動，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷形成不久，購物者普遍缺乏足夠的網(wǎng)上購物經(jīng)驗，同時，也缺少對這種購物行為的交付方式安全性的知識，或不了解這種商業(yè)支持系統(tǒng)的復(fù)雜性(技術(shù)的、投入與維護等)等問題，所以，個人的網(wǎng)上購物行為受到很大的限制。

　　綜上所述，從消費者心理和行為角度分析，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比發(fā)生了巨大的改變。面對嶄新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及其引起的消費者心理和行為的改變，保險企業(yè)必須認識和適應(yīng)這種變化，并且通過采取適當?shù)臓I銷策略，主動地影響消費者的心理和購買行為，才能在未來的營銷競爭中立于不敗之地。

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