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　　談判的注意事項(xiàng)和技巧

　　有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或 大話 求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷 ，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得 省優(yōu) 和 部?jī)?yōu) ，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非 省優(yōu) 也不是 部?jī)?yōu) 。產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受 騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺。

　　有的談判者由于自身地位、資歷 高人一等 或談判實(shí)力 強(qiáng)人一籌 。在談判中往往頤指氣使，說(shuō)話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手是幾位 年輕人，隨口便道： 你們中間誰(shuí)管事?誰(shuí)能問(wèn)題?把你們的經(jīng)理找來(lái)! 一位年輕人從容答道： 我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)。

　　年輕人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù) 經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個(gè)小小的敗仗。

　　盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則 ，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

　　有的談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從 能壓住對(duì)方 出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購(gòu)員在采購(gòu)某商品時(shí)，自 認(rèn)為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)： 第一，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷;第二。廠家必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行 三包 第三，廠家必須送貨上門;第四， 最后對(duì)方說(shuō)： 上 述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，我方只有一個(gè)條件。即貴方必須保證設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并保證高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴。

　　因此在談判中說(shuō) 話應(yīng)該委婉。尊重對(duì)方的和隱私不要過(guò)早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛、傷害對(duì)方。

　　有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z(yǔ)、相互矛盾。談 判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析。把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題 和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂 得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

　　談判的注意事項(xiàng)和技巧

　　因?yàn)楣ぷ鞯男枰?jīng)常需要代表自己所在的單位、部門，與其他部門、其他單位、其他行業(yè)的人士進(jìn)行接洽商談，以便維護(hù)各自一方的利益，并就某些問(wèn)題達(dá)成一致，談判禮儀。比較正規(guī)的工作性洽商，即可稱之為談判。所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。 從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。

　　其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

　　一、談判的地點(diǎn)

　　在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

　　(一)談判分類 假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。

　　1.主座談判。所謂主座談判，指的'是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

　　2.客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。

　　3.主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。

　　4.第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。顯而易見，上述四類談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。

　　(二)操作細(xì)則

　　對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

　　1.商定談判地點(diǎn)。在談?wù)?、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。

　　2.做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。

　　二、談判的座次

　　舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

　　(一)雙邊談判 雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

　　1.橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座

　　2.豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿(見圖二十四)。

　　(二)多邊談判 多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

　　1.自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。

　　2.主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座

　　三、談判的表現(xiàn)

　　舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。

　　(一)講究打扮 參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。

　　1.修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。

　　2.精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。

　　3.規(guī)范著裝。基層公務(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。

　　(二)保持風(fēng)度 在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度。具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。

　　1.心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

　　2.爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。

　　(三)禮待對(duì)手 在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。

　　1.人事分開。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國(guó)”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。

　　2.講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。

　　四、簽字的儀式

　　簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

　　(一)位次排列 從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

　　1.并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左

　　2.相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面 3.主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座

　　(二)基本程序 基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。

　　1.宣布開始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

　　2.簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。

　　3.交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)

　　談判的注意事項(xiàng)和技巧

　　討價(jià)還價(jià)時(shí)不要怕拒絕，要大膽地開口.

　　示例：

　　客戶： 設(shè)計(jì)這么一個(gè)策劃案，你們?cè)趺词召M(fèi)?。

　　我：我們是一家專業(yè)的廣告公司，一定會(huì)給您制定最符合您要求的策劃案。相應(yīng)的，我們也收取合理的廣告費(fèi)10000元(實(shí)際上，一個(gè)策劃案的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是6000元，但為了應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我故意把報(bào)價(jià)往上多報(bào)了4000元)

　　客戶： 太高了，我覺得這樣一個(gè)策劃案根本不需要那么多費(fèi)用。請(qǐng)給我們一個(gè)合理的價(jià)格。

　　我回答：我們的策劃案肯定令您滿意，如果不滿意可以無(wú)償修改至您滿意為止，我們相信您的這個(gè)項(xiàng)目肯定值得這個(gè)廣告費(fèi)的

　　客戶：可是您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格還是太高了，接受不了啊!

　　我：這樣吧，您說(shuō)一個(gè)您覺得合適的價(jià)格，我們?cè)偕塘肯?/p>

　　客戶： 5000

　　我： 先生，您在開玩笑吧?這樣的價(jià)格我們都不夠付員工的勞務(wù)費(fèi)呢

　　客戶：那....再加1000，6000元。您看如何?

　　我： “您知道，我們也是一個(gè)營(yíng)利公司，如果一筆單不能保證我們的成本。我們是沒法合作的，這樣吧.8500元，咱們雙方都退讓一些，您看可以嗎?”

　　客戶猶豫了一會(huì)兒，又說(shuō)道:我們都是老客戶了，你怎么也得給我們一些優(yōu)惠啊!這樣才能長(zhǎng)期合作嘛!7000元!

　　我接著說(shuō)：說(shuō)實(shí)話，這個(gè)價(jià)格我們真的沒法做下來(lái)。7500吧, 如果這個(gè)價(jià)格您能接受，我們立馬就去策劃。

　　客戶略加沉思，欣然成交了。如果我一開始就給出自已的實(shí)際收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，客戶也絕不會(huì)領(lǐng)情，依舊想要砍去三分. 感覺自己賺夠便宜后才會(huì)成交.

　　談判時(shí)要想按自己想要的價(jià)格成交，一定要在預(yù)期目標(biāo)價(jià)位上或下出價(jià)。給雙方留下足夠的還價(jià)空間。這樣通過(guò)巧妙的退讓，可以給對(duì)方有一種 ’占了便宜’ 蠃了更多利益’的錯(cuò)覺。

　　攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　黑白臉原則。下屬是黑臉，領(lǐng)導(dǎo)是白臉，這也是為什么"恩處于上"。有黑臉威脅，甩門而去，也一定要有白臉出來(lái)收?qǐng)觯M(jìn)行和局，要不然這場(chǎng)談判很容易破掉。當(dāng)談判對(duì)手使用黑白臉策略時(shí)我們要識(shí)破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。

　　蠶食”策略。

　　好聽一點(diǎn)稱為“第二次努力”。很多人都有過(guò)類似的經(jīng)歷：準(zhǔn)備買轎車時(shí)，在一個(gè)汽車銷售中心，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較、仔細(xì)考慮，終于拿定了主意，選中了一輛。在銷售人員領(lǐng)你去付款的過(guò)程中，很可能邊走邊向你介紹汽車機(jī)油、汽車香水、汽車音響的妙用，而結(jié)果也正如他期望的，您很可能都順便買了。

　　而如果一開始銷售員就向您推薦不僅要買汽車，還有機(jī)油、香水、音響等等，您肯定不會(huì)考慮!這是符合人的心理規(guī)律的：人在做一項(xiàng)大的決定時(shí)，心理是一個(gè)艱難地爬坡過(guò)程，而一旦做出了決定，則非常放松和愉快，也很自豪，此時(shí)再努力一次，一些小的要求，很容易就答應(yīng)了。

　　同樣，我們銀行與客戶的談判后期時(shí)，也可以巧妙地利用這一策略，在大協(xié)議敲定時(shí)，再提一些小的要求或附加一些產(chǎn)品，對(duì)方很可能就順口答應(yīng)了。

　　要想使談判有所成果，以下的小方法和技巧對(duì)你會(huì)有幫助。

　　●不要打斷對(duì)方的談話，少說(shuō)多聽

　　●坦率提問(wèn)，加強(qiáng)了解

　　●做一些詮釋性的、幽默的、積極的評(píng)論

　　●利用休會(huì)來(lái)控制你的小組和討論

　　●進(jìn)入談判前，為自己制訂一個(gè)明確、具體和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

　　●經(jīng)常進(jìn)行概述總結(jié)

　　●避免用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言，如“我們希望：”“我們寧愿”等

　　●不要總是批評(píng)對(duì)方，嘗試尋找共同的基礎(chǔ)

　　●不要激怒對(duì)方

　　●不要對(duì)你的建議做太多的解釋，以免削弱它的分量

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