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　　如何快速成為一名奢侈品銷售

　　一、 銷售準(zhǔn)備(售前)

　　1.商業(yè)上的準(zhǔn)備：能說出自己的手表品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)別

　　目的：全面參與銷售過程

　　方法：1、對(duì)品牌資料和每只手表的市場(chǎng)定位要了解

　　2、對(duì)廣告及廣告燈片的關(guān)注，并在銷售中加以利用

　　3、對(duì)市場(chǎng)信息要密切關(guān)注 市場(chǎng)/顧客/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　4、定期到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪面做調(diào)查

　　5、對(duì)貨品的情況(庫存，暢銷商品等)要了解

　　6、學(xué)習(xí)手表相關(guān)的專業(yè)知識(shí)的重要性

　　2.相互關(guān)系的準(zhǔn)備

　　目的：與客人建立豐滿的、真摯的關(guān)系。

　　方法：關(guān)注影響潮流的事物或與本品牌檔次相當(dāng)?shù)钠渌鼰衢T事件

　　如：展覽會(huì)

　　音樂會(huì)

　　時(shí)裝展

　　潮流趨向

　　得獎(jiǎng)文學(xué)作品/暢銷小說

　　新上映的電影

　　3.心里上的準(zhǔn)備

　　目的：建立強(qiáng)而有力的，對(duì)自己的信念

　　方法：1.加強(qiáng)對(duì)自身能力的自信心

　　2.對(duì)同事的信心

　　3.對(duì)商品的信心

　　4.對(duì)品牌的信心

　　5.不怠慢每一次向客人介紹的機(jī)會(huì)

　　二、銷售中

　　1.歡迎/打招呼

　　1)語言文字占表達(dá)效果的7%

　　a言語

　　------先生/小姐，早上好/晚上好

　　b肢體語言(肢體語言占表達(dá)效果的55%)

　　------微笑

　　------眼神的接觸

　　------點(diǎn)頭

　　------姿勢(shì)：切忌雙臂交叉抱于胸前，這會(huì)讓客人產(chǎn)生厭惡感;

　　------距離：50cm左右，不宜過遠(yuǎn)或過近;

　　c語氣/聲調(diào)(語氣聲調(diào)占表達(dá)效果的38%)

　　2.尋找顧客的需求

　　1)溝通技巧

　　提問技巧 ：a 開放式

　　B 封閉式/直接式

　　聆聽技巧

　　a耐心聆聽 b留意肢體語言 c要客觀 d找出重點(diǎn)

　　說話技巧

　　a簡(jiǎn)單 b簡(jiǎn)短

　　2)銷售技巧

　　AIDA模式(了解顧客的心里歷程)

　　A注意 I興趣 D欲望 A行動(dòng)

　　FABE模式

　　F：特征，手表的特征就是它的表款：大的，小的，圓的，方的等。

　　A：優(yōu)點(diǎn)，手表的優(yōu)點(diǎn)就是：多少米防水，什么材質(zhì)，什么機(jī)芯等。

　　B：好處，優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生的作用如：全鋼材質(zhì)比較有活力，使人顯得更年輕。金鋼材質(zhì)更顯貴氣，佩戴比較延年，有立體感。

　　E：提供證據(jù)、實(shí)例說服顧客購買，證據(jù)就是(F，A，B)

　　3. 分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略

　　熟知八種客人的特性，分析我店老客人各屬于那種類型并找出應(yīng)對(duì)方法，每位員工掌握并加以利用。

　　A沉默型

　　就是在給顧客介紹商品時(shí)，顧客保持沉默和冷淡態(tài)度，這種顧客說話速度慢，先思考后說話，不喜歡和別人交流，比較固執(zhí)，是一種有主見的人，喜歡自己做主。

　　對(duì)策：要多發(fā)問，用開放式問題，引導(dǎo)客戶講他的看法，介紹要有說服力，要顯示你的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)站在客觀的立場(chǎng)上給他介紹我們的品牌和產(chǎn)品。

　　B 挑戰(zhàn)型

　　說話速度快，聲調(diào)高，又自信，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，喜歡和別人不一樣，非常敏感。

　　對(duì)策：注意語氣和語調(diào)，少說話，多發(fā)問，多請(qǐng)教，多贊美，讓顧客談自己的看法。

　　C 試試型

　　這種客人大多喜歡逛商場(chǎng)，一部分客人是有主見的，遇到這種客人要給他整體性的介紹，讓他對(duì)這個(gè)品牌有深刻的印象，還有一部分人容易受別人的一件影響，喜歡參考別人的意見，對(duì)待這種客人態(tài)度要和諧，語氣要肯定，并且要不斷提醒他下的決定是正確的，試試型顧客有相當(dāng)一部分人是具有購買力的所以不容忽視，此類客人是潛在客戶的主要來源。

　　D 打折型

　　最在乎的是產(chǎn)品價(jià)格，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，目的明確，很快切入正題，喜歡高談闊論，很夸張，習(xí)慣說貴。一部分人士對(duì)品牌不了解，給他作詳細(xì)介紹，可以向他介紹一些他知道的人士已買過我們的產(chǎn)品，也是沒折扣的，還有一些人可能在說謊，所以要有自信，注意你的語言和語調(diào)，不要讓顧客的快節(jié)奏把你帶過去，要肯定的否定他。

　　E 疑問型

　　非常注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，重視產(chǎn)品的品質(zhì)，顧客提出疑問時(shí)說明顧客對(duì)我們的手表感興趣，需要我們提供更多的信息，介紹越詳細(xì)越好，要講故事不要講理論，要講數(shù)據(jù)或數(shù)字，語言不要太夸張，顧客提出疑問時(shí)要表示認(rèn)可。

　　F 有錢/傲慢型

　　喜歡成為眾人注意的焦點(diǎn)，追隨潮流，要多贊美，贊美要落到實(shí)處，這些優(yōu)點(diǎn)必須也是顧客以此為榮的，要真誠，發(fā)自內(nèi)心。

　　如：這位小姐，您佩戴這款腕表真的很漂亮。俗話說“窮玩車，富玩表”腕表不僅能夠提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要飾品，佩戴這款腕表，我相信您會(huì)從了解品牌時(shí)尚的朋友那里得到更多的認(rèn)可。

　　G 兩個(gè)爭(zhēng)吵的客人

　　要分析判斷誰是真正的決策人，要先肯定后贊美。

　　如：您真是一位非常有主見的人，同時(shí)您的先生(朋友)這么支持您，您真的很讓人羨慕，不但擁有成功的事業(yè)，還有幸福的家庭。

　　H 兩個(gè)親密的愛人

　　追求浪漫，為他們找出一個(gè)必須今天買的理由，購買的一瞬間往往是情緒化的，要多提問(開放式)說服要有理由，要用時(shí)間壓力法來說服他們。如：我真的很佩服您的眼光，您選中的這款剛好是…..，您的朋友又這么喜歡，如果您還要考慮幾天的話，那這款會(huì)不會(huì)在您來之前賣出去，我就不敢保證了，到時(shí)又要花時(shí)間重新挑選，如在沒有您朋友滿意的那就太遺憾了，您覺得呢?

　　4.貨品推介：展示貨品

　　1)特征=好處(把手表的特征轉(zhuǎn)換成對(duì)客人的好處FAB)

　　2)提供選擇，多個(gè)表款相比較。

　　5.建議式銷售：加強(qiáng)銷售

　　1)陪襯 2)附件 3)推廣品牌特征

　　6.成交及回復(fù)負(fù)面意見

　　1)認(rèn)知購物訊號(hào)

　　當(dāng)顧客：不再提問題、不住點(diǎn)頭示意、自行解答自己的疑問、需要店員重新解釋某些資料、觸摸手表，并把它反過來看、詢問各種售后安排 如：保養(yǎng)、維修、付款方式等。

　　2)處理異議

　　探討異議背后的真相;

　　提供更多咨詢，貨品的好處;

　　推銷其他產(chǎn)品。

　　3)完成銷售

　　a快速準(zhǔn)確開具銷售單據(jù)，陪客人付款;

　　b幫顧客調(diào)整表鏈;

　　c留下顧客資料，(幫助客人把資料填寫完整，如全名，詳細(xì)地址等)或索要客人名片。

　　d 提供使用保養(yǎng)建議及重要性

　　三.銷售后

　　1.認(rèn)同顧客的購買，贊同顧客的決定

　　2.送別

　　將客人的貨品裝入手袋中，將袋子系好并索要客人的名片，如客人沒有名片，請(qǐng)其留下電話及通訊地址。

　　3.當(dāng)客人留完資料后，員工需核實(shí)資料是否清晰完整，以便日后的客戶聯(lián)系工作。

　　4.售后維護(hù)

　　A在客人的生日或紀(jì)念日，為客人準(zhǔn)備禮物(鮮花)，并電話祝福。

　　B在節(jié)日店慶重大活動(dòng)時(shí)，提前群發(fā)短信，精心準(zhǔn)備節(jié)日禮物，以表達(dá)我店心意。

　　C盡可能地多打電話。如有新款到店;夏季剛表清洗表鏈;若客人購買石英表，臨近兩年時(shí)提醒及時(shí)更換電池。

　　如何快速成為一名奢侈品銷售

　　明確迎合情感欲望。

　　奢侈品更多的是滿足人們精神和情感方面的需求，如施華洛世奇通過水晶的晶瑩剔透帶給人們對(duì)愛情的幻想;歐米茄永遠(yuǎn)選擇的是全球頂尖的成熟明星，傳遞出卓爾不群的地位和心理感受。

　　建立標(biāo)記、品牌符號(hào)。

　　奢侈品大多都非常重視視覺印象，例如卡地亞的小豹子強(qiáng)烈的視覺印象以及廣告中永遠(yuǎn)的黑色背景和紅色包裝盒的映襯，凸顯出手表或者珠寶的華貴感，而蒂芙尼的包裝則總是淡藍(lán)的色調(diào)和潔白的束帶，呈現(xiàn)出淡雅的視覺感受，象征著愛情的永恒。

　　倡導(dǎo)與眾不同的價(jià)值觀。

　　很多奢侈品對(duì)品牌精神的詮釋，是從價(jià)值觀層面去演繹和傳遞的，這樣更容易建立品牌與受眾心靈的溝通。例如芝華士：活出騎士風(fēng)范，是典型的人生態(tài)度的寫照;奔馳E級(jí)轎車，訴求發(fā)現(xiàn)事物真正的價(jià)值, 于是發(fā)出“人生絢麗，知者不惑”的感嘆，而這一觀點(diǎn)也源于孔子的語錄“仁者無憂，勇者不懼、知者不惑。”

　　建立頂級(jí)的品牌體驗(yàn)。

　　奢侈品都非常重視顧客體驗(yàn)，力圖營(yíng)造出極致的氛圍和非凡的品牌體驗(yàn)，例如很多奢侈品店都專門設(shè)置了VIP休息室和私人試衣間，接待那些頂級(jí)的消費(fèi)者。

　　建立歷史淵源的傳承和品牌故事。

　　哈雷機(jī)車與眾不同之處在于其賣的不只是機(jī)車，更是信仰和文化;頂級(jí)手表百達(dá)翡麗強(qiáng)調(diào)：“沒有人能真正擁有百達(dá)翡麗，只不過為下一代保管而已，”凸顯出百達(dá)翡麗的收藏價(jià)值和傳家風(fēng)范;LV回歸“旅行”，用戈?duì)柊蛦谭虻男蜗笤忈專?ldquo;人生就是一場(chǎng)旅行”，在戈?duì)柊蛦谭虺俗钠囃膺吘褪前亓謮Φ难由臁?/p>

　　建立獨(dú)特的文化內(nèi)涵。

　　除了自身的文化傳承和歷史積淀，奢侈品也會(huì)嫁接現(xiàn)代文化，做一些社會(huì)公益的事情，與某種文化建立起關(guān)聯(lián)。勞力士常年支持文化藝術(shù)領(lǐng)域，堅(jiān)持做導(dǎo)師先鋒的活動(dòng)，培養(yǎng)年輕的藝術(shù)家，回報(bào)社會(huì);而萬寶龍也是藝術(shù)領(lǐng)域的贊助者，堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)文化藝術(shù)有貢獻(xiàn)的藝術(shù)家的啟蒙者，獎(jiǎng)勵(lì)他們發(fā)掘人才的貢獻(xiàn)。

　　品質(zhì)，還是品質(zhì)。

　　品質(zhì)和工藝是奢侈品最核心的優(yōu)勢(shì)，例如TOD’S的純手工工藝，百達(dá)翡麗的陀飛輪技術(shù)都是享譽(yù)世界的技術(shù)。很多奢侈品更強(qiáng)調(diào)私人定制。

　　中西方文化交融。

　　來自西方的奢侈品在進(jìn)入東方市場(chǎng)(000301,股吧)后，也會(huì)嘗試著融入東方的文化和元素，進(jìn)行品牌的傳播，Black&White就借用東方文化中的陰陽文化，凸顯其黑白的概念，做得非常巧妙;奔馳越野車大膽地把孫子兵法的思想融入到越野車中，風(fēng)、火、山、林分別主打一個(gè)功能，汽車的功能與兵法戰(zhàn)爭(zhēng)巧妙地融合。

　　如何快速成為一名奢侈品銷售

　　從門市銷售人員做起會(huì)很容易入門，銷售人員門檻很低，有自己喜歡的品牌直接去應(yīng)聘就可以了。但是入門容易做好就不那么容易了，一些奢侈品品牌的導(dǎo)購員真的很專業(yè)，奢侈品的銷售業(yè)績(jī)商品本身似乎顯得不那么重要，而主要是導(dǎo)購員的能力

　　首先是專業(yè)，要對(duì)自己的品牌了如指掌，包括品牌歷史，貨品知識(shí)，面料，材質(zhì)，甚至每一款商品的特性，賣點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌也要了如指掌。

　　然后是銷售技巧，這要在實(shí)踐中不斷積累，主要是分析顧客心理和推薦貨品的準(zhǔn)確快速，避免冷場(chǎng)，引導(dǎo)顧客思維等。

　　希望你順利進(jìn)入自己喜歡的行業(yè)!

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